在展会上，我们不难会看到这样的场景：
同样一个客户，在遇到业务A时，恨不得把酒言欢，立刻把老板从大西洋彼岸拉过来签单；
但在遇到业务B时，脸就立刻变得像锅炉一样，满脸都写着不耐烦。
所以，同样一个客户，差别怎么会这么大呢？
难道就因为业务A才是他的Mr. Right，业务B则不是他的菜吗？
当然不是！
这件事情不难解释，因为客户的时间和精力是有限的，自然只会把注意力放在有价值的业务身上。
过往，在和客户沟通时，很多销售的本能，都是一个劲地去宣扬自己有多好多棒。
但这里就存在两个问题：
（1）这年头，王婆卖瓜自卖自夸的道理，大家都懂，卖产品的还能说自己的质量差吗？
因此，你说得再天花乱坠，在客户心里始终还是要打一个问号的。
（2）客户愿意从百忙中抽空出来搭理业务，多半是因为有问题出现了。
这个时候，他想听的其实是，你的方案是否能够解决他的问题。
至于你们公司的历史、产品的销量，其实都说明不了什么。
那么，在沟通时，怎么做才能让客户愿意和我们深入沟通呢？
我认为可以从以下两个方面去下功夫：
01
通过提问，敲开客户的心房
前段时间，门徒圆桌里有一个小伙伴提问，我口语非常糟糕，还一见客户就紧张，怎么办？
但在我看来，这压根就不能算得上是一个问题。
如果害怕自己在临场发挥时会出Bug，在开始沟通前，就应该做好准备。
否则，即使你口语再好，如果遇到一个气场全开的客户，大脑都可能会随时陷入宕机。
因此，最有效的方法就是，用一本笔记本把需要问客户的问题都罗列进去，建立一个“问题库”。
（这里插播一个预告：
我们最近筹备的神器之一，就是为了解决大家的“沟通难题”，在11月4日就要和大家正式见面了~）
当客户问你问题时，你可以从“问题库”中快速地找到答案，并且在提问时也可以更加精准。
那么我们到底如何来做这么一个问题库？建议各位可以从SPIN的四个维度去入手。
1
背景问题
顾名思义，背景问题就是，问一下对方你家里有几口人，地里有几头牛这种基础信息。
但需要注意的是，我们问客户这些问题，归根结底还是为了更好地了解客户的业务。
因此，那些在互联网渠道就可以搜到的信息，譬如“您的热销产品是什么”，就不要再张嘴了。
除了暴露你的不专业外，还很容易让客户产生抗拒的情绪。
毕竟没有人愿意一上来就把家底交代得明明白白。
建议大家在准备这一类型问题时，还需要给这个问题，附加上一定的价值。
譬如，“针对您之前担忧的货期问题，我想了解一下，您的下线客户群体主要以哪个渠道为主呢？”
2
难点问题
简单来说，难点问题就是在有意识地去探寻客户存在的问题。
如同我在开头谈到的，假如客户一切都很好，自己挣着大把的钞票，下线客户也很满意，还会和我们深入沟通吗？
肯定不会呀，毕竟低头捡钱，还不如埋头赶路挣得多呢。
这意味着，当客户愿意和我们沟通时，多半是有问题需要解决的。
所以，我们可以通过【难点问题】，在最短的时间内，去重点挖掘客户的痛苦是什么。
需要注意的是，我们在提问时，不能太过“直男”。
如果你一上来就问“你的供应商最近是出了什么问题吗”。
听起来就特别像是在说：“来，把伤口揭开给爷看看”。
建议大家在准备这类型的问题时，可以变换一种说法，让客户感觉到我们是在为他着想。
譬如，“当前行业内，普遍存在XX和XX问题，是否有哪一个给您造成了影响呢？”
3
暗示问题
通过难点问题，我们已经拿到了通往胜利的藏宝图，接下来就可以按图索骥了。
也就是说，我们需要去挖掘客户目前的这些问题，会给他带去什么样的影响。
如同雷神在《虽然你很好，但我不需要》中说的，客户有问题不一定会行动，只有当痛苦无法忍受时，才会动起来。
暗示问题的作用就是让客户察觉到，如果再不动起来，自己就要Game Over了。
具体做法是，像一个心理咨询师一样，循循善诱，带着客户去发现自己其实已经并入膏肓了。
譬如，“因为产品质量不稳定的问题，已经引起了多少利润率和销售额的下滑呢？”
4
需求-效益问题
如果说暗示问题是在寻找地宫入口，那么需求-效益问题就是要在地宫入口和宝藏之间挖出一条路来。
也就是说，接下来我们就是要让客户知道，你的问题可以被我们解决。
但就像是，太容易得到的，总是很难被人珍惜。
需求-效益问题最关键的，是要让客户看到，我们的方案能给他带去什么价值？
譬如，“如果我能让您的订单货期循环缩短两天，那么您每季度可以提高多少的利润率呢？”
当然，这些问题，你最好是提前就用英文写在笔记本上。
这样在现场就不用再过一遍脑子了。
02
通过倾听，进驻客户的心房
门徒圆桌里，还有一个小伙伴提问，说自己在展会上和客户聊了很久，但后续客户却不回复了。
这里我想和大家说的是，沟通是双向的，不要只是我们一味在说，让客户去听。
否则，就像这位小伙伴一样，很可能客户只是出于礼貌，不好意思打断你罢了。
如果仔细观察，销售其实都是不擅长倾听的，总是会不自觉地去打断对方的讲话。
为什么倾听对于大多数人都那么难呢？
我认为，这其实就是一个经验积累后的【认知偏差】。
譬如，客户刚刚说出自己的问题，出于销售本能，我们就会在脑海中迅速匹配，之前有个XX客户是这样解决的。
然后，立刻就打断客户，给出了自己理想中的答案。
但事实上，这两个客户的情况确实是一模一样的吗？
不一定！
虽然两个客户都饿了，所以想要吃大米饭，也许A客户想要的是鳗鱼饭，B客户想要的蛋炒饭呢。
所以，即使客户的要求是相似的，我们也不能主观性地给客户“去个性化”。
否则，客户很容易就会认为——“这个销售不懂我”。
这里给大家推荐的方法，是【黄金静默法】。
简单来说就是，当我们不确定客户是否还要进行补充时，可以在心里先默数4秒钟。
4秒既不会太尴尬，也足以让我们去判断客户是否已经说完了。
当客户说完了，我们需要就刚刚的话题给出反馈，也就是价值。
这时候，再接着问下一个问题才会更加合适。
毕竟我们是销售，又不是记者。
另外，倾听也不是简单地听一个答案就完了，关键是我们要去理解分析这个答案背后的信息。
譬如，当客户说自己的供应商出现XX问题时，你就应该明白，这是一个不错的突破口。
综合如上，在沟通过程中，我们需要减少说的比例，把主要精力都放在问和听上。
帮客户分析问题，并给出解决方案，才能把客户的心牢牢地锁在我们身上。
