做外贸业务员将近一年半的时间了。
jenny开始变得越来越焦虑，看着自己每天重复着枯燥乏味的工作，她回忆起刚进公司时的场景：
那时，作为一名应届毕业生，jenny过五关斩六将，好不容易拿到了这家年销售额10亿左右的公司offer。
她期待着凭借自己的努力，有朝一日会成为这家公司的Top sales，在外贸这个江湖里必定会留下自己的传说。
谁知道，工作还没满一个月时，主管却在会议上向她泼了一盆冷水：
“小姑娘，做外贸，做销售这一行呀，一年时间就学得差不多了，再长时间也是浪费。”
刚开始，jenny并没把主管的这番话当回事，依旧每天保持着工作的热情。
但过了一段时间后，回顾自己的工作，好像真的又是那么回事：
一句“do you have purchasing plan recently”已经说得口干舌燥。
只要客户压价时，公司肯亏钱，肯审批更低的价格给对方，订单就能自然而然的拿到手。
自己就像一个每天重复着同样话的机器人，在订单成交的过程中，充当传声筒的角色，根本无法发挥自身的价值。
看着同期毕业的同学在其他领域上大展身手，自己却在销售岗位上停滞不前。
她不禁开始怀疑，当初铁了心要进外贸行业的这个选择是否正确。
难道，销售真的是吃青春饭的岗位吗？
相信不止是jenny和她主管，很多人都有过“销售干不长久”的认知。
每当提起“销售”一词，脑海里浮现的场景，大多是令人厌烦的骚扰电话和各种套路满满的话术。
于是，到了一定工作期限，很多销售人员要么力争做上管理层，要么铁了心辞职。
在他们心底，干销售干得久就等同于浪费生命。
但实际上，真的是这样吗？做销售这一行，真的没有什么前途吗？
其实，就像井底的蛙以为天空就只有圆形那么大一样，很多人还处于销售领域的山脚，就以为自己已经攀登上山顶。
事实上，销售是可以分为四种类型的：
第一种类型：客服型销售
简单来说，就是“你问我答”的销售。
就像淘宝的客服一样，你有问题“叮”他一声，他才会灰溜溜的上线：
“这件衣服我要选什么尺码合适？”
“亲，这边有尺码表给你参考一下哈。”
“你们发的是什么快递？”
“亲，我们这边发的是顺丰哦。”
客服型销售每天的工作模式大概就是：
“交期多少天？”“30天。”
“厚度是多少？”“3厘米。”
“给我报价吧。”“好的！”
...诸如此类。
一旦客户不问他任何问题时，就瞬间不知道下一步该怎么办了。
第二种类型：产品型销售
他们完美地继承了“工程师思维”，在还是客服型销售阶段时被憋坏了，于是每当遇到客户时，都迫不及待地展现自己的产品优势：
“我们的价格同行最低！”
“我们的质量天下无敌！”
“我们的公司诚信满满！”
他们总觉得，把自己的产品吹上天，客户自然而然就会了解他们，成交的几率自然就越高。
就像如果让工程师来帮奔驰做广告一样，他们肯定会使劲地夸“车的转速多少码”，“座垫是真木沙发”，“引擎是用第几代”...之类的。
但是身为买家，这些奔驰车的性能我能听懂吗？是我所关心的吗？都不是！
我明明只关心，我单手开奔驰的样子像不像吴彦祖，这辆车能帮助我泡到几个妞。
所以，产品型销售只会站在自己的角度，关心订单能不能成交，而不关心自己的方案能不能解决客户的问题。
第三种类型：顾问型销售
简单来说，就是懂得“以客户为中心”的销售。
但实际上，很多人对“以客户为中心”是存有误解的。
就像很多公司高举着“客户虐我千百遍，我待客户如初恋的”的旗帜一样，认为对客户有求必应，对客户毕恭毕敬，就是以客户为中心的表现。
可这种做法，不过是以客户公司里的某一个人为中心，仅仅是服务的初级阶段，它体现的只是一种态度，而不是能力。
真正的“以客户为中心”，指的是以客户的业务为中心，思考的是客户的整体利益（包括组织利益和个人利益）。
懂得订单成交的原则不是销售在卖，而是帮助客户去买。
于是学会从客户的采购流程出发，懂得了筛选客户-激发兴趣-建立信任-挖掘需求-引导需求-匹配方案-评估风险-评估价值等销售流程。
第四种类型：价值型销售
假如说顾问型销售是“不要卖，和客户一起买”，那么价值型销售则是“不要卖，和客户一起卖”。
他们两者间的区别是：
顾问型销售强调的是个人的销售能力。
就好像客户想买一枚戒指去向他的女朋友求婚，你凭借个人的能力，帮他找到了性价比最高、最讨女孩子喜欢的戒指。
而价值型销售强调的是整个组织的力量：如何调动组织的资源为客户实现全面增值。
就好像你不但帮客户买到了他女朋友最心仪的戒指，还叫来朋友帮忙策划求婚流程，最终使客户求婚成功。
综上所述，从第一种销售类型到第四种销售类型，其实是一个递进的过程。
只有成为了顾问型销售，才算是刚刚推开销售领域的大门，才能称之为合格的销售。
而那些认为“销售这一行做不长久”、“销售只是混口青春饭”吃的人，大多数应该还只是停留在产品型销售的阶段。
自然而然，就会觉得，订单成交的决定因素是公司实力、产品、价格，跟个人的销售能力无关。
有句话是这么说的，“没见过大海之前，以为大海很大，见过大海之后，却发现自己很小。”
如果你想真正的踏入销售领域，成为顾问型销售，甚至是价值型销售。
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