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情感分析
文章导读
    外贸经理Adam最近很困扰,这是他打造团队的第一年,开了两个B2B平台,展会也参加了好几个。Adam的困扰让费米想到了一个我常常回去思考,一个外贸公司,或者外贸团队,核心竞争力是什么客户资源吗?作为外贸公司,你该如何降低你的成本,换个角度说,你该如何让你的客户获得更多利益?

    外贸公司,如何打造核心竞争力?

    外贸经理Adam最近很困扰,这是他打造团队的第一年,开了两个B2B平台,展会也参加了好几个。感觉自己的业务员英语也不错,沟通技巧还行,但是为什么一年下来也没做出什么业绩。到底要怎么做才能打造好自己的团队,养活并且壮大自己的团队呢?

    Adam的困扰让费米想到了一个我常常回去思考,一个外贸公司,或者外贸团队,核心竞争力是什么客户资源吗?业务能力吗?并不是,而是主营产品,公司平台,团队协作和机制。

    产品:

    1.1 内部竞争力:产品质量和价格

    1.1.1 产品质量是哪个等级的?高端,中端还是低端的?什么等级的产品决定着你的受众群体是什么等级的,那么也就决定了你的潜在市场是哪些。比如,高端的产品,高端的价格,如果你把产品定位在非洲或者印度,你花10分的力气,只能获得1分的收获。你累,团队更累。

    举个例子,知乎上有一个问题:

    外贸业务员开发遇困难?

    不知道外贸业务同志们有没有遇到过这样的情况。我是今年应届毕业生,进入一家汽配外贸公司做业务。我们公司做品牌,没有用B2B平台,产品质量是亮点,绝对比百分之九十九的同行要好。但我们的价格是个巨大的痛点,面向非洲市场,客户们只注重价格,报过价格去客户说我们是其他供应商的两倍。而且我们公司执行全球统一定价,价格是不能变动的。每次跟客户聊,除了把我们的产品质量和售后服务摆出来以外没有其他可以谈判的资本。然而客户看到价格后就再也没有回复了。有没有类似经历的前辈,求指导,多谢。

    1.1.2 价格是否有优势?价格不用多说了,同等级的产品质量,如果你的质量比别人有优势,那么成单率肯定比别人高。作为外贸公司,你该如何降低你的成本,换个角度说,你该如何让你的客户获得更多利益?这个问题的答案可以从费米的文章《为什么报完价,客户就消失了?》得到。

    https://www.52by.com/article/30839

    1.2 外部竞争力:产品受众和市场饱和度

    1.2.1 产品定位决定你们的产品受众,产品受众决定了客户开发方向,方向错了,后面再努力也是做负功;

    1.2.2 产品的市场饱和度:产品的市场饱和度如何,已经饱和了还是正在普及?已经饱和了的产品,价格更加透明,利润低,新客户开发难度大,公司需要把更多精力和资源放在创新产品降低成品和打造品牌上;普及度低的产品,市场价格不透明,利润空间大,新客户开发的难度也相对低些;

    2. 平台:

    2.1. 客户资源平台:

    客户资源从哪里来?这块是业务经理最应该着力的地方。其实平台不需要多,而要精。预算有限的情况下,选择最适合自己产品的平台,并且选择流量最大的平台。哪种客户开发平台和形式更适合自己的产品? 线上B2B平台,官网,还是社媒? 线下展会,还是地推? 或者线上线下相结合,平台官网相结合的多重模式?获得位数不多的

    2.2. 服务和品牌:

    外贸公司的优势是什么?价格?绝对不是,是服务。

    你能提供哪些有附加值的服务?可以是质量管控,OEM,运输服务,售后服务,采购服务等等。

    品牌打造:这是营销环节最重要的部分。你的业务员英语水平再高,邮件里自我介绍good quality, good service, business around the world. 也敌不过客户自己在谷歌搜到你们的官网,在上面看到了他想要的产品,你们曾经做过的服务和各个市场的销售案例。营销是指企业发现或发掘准消费者需求,让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。首先,你要让客户了解你们,客户自己找上门,肯定比你通过各种渠道和软件写开发信来得有效。

    3. 团队协作效能:

    经常有业务员抱怨,好不容易获得的客户资源,经历了九九八十一难和客户谈到了订单,因为团队各部门协作不当,做一单每一单。业务员的工作应该是开发客户,完成业绩,很多公司让业务员去做运营的工作。一个人专注于一件事才能养成最适合做这件是的思维,运营和销售的思维完全是两码事。订单下来了,质量交期能保证吗?单证经验足吗?能很好控制风险和费用吗?

    4.机制

    高效的团队协作,需要机制来推动。业务部门有足够的动力冲刺业绩, 协作部门知道自己的力量要往哪里使。

    以上是费米对于如何养活和壮大一个团队所需要计划和执行的维度。回到Adam的问题,Adam的公司更多关注的是资源获取平台这块,如果是做SOHO,这关注客户资源和成单完全没问题,可以养活自己。但是,要打造团队,需要更多地从横向关注和优化各个环节和部门的定位和配合,纵向深入每个维度的计划与执行。当Adam说成单远远不够养活团队的时候,我问Adam是否思考过成多少单才够养活团队?这些单子主要从哪几个市场来?主要来自哪种类型的客户?这些客户资源可以从什么途径获取?获取到这些客户资源后,团队是否有能力和动力把他们拿下?拿下了利润要怎么分配才能激励团队明年做得更好?

    这些才是打造团队时,业务经理需要考虑的问题!


    微信公众号:费米的外贸乐园

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