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运营做不好,产品卖不好,应该从6个方向找问题

几乎每天都会被卖家询问类似于“我的产品上架了,各种努力却没单”的问题,但如果沿着这个问题往细处聊,就会发现这些卖家其实根本不是“卖不好”的问题,更多的是既不熟悉自己的运营状态也不了解同行卖家的状态,却把问题简单的归结于“卖不好”而已。

在日常学员上课的过程中,我经常强调一句话:所有问题都有答案,对于新手卖家来说,最难的其实是发现问题。

没有问题自然就得不到答案,但如果只是类似于“能不能告诉我如何做运营”这样抽象的大问题,恐怕也只能得到“努力做好运营的各个细节”这样的抽象答案,从这个层面上来说,运营的核心在于发现运营中的具体的问题。

那怎样才能发现具体的问题呢?这就需要我们从以下六个方面思考和对比。

一、选品

”七分在选品,三分靠运营“几乎是人尽皆知的道理,可是总有很多卖家不知道怎么做选品,然后就是盲目的乱选品。

比如,因为觉得市场容量大,于是选了蓝牙音箱、充电宝、蓝牙耳机等等,这些产品市场容量大固然没错,殊不知这类产品这类产品早已是被大卖把持血流成河的市场,一个小卖进去,除了当炮灰,别无他途;

又比如,因为觉得自己人在深圳,于是选择了手机壳、数据线、充电器等产品,还欣然觉得拿货成本低且受众群体大,确实不错,可是对大部分卖家来说,几乎进去就直接滞销,要么就是亏本甩卖,竞争太惨烈,根本没有你个生存余地;

再比如,因为觉得给客户提供更多选择显得更体贴,于是一个产品创建了几十个甚至上百个SKU,选择是多了,可一个变体毁终身,账面上看卖出去的每个产品都有盈利,可进货100个,卖出只有三五个,得到的只有一大堆的滞销库存,库存压得永远不得翻身。

所以,在选品上,真的得认真想一想,用心选一选,当我说选品一定要选刚需品时,当我强调“刚需致胜”时,很多卖家困惑:为什么呀?原因就是,刚需可以聚焦用户,更有利于打造爆款,可以减少库存,让卖出去的货真正为你赚到钱,从而实现“很少的库存,很多的利润”的目标。

二、优化

对消费者来说,Listing就是产品本身,可很多卖家Get不到这层意思,选择的产品很好,产品的质量也很好,却偏偏在Listing内容上百般凑合,是的,你凑合Listing,销量就凑合你,没有其他选择。

关于Listing优化,我在之前的文章已经足够详细,从“主图的三级火箭”到“优质标题六要素”,再到“四段式的产品描述”,每一个细节都充分考虑了平台算法和用户感受,想要了解的卖家,可以往前翻翻。

三、站内广告

站内广告是引流的利器,尤其是亚马逊最近改版之后,广告位增多,自然流量入口减少,要想打造爆款,站内广告成了必需工具。

当然,要想让站内广告为你带来订单的同时还创造出利润,其玩法绝对值得深究,所有的技巧都难逃认真二字,可遇到很多卖家除了只会设置广告,甚至连广告数据的解读都不会,那也只能是自己为自己买单了。

四、价格

价格永远是竞争中最敏感的要素。很多卖家的售价设置远高于同行,既表示没利润又哀叹没销量,价格那么高,凭什么有销量呀?

可卖家也永远有道理,“我已经是零利润了呀!”你的零利润也许不假,可在竞争中缺少横向对比思维则同样不对。

消费者从来不会考虑你的利润,消费者只会对比你与竞品之间的价差,价格永远是消费者在意的重要要素之一。

所以,我们一定要学会从成本上下功夫,能够节省的就努力省下来,多节省一分钱,就多了一分在竞争中的优势,赚一分钱都难,但节省一块钱却相对容易,必须从成本上下功夫。

所以呢,当你的产品卖不好时,非常有必要左右看一看,看自己的价格是怎样的,如果价格高,就从成本上下功夫吧。

五、Review

对消费者来说,Review代表口碑,对卖家来说,Review代表Listing的权重,要想获取更高星级的Review,卖家需要尽量确保产品品质足够好,能够满足消费者的期望,客服足够好,能够让消费者感受到热情、真诚和暖心,而要想获得更多的Review,尝试着去建立自己的主页,积累自己的忠实粉丝群体未尝不是一种选择。

可很多卖家把Review等同于找人刷,既浪费了钱,又等于把自己置于风险之地,实在不值得。

六、竞品分析

当我们埋下头来把自己做到足够好,还要能够抬起头来看看同行。竞争对手是最好的老师,这是亘古不变的道理。向竞争对手学习,可以成就更厉害的自己,这也是我总是强调一个产品一旦确定一定要筛选出20个竞争对手并深度分析和学习的原因,从竞争对手身上,我们可以学习到很多东西,首当其冲的就是,当我们的一款产品卖不好时,把每个细节做拆解,去和竞品一一做对比,也许,当我们能够做这样的对比,我们也就步入了精进之路。

竞品分析,对运营来说,必不可少。

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