马帮创始人张洁Wish分享：旺季——1个模型+12个关键指标，这样管理供应链！

作为中国第一代网商，张洁在跨境电商行业耕耘了近20年，总结出一套高效灵活的供应链管理模式。本文来源马帮帮主张洁Wish分享内容。人均效率人均效率指的是仓储人员日均处理包裹的数量。平均库存年龄平均库存年龄高的产品，应逐步淘汰。采购天数预设采购天数与预警天数息息相关，若预警天数

作为中国第一代网商，张洁在跨境电商行业耕耘了近20年，总结出一套高效灵活的供应链管理模式。

他的供应链管理方法论既有奉为经典的管理理念，也有与时俱进的科技创新，非常适合寻求快速成长跨境电商人。

本文来源马帮帮主张洁Wish分享内容。

公司管理

1、提供专业技能，保证稳定输出

我认为一个团队，一个公司要提供专业技能和稳定的输出，即致力于把公司内的工作流程标准化，并以专业的技能持续不断地稳定输出。

例如后台收到订单，是否第一时间履行并发货。这些基础的工作流程必须标准高效、稳定地完成。

2、让事情发生与让事情完成

任何公司的事务都可以归为两类：创造性事务与常规性事务。

让事情发生指的是做创造性的工作，例如研发团队研发出一款全新的产品；销售团队获得一笔新的订单。

让事情完成指的是中后台的管理，即以最快的速度、最低的成本妥善执行“发生的事”。执行的过程需要采购、供应链、文案美工等团队配合完成。

仓库管理

1、效率第一

仓库管理（包括整个中后台管理）最重要的原则就是“效率第一”。

仓库的常规流程包括签收→上架→拣货→包装，当然还包括一些细节性的工作，包括验货贴标、理货盘点、拣货分流、物流分拣与爆款发货。

2、验货贴标

部分中小型卖家往往忽略验货这一程序，不清点数量也不开箱看货就直接上架。我建议大家在签收的过程过直接扫描快递单号（一经扫描，打印机就自动打印SKU标签），并将打印出的标签贴到产品上，一个标签对应一个产品。

通过标签数量，我们即可确定具体的到货数量。对比订购数量，再将缺少的产品数反应给采购部门，则采购人员便会联系供应商进行补货。

贴完标签后将产品上架，拣货上架可分为两种方法。

第一种方法是“一个仓位对应一个SKU”；第二种方法是“仓位与SKU分离”，即每个仓位都有自己的仓库编码，每个SKU都有自己的产品编码，将两个编码结合起来，我们就可以精准定位产品的位置。因此，每个仓位也就可以根据情况放置多个SKU。

此外，建议大家在产品数量和仓库面积之间找到一个平衡点。尽可能充分利用仓位，切忌在仓位未充分利用的情况下贪图大仓库（即使仓库租金便宜）。因为仓库面积越大，相应的盘点上架、拣货发货等人工效率就会降低，隐含的人工成本就会上升。

3、理货盘点

建议大家不要做全仓库的盘点，因为仓储人员在盘点的过程中会出现各类小错误，往往越盘越错。大家不妨将全仓库盘点细化到每天的日常工作中。

建议大家将仓库分为热销区、滞销区与平销区。将滞销区设置在距离包货区最远的地方，反之，将热销区设置在距离包货区最近的地方。该分区方法可以提高仓储人员拣货的工作效率。与此同时，运营人员要积极上传滞销数据，方便库管员进行分区管理。

若任何人发现仓库内的某个产品的库存数量出现异常，就应及时触发盘点需求，以便库管员重新盘点该区域的产品数量，库管员盘点完成将库存结果通过系统告知财务，方便财务人员确认盘亏/盘盈数据。

相比定期的大规模全仓库盘点，这样日常的盘点工作更省时高效精准。

4、拣货分流

不建议商家拿着地址单去配货，而是先取货包装，同时打印地址单发货，这是拣货分流最高效的方法。

拣货分流有两种情况：单SKU拣货、组合订单拣货。这里举两个例子方便大家理解。

单SKU拣货：

例如某SKU今天共有500个订单，仓储人员按要求将500个SKU放入临时置货筐中（这些SKU在入库前就逐个贴上了面单）。

包货员扫描SKU标签（打印机自动打印该SKU对应的地址单），并将产品装入包装袋，随后再将打印出的地址单贴在包装袋上，此时拣货分流的工作就完成了。当然，我们公司还会将打包好的产品放置在电子秤上，系统会自动录入每个待发货产品的重量，以便公司提前核算物流费用。

组合订单拣货：

例如某配货员以50个订单为批次进行拣货，并将这50个订单所示产品放入临时置货框。包货员扫描某SKU标签，系统便会提示该产品应放入几号箩筐（共有50个箩筐，每个箩筐对应一笔订单）。

50个订单的产品分配完成后，包货员再依次扫描各箩箩筐表面所贴面单，打印机会自动打印各箩筐对应订单的地址单，接着就可以打包发货了。

反之，若拿地址单配货，配货员就必然满仓库乱跑，不仅效率低下，还需要配置更多的配货员以满足大量订单要求，导致人力成本上涨。

5、爆款发货

鉴于爆款的需求量非常大，往往会出现爆款产品刚到仓库就需要分配到包货区进行发货处理的情况，此时该如何分拣呢？

举个例子，若有500个预定的爆款抵达仓库，并且有100个订单需要该产品。分配员在完成贴标动作后，可将爆款产品分为两批，其中100个产品直接运至包货区进行发货处理，另400个产品做上架处理。这一处理方式，减少了拣货环节，提高了发货效率。

对于超级大量的爆款，可直接将要求数量的爆款产品长期放置在包货区的箩筐内，只打印一张产品标签用于发货。发货时，只扫描该张标签进行发货即可，从而缩减了给每个爆款产品打标签的流程。

6、指标管理

为保证仓库的高效运转和降低仓储成本，卖家需要关注以下指标。

人均效率

人均效率指的是仓储人员日均处理包裹的数量。人均成本应与本地区的卖家进行对比，因为与其他区域卖家的产品结构、地区成本、仓库大小不同，计算出的人均效率相差较大。

包裹处理效率

仓库一个月的全部成本（包括仓库租金、行政成本、员工工资等）除以月包裹总数量=平均每个包裹的处理成本。该公式得出的数值为每个包裹所耗费的成本。该指标非常关键，卖家应尽可能降低每个包裹的处理成本。

仓库面积效率

一般情况下，仓库面积越大，效率越低；仓库面积越小，效率越高。切勿盲目扩张仓库，选择仓库面积时应综合考虑公司的SKU总数、仓储员工数量。

库存周转率

一般情况下，周转率越高，缺货率越高。不建议卖家盲目追求周转率，应在周转率与缺货率之间找到一个平衡点，以保证更好地交付。当然，首先要做的是满足平台要求的物流指标。

缺货率

如上所述，缺货率与周转率相关。卖家不可盲目追求其中任意一个指标，应考虑市场与平台的需求，据此找到一个平衡点。

平均库存年龄

平均库存年龄高的产品，应逐步淘汰。每个滞留在仓库内的产品都有成本，包括直接成本（占用仓位）与间接成本（耗费管理精力），建议卖家定期处理库存年龄高的产品，以保证仓库内的产品处于活跃状态。

仓库采购

1、善用MVP模型

MVP（Minimum Viable Product）指的是“最简化可实行产品”，目的在于以最低的成本、最快的速度测试产品在市场上是否可行。因此，我们应尽快测试产品是否符合市场需求，及时调整产品部署，以更高的效率推动更多新款成为旺款，甚至是爆款。

所以对于新款而言，我们要尽可能快，快速拍照，快速上架（降低开发、仓储和行政成本）；对于旺款，我们要保证产品质量（例如更换供应商、工厂），保证用户体验（规避差评和退款）；对于爆款，我们要降低产品成本（例如积极议价或更换供应商），提高产品利润（即提高流量转换的效率）。

2、采购指标

预警天数

日均销量X预警天数=预警库存，当销量一旦达到预警库存时，系统会触发采购需求，此时再由采购师进行采购。

对于需要定制（或者断货）产品而言，从采购到上架所花的时间可能较长，甚至难以预测，因此预警天数要应货而异，建议卖家统计该产品最近三次从采购到入库所的时间，得出一个平均预警天数。此时得出的平均预警天数更加安全。

所以，要尽可能为每个产品设置不同的预警天数，实时监控库存，方便及时补货。

采购天数预设

采购天数与预警天数息息相关，若预警天数设置精准，则可以适当减少采购天数，当然采购频率会提高。建议卖家综合考虑物流成本、预警天数、仓位饱和情况来设置采购天数。

价格优势判断

对于初步开发的新款，不建议直接找源头工厂，应按照MVP模型快速测试该产品是否符合市场需求。唯有该产品成为旺款甚至爆款，才有优势去和源头工厂谈价格，以获得最大的价格优势。

交付时间

建议商家依据采购单对产品的采购天数进行排序，并观察产品的历史采购天数。若某产品当下采购天数大大多于历史采购天数，则该供应商的供货效率可能下降，建议卖家更换供应商。

售罄率

售罄率等于某产品因售罄而采购的次数除以全年的采购次数。若某产品的全年的采购原因都是售罄，则说明在供应商供或者库存管理上出现了问题，需及时找到问题原因并解决。

对于跨境电商行业而言，售罄率越低越好，因为售罄越高则表示卖家无法第一时间发货，会影响店铺数据和用户体验。

库存击穿次数

库存击穿表示产品售罄了，建议卖家尽可能减少库存击穿的次数，以满足平台和用户的物流指标，从而获取更多的流量和订单。

如何谈账期

若卖家没有货量优势，不要轻易去和供应商谈账期，应依据MVP模型测试产品的市场反响，待到具有货量优势时再去和供应商谈账期，成功率更高。

当然，卖家不要惧怕和供应商谈账期，应以积极的心态主动推销公司的运营和销售能力。

对于订单量足够大的公司而言，可以配置谈判团队，实时观测产品的动态，一旦达到货量要求，就主动和供应链协商账期。

最后，希望卖家在旺季来临之前，对滞销的产品做一次大清理，全力提高各环节的效率。