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情感分析
文章导读
    但在定金扣不扣、扣多扣少这件事上, Mike 有其他的看法。当时我们已经准备采购物料备产,但尚未开始,不过 Mike 考虑的并不是扣费这件事。最后 Mike 建议客户同下游合作商重新协商铺货数量,修改采购计划,以分批采购、均摊减量模式降低资金压力,这样既解决了资金问题,又不会影响客户的铺货计划及其与客户的后续合作。

    这是Mike外贸说的第 896 篇原创

    有位外贸人朋友咨询,“客户打了定金又要退款,你们会扣客户的钱么?我们老板说要扣除 5%,客户现在怒骂我们是骗子,想坑他的钱。”


    我相信很多人的第一反应就是扣钱。

    商本逐利,所以扣除定金的行为是可以理解的,尤其是在汇损、手续费这些正常成本上,就更不用讲了。

    但在定金扣不扣、扣多扣少这件事上, Mike 有其他的看法。

    01、如果客户是老客户或有后续合作的可能性,不建议扣费或乱扣费,否则因小失大,尤其是扣掉所有定金的行为是非常不可取的(有很多外贸公司这么做)。

    02、如果已不存在后期合作的可能性,就不存在扣不扣、扣多少的纠结了。

    所以,这个问题的底层逻辑就是主动与被动上的利益:公司还想不想做这个客户或这个客户还有没有合作的可能性。

    如果公司以后不想做这个客户了,或这个客户没有后续合作的可能性了,现在讨论定金扣不扣、扣多少意义不大,因为客户完全被动,你们想怎么做都行,就算找个理由把定金都吃掉客户也没办法,但不排除客户在一些方面“宣传”你们。

    如果还想要这个客户,这样的操作就没指望了。且公司在没有采购物料时并不存在太多损失,像手续费、汇损这些就算扣也没多少钱,断不会有 5% 这么多。

    当下的重点是要搞清楚客户为何突然就不想要货了,有没有解决问题、延续后期合作的可能性,而不是着眼当下的蝇头小利,考虑要扣多少定金。

    客户突然反口,除了有竞争对手抢单的可能性,不排除客户公司资金周转困难、临时取消、采购计划延期、下游买家取消订单等情况。

    考虑促成合作的巨大利益,当下最重要的是要搞清楚问题背后的问题,寻求解决方案,即便当下无法合作,也要适度扣费,谦让体谅,给客户、给自己都留条路,不宜锋芒毕露、步步紧逼,要视具体情况而定。

    今年 5 月份,一个国外客户(新客)下单 8 个柜,却在支付定金不久后反悔,要求全额退还定金,理由是采购计划取消。

    当时我们已经准备采购物料备产,但尚未开始,不过 Mike 考虑的并不是扣费这件事。

    Mike 通过打电话、发邮件,多次联系客户,通过开放式发问了解到客户的具体销售计划(今年 8 月下旬要在几个合作商超铺货及其具体铺货数量),并通过封闭式发问找到了核心问题:客户的下游买家拖款严重,资金链出现问题,暂时没有足够资金支付进口费用,考虑暂时将订单搁置,处理好资金回笼问题再继续。

    最后 Mike 建议客户同下游合作商重新协商铺货数量,修改采购计划,以分批采购、均摊减量模式降低资金压力,这样既解决了资金问题,又不会影响客户的铺货计划及其与客户的后续合作。

    再者,我们已经采购物料(利弊齐下),现在客户违背合同单方面取消订单对我们来说伤害很大,如非要退款,大部分定金会用于抵扣我们的物料采购成本,这样对于客户来说也将是巨大的损失。

    客户则表示自己一直在愁资金周转问题以及如何同合作商解释,并没有考虑调整采购量这件事,取消订单确实不是最好的选择,并对 Mike 的提议大为赞赏, “ ur excellent work is highly appreciated, money for 3 containers will be paid this week”,表示会提前支付 3 个柜子的尾款谈好的是30%定金,尾款发货前付清,当时尚未投产)。

    于是过了几天,第二笔钱就到账了。

    虽然在货量上大幅减少,但比起后续合作的无限前景,这 5 个柜的减量又算得了什么呢?

    如果我当时光想着扣钱的事情,而不去考虑解决问题和延续合作,恐怕也就同这位大客户撕破脸,没有当时以及后续合作的可能性了,也就无法在这位客户身上持续“赚钱”了。

    Mike 是希望通过这个案例告诉大家,一定要跳出问题本身,去挖掘问题背后的问题,去尝试解决问题,去寻求延续合作的可能性,而不是纠结于问题表面,破罐子破摔,丧失机遇。

    以上内容全部来自微信公众号Mike外贸说

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/97389

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