Kumar.Ash
大波折 MEETING的倒数第二天下午我们去展厅布展,展厅里已经有了几家,但是重要角色一个都没出现。我暗喜,这样我就可以占到有利位置了,相对的JOHN也对我们格外的关照,随便我们选地方,随便我们摆弄,布置展品。我觉得太幸福了,甚至于对着搭架子的工人我都有想唱歌的欲望。。。我觉得好幸运也好幸福,似乎运气就像似有似无的空气一直围绕着我,甚至我有时想掬起一把深深地吸一下。。。我们仔细认真的布置着,甚至来回调整了好几次,打乱顺序重新来只是为了想调整衬托主秀的配角们。我爱极了“主秀”,它才是真正的主角,有时觉得它不是样品,是一个活生生的人,跟我一样打了鸡血,迫不及待要展现自己。
一直到晚上,JOHN请我们在附近的餐厅吃东西,他说到了他地盘一定要他请客,一身标准陆家嘴OFFICE白领的干净整洁的西装没想到不是上海人,是西北人。人蛮好,吃饭真的是可以拉近距离,至少可以聊一些无关紧要轻松的话题,这足够了。。。
布置越到最后我越有一种不祥的预感, 因为我们占的面积太大了,大到几乎没有ABC多少的空间,这太不可思议了。纵是我再得意忘形也不会脑子锈逗到这么没有判断能力。快夜里12点的时候我们终
2014-01-06 0 0
Frank.Zvirgzdins
柳暗花明 第二天我忐忑了一整天。
晚上我又给JOHN发短信问结果,JOHN给我回了几个字“等消息”。
有时候,我觉得跟客户谈或者是跟任何一个客户接触,无论他是不是关键人物都很重要,任何哪怕一点点的信息都很重要。
第三天,ROSE给我来个电话,说是有个超低目标价的项目问我们能不能帮她们想法出来,不管什么样,就是价格,说是促销品。我满口答应说第二天下班前成品会在她公桌上。
然后,我跟设计师和生产部连夜模,一直捣鼓到天亮,成品出来了。然后乘11点的飞机,下午15:30我准时来到陆家嘴的OFFICE,交给前台我就闪了,我有自己的考虑这个时候不见面是最好,主角是产品,我们需要的是耐心的等待,即使我们也不敢说等待的结果是什么。。。
一周后通知我们有三款产品入了,两款是常规产品,一款是促销品。ABC只有一家入了一款,我们是这次的大赢家。看到邮件我跑进自己的房间大哭起来,不知道为什么,只是觉得有很大的压力要释放。。。
后来,我死气白咧的问JOHN,为什么是这个结果,他说我因祸得福,因为这帮手喜欢坐下来正了八经会,谈细节,REVIEW。去了展厅,目标不集中了,氛
2014-01-09 0 0
Hichem.HIDOUK
PRESENTATION: 头一天晚上JOHN给我一个短信,让我们着正装,提早半小时到。给我们的时间是8:30-9:30,1个小时。
第二天一大早,我们提前一个小时到了,谈判,与客户匹配的TEAM成员是很重要了。我们这边出6个人:老大、设计总监、发部总监、产品经理、技术和MAOMAO。
客户到场前我跟JOHN说,今天我拚了,JOHN给了我一句意味深长的话,A、C被安排在下午最后两家,经过一天 工作的采购们都会很疲惫了,我们是一大早第一个,客户都是精神抖擞的。这意味着什么呢?(只可意会不可言传么。。。)
提前到场我们始再一次仔细检查所陈列的样品,把特意的INFO标签标在每一系列的前面,在方便我介绍的同时也方便客户们参阅(虽然人手一本标书,但是给我们的时间有限,怎样在最短的时间内让客户最大范围的了解样品信息,这是我们的一个小技巧,事后证明很管用。)
MEETING按预定计划正式始,客户们问了很多专业性的问题,我们这边都是最充分和认真的回答。按照策略我把最低价位一款放在最后介绍,不出所料的起到了炸性的作用。还有一个值得一提的小技巧是我把我们正在给A、B给
2014-01-08 0 0
Frank.Ruvalcaba
有点意思
2014-01-08 0 0
Wayne.Zhong
好贴,先码个
2014-01-07 0 0
shasha
强行插入。先留名
2014-01-07 0 0
liqiang2
未完待续~
2014-01-06 0 0
chen9
小波折 离MEETING的时间越来越近了,提前一周ROSE和JOHN每家都转了一下。来我们这边的时候看到我们准备的那么周全的样品,他们有着明显的出乎意料的好感。同时,带来了一份参加MEETING的客户的名单,天哪,对方12个老外参加,包括全球VP,采购总监、产品发总监、设计总监、加拿大的采购,还有旗下一子公司的采购,亚太总裁及亚太部这个组的全体组员。
我疯了,我头晕目眩了,ROSE跟我说这次特别重要,总部很重视,一定要我对这些老外的名字和TITLE提前的熟悉。我在心底小声地说,这还用说么?我敢说没有几个大工厂,或者是销遇见过这么大的阵仗,一般也就是见到过上海OFFICE的采购或者是一两个老外,这么倾巢而出,真的只是为我们这个小小的产品么?我在心底不停的计划,同时不断地跟老大着激动的眼神,这是千载难逢的机会阿。。。
如果我们还抓不住,还不如一头撞死得了,我始像打了鸡血一样的兴奋。趁着客户心情大好,我得寸进尺的试探着问:‘“ROSE可以不可以把我们安排在第一个PRESENTATION呢?”。。。。我现在还可以想起当时ROSE转过来,对我说:“我们正有此意呢,你们的
2014-01-06 0 0
liutao
准备PRESENTATION资料(4) 资料里面有个关键点,因为我要体现出与那三家大佬的不同,怎么体现呢?一定要展示,但是也不能太明显。
我耍了一个小聪明,在PPT的公司介绍部分,介绍我们合作过的那些大客户时,我傻傻的把那三家的LOGO排在了WALMART, IKEA, TARGET等7家大客户的后面。我心里忐忑不安,我不知道会不会太卑鄙,也不知道会不会适得其反。但是,(我给自己壮胆)这显然也是事实,因为我们的确为他们代工20年。。。这一点能不能暗示我们的价格一定比他们好呢?我期待着。。。像看恐怖片时不敢睁眼睛,但是又从指缝里偷偷地看。。。。满心的忐忑和不安。。。(我是不是不应该写出来。。。哈哈。。。。)
是否也暗示着,即使他们拿到订单也会交到我们手里来么。。。。。( 只可意会不可言传。。。不许在心里说我不好 )
插曲:与客户有效沟通 在整个CASE过程中我一直持续不断的跟客户沟通,这是很重要的一点,我知道客户同时会跟很多家商。
持续不断的可以不给客户遗忘我的机会,几乎每周都会骚扰JOHN几次,有话没话的跟他说,我们准备的全套样品的设计图出
2014-01-05 0 0
William.Tu
准备PRESENTATION资料(3) 更好的产品价格怎么体现呢?通过仔细的思索和研究,我们决定用一个大胆方法。
首先,我把客户网站上所有的相关的产品信息和价格全部COPY下来,分好类别,成表格,此外,我把另外以前我们供过货的几个大客户的网上产品信息也COPY下来个表格。之后个对照表格,产品区别在哪里?价格区别在哪里?分析以后,标示出结论。
说实话,WALMART一般采购的都是低端产品和IKEA基本上是一类。T客户和LOWE’S基本上是同类客户,价格都稍微偏上一些,目标客户群也有区别。说实话光有上面的信息基本上没有什么特别的。其次,我把我们出过上述几家产品和出过T的产品和出口价格列表个比较(都是通过贸易公司出过的)。从中看看我们怎样可以给T更高性价比的,说白了,也就是更低的价格从哪里面可以体现出来?最后也是重要的一步,我决定和老大飞一趟纽约,现场测试三家客户分别5家不同的门店,一个小范围的比对。同时,也可以看看客户们现在都在什么产品?价格怎样,销量怎样?如果客户销量比去年有上升的,说明我们明年的日子很好过(有时觉得,还是美国人厉害,美国人要是不消费了,全世
2014-01-05 0 0
Bonney
准备样品+验厂 接下来就是准备样品,我们一共准备了13个系列的样品,然后重点突出4款。
同时,客户不同的部门都在跟我,产品技术部、环保部、商质量管理部。重点说一下验厂,三个部门分别跟我确认了验厂的时间,说是只是预看,不正式的报告,真正下单后会有第三方验。说实话,这个工厂以前从来都没有直接被验过,都是别的外贸公司的客户例如WALMART等。老大们很重视,从上海请来一个第三方验厂的专家,把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全(从建厂至今)。按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间,客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。结果是我们顺利的通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测(从厂房,工作环境,流程图,安全性,化学品的管理,商管理,工资,工时,童工,环保,社会责任,恐怖组织,半成品及成品的管理,包装等等很多小细节)。
之后重点要说的是准备PRESENTATION资料。 PRESENTATION资料(1) 思路对于这个标我前前后后考虑了好几天,笔记本上来来回回画了好几页
2014-01-04 0 0
guido
第一次见面
在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节,包括我们扛的一大堆样品和准备的文件,还有预计客户可能会提的问题。上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别,见面在一个小会议室,一个高级采购经理ROSE,两个采购助理JOHN and EMMA,一个产品经理JIM,一个技术经理ANGELA, JOHN 一直跟我邮件。高级采购经理门见山的说这是他们第一次转到这个组,第一次接触和采购这个产品,而且上海OFFICE只是集资料和前期接触,真正决定的是总部的手,而且手也是第一次接触这个产品。太棒了,相信老板在心底和我是一样的感觉,我们判断对了,我们有机会了。没有了先入为主的观念,我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台,这或许是几年不遇的,我清楚的知道这意味着什么。我们给客户介绍产品信息,发现在这个产品上客户是个学前班,怎样的语言描述都不能清楚的情况下,我起来始在他们的白板上给采购们演示,画图,列表,清清楚楚,把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后,说明我之后会邮件发一个详细的文件包括MEETING的所有
2014-01-04 0 0
Yeow.Chin.Boo
换个颜色吧
2014-01-03 0 0
zhou.Q
:SE 顶一个
2014-01-03 0 0