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要不要跟客户做朋友
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要不要跟客户做朋友
北方偏南。
从前,一些老业务员或者土豪老板总是给底下的员工灌输“先做朋友,再做生意”的思想。但是当今的外贸局势已经不同了,客户比牛仔还忙,他在b2b上群发一份询盘,一天随便都能收到20份以上的供应商回复,客户才没有时间和你做朋友,他有很多采购的事情要处理。
很多业务员一上来就喜欢和客户拉关系,聊家常,兄弟哥们似地称呼,每个周末都要和客户来个友好的问候,以为客户会很高兴,其实他早就把你拉黑了!
报价的机会可能只有一次,很多大公司的采购都是价格导向型,他可能同时要采购好几款产品,每天要处理十几封报价,根本没有时间仔仔细细地看完每一个供应商的邮件和报价单,有时候甚至错过了一些邮件,他只会筛选几个看起来报价比较专业、详细且价格比较合理的供应商继续联系,很多供应商在第一封邮件就已经被淘汰了!那么他怎么会有闲情逸致来听你扯东扯西的呢?很多人都还不知道为什么客户一直没有回音,那是因为你已经输在了起跑线上了!
当然,如果客户看上了我们,我们可以在后期慢慢地和他建立起友谊,拉近距离,但刚开始业务员只有靠专业度来吸引客户。有时候,你和客户感情好了,客户变得好说话,愿意和你沟通,但是有的客户也因为和供应商太熟了,肆无忌惮地压价,既然是朋友了,你反而会觉得不好意思拒绝客户的要求了!
好啦!刚刚说了那么多都是前言,现在才进入的主题。
我们为什么要跟踪客户呢?因为我们要做客户采购的备胎,备胎的意思相信大家都知道了吧,哈哈!做外贸也是同样的道理,虽然现在国外大部分的买家都已经有供应商了,但说不准哪天他的供应商就出现问题了,比如质量问题或者交货期跟不上,只要客户还记得我们,我们的机会就来啦!
话虽如此,不是谁都有资格当客户的第一备胎的!想要当好备胎,首先客户需要的正是我们对口的产品,我们还要找对人,和直接的采购人保持联系,联系的方法还要适当,不能太轻描淡写,也不能太,不能使客户反感,也不能让客户忘记我们!
jac分享的跟踪方法主要有以下几个:
一. 提供给客户有用的信息:做外贸不同于内销,只是纯粹的买卖交易关系,客户为什么要理你呢?那必须是你提供了对于客户生意有用的信息,他才会对你感兴趣!那么有哪些信息是对客户有价值的呢?
1. 价格:虽然价格不是影响成交的唯一因素,但也是买家最在意的。jac的做法是定期给客户报价,用价格来吸引客户回复。他曾今有一个客户每个月的3号就会询价,他掌握了客户的这个规律,每次到了月底就主动把价格发给客户,海运费什么的都包括进去,客户想要的信息他都给了,虽然jac报的价格比同行高,但是客户后来还是把一部分的订单给了他。
很多业务员在第一次报价后,就不断地追问客户有没有收到之前的报价啊?对于之前的报价有什么看法啊?客户可能早就把你的报价删了或者看都没看你的报价,他怎么回答你呢?可能你的第一次报价有点失误,你可以在后期根据市场行情的变化提供更全面、更优惠的价格来吸引客户,客户即使已经在其他同行那里下单,他也想关注一下其他供应商的最新价格行情,好给自己多留几个备胎!jac的许多客户一年两年都不回复,但是有一天,他直接报了一个成本价给客户,客户奇迹般地立马回复了!
说到这里,很多人都看过一开始报最低的价格来套取客户的回复的方法,低价同时隐藏着其他对我们有利的条件,比如说100%前tt,假如客户要做lc,价格就要增加,可能后来成交的价格利润和平时一样多。这是一个逆向思维的报价方法,传统的做法是先把价格报高一点,然后给客户一点点地砍,而日本式的报价是在低价格上做加法。
2. 价格趋势图:其实这里还是在说报价跟进,对于一些材料成本季节性波动比较大的产品,业务员经常会借价格变动为理由来联系客户,比如估计原材料价格涨价前建议客户提早采购,或者采购旺季到来前,建议客户多买一些货作为库存。但是很多精明的客户会以为这是我们用在他们身上的促销手段,不相信我们,这时候我们可以把一年甚至3到5年的产品价格趋势图发给他,趋势图显示每个月的产品大概市场价位和需求量,价格趋势图不是一时半会可以编出来的,客户会比较相信,通过趋势图,客户也能知道我们在这一行做了很久,如此了解市场周期,值得信赖。
3. 技术资料:对于技术含量比较高的产品,客户在使用过程中会遇到各种各样的问题,如果你能够提供详细关于产品的技术资料,教会客户使用产品的正确方法,提高产品的使用效率,节省不必要的成本和麻烦,虽然你的价格比别人高,但是你的资料让客户变得更加专业,客户处于你专业的服务也会乐于和你合作!
4. 解决问题的方案:现代的买家寻找供应商不仅仅是想要供应商提高优质的产品和最低的价格那么简单,如上所述,很多客户都是不专业的,他在选择和使用产品的过程中有很多未知的问题,需要供应商提高专业的方案。很多业务员一收到客户的邮件就有问不完的问题,力求问到客户要的款式、规格参数、包装、数量等一系列详细信息,很多业务员问不到客户的规格参数还就是不报价,那好吧!你不报价,客户就永远也不回复你,就这样僵死下去吧!
大家要知道世界上大部分的消费者是不理想,他们可能完全不知道自己需要什么样的产品,即使客户以前有相同的采购经验,他也未必专业,客户的需求是可以根据业务员的引导来改变的。jac强调不要问客户不知道的问题,要问客户已经知道的条件,如果客户自己什么都清楚,还要我们供应商做什么啊!老板都可以不用业务员来和客户沟通了!
记得曾在网上看到有人分享七匹狼集团内部门店导购的步骤流程,堪称经典,他们的导购通常会问客户衣服是买给谁穿的,什么时候穿的衣服,什么场合穿的衣服,喜欢什么颜色、然后自己目测客户穿衣的尺码,根据客户的需求直接推荐合适的款式让客人试穿,而不是像一些小商铺的导购,客人一进门就问您想买什么样的衣服啊?可惜的是很多客人都不知道自己想买什么样的衣服!
我以前做外贸的时候,也会做一点采购,经常碰到这样的供应商,我说我的客户也没有购买过这种产品,你可以报一个常规的款式给客户参考一下吗?很多供应商还不愿意理你!殊不知错过了多少笔大订单!
大家千万不要以为那种把所有产品细节提供给你的询盘是非常优质的询盘,那说明客户非常专业,可能已经在这一行混了好几年,你的产品和价格对他来说可能一点竞争性都没有!
我个人反而有时候更喜欢那种一句话的询盘i need a
quote for …….发这种询盘的买家大多数是不懂产品的,这时候业务员千万不要吝啬,你可以先根据他的国家市场推荐一个比较通用的产品给他参考,客户不知道要买多少数量怎么办?
如果客户是第一次购买这个产品,你可以建议他先买一个小柜试试,并告诉他一个柜能装多少数量。如果客户对包装没有要求,你也可以建议你们常规的包装。你可以慢慢地根据客户的需求背景,推荐最合适的产品给他,提供一个最佳的采购方案,而不是直接问客户要什么样的产品,把所有问题都丢给客户!
供应商
采购商
报价
询盘
2015-03-26
2215阅读
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(34)
我要向AI提问
AI回答:
务员认为只要报价便可以解决问题,但是客户也需要的是专业的建议和方案,比如如果客户在海运途中出现了货损,我们需要及时处理,并提供快速的解决方案,客户在这个过程中会体验到我们的专业度,这会让客户对我们的信任度大大提升。
二.定期跟进客户
跟客户打好关系并不是一件简单的事情,需要坚持不懈的努力和细心的跟踪。很多业务员在客户询问了价格和一些基本信息后就停止了跟进,随时等待客户的回复。但是这样的跟进方式实在是太 pass 了。当我们把报价单发给客户之后应该做什么呢?
1. 跟进对方对报价的反应
首先通过邮件或者电话,询问对方对报价的反应。比如说他是否觉得价格合理,有没有产生兴趣或者并不喜欢你的样品等等。询问对方的反应可以了解需求,可以调整我们的策略。
2. 及时回复对方的询问
如果客户发来了询问邮件,我们也必须及时回复,并在处理客户问题的同时尽可能多的提供有用的信息。如果回复不及时,客户会觉得你对他的要求不够重视,可能会失去他对你的信任。
3. 发送一些有用的信息
通过邮件与客户保持联系时,我们可以一直向他发送一些有用的信息,比如市场状况、单品信息等,这样能够保持我们对他的关注,而客户也会因此觉得我们很用心,能够对他的生意给予帮助和了解。
4. 定期询问对方采购情况
虽然我们做好了备胎的准备,但是如果我们没有了解对方的采购情况,我们的备胎其实是没有用的,所以定期询问对方的采购情况和生产情况,及时了解对方的需求,可以加深我们对客户的了解,赢得对方的信任。尤其是在订货旺季,客户常常采购顺利,而一些他没有采购的产品就需要我们更多的追踪和跟进。
5. 及时跟进订单
如果客户给我们下订单了,我们必须及时跟进,确认订单的数量和质量,以及订单交货时间和价格等。在订单执行过程中,我们还要时刻的关注订单进展情况,确保按时按量完成订单,这样能够赢得更大的信任。
三.不断学习提高专业水
2023-06-07
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斑马海外仓
对新手帮助太大了,赞
2015-09-01
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0
Gypsophila
很实用啊
2015-09-18
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绿能*Runy*
厉害
2015-09-18
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洒洒分不清
说的太好,简直膜拜
2015-09-11
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李
信息越来越公开透明,而且多种产品都是买方市场。不过可以先做生意,再成为朋友,再成为长期的贸易伙伴。
2015-09-11
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Nina
很实用的帖子 赞
2015-09-11
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Eva.Cheng
谢谢分享哦,醍醐灌顶啊 哈哈
2015-09-01
0
0
kevinlee
客户也有很NICE的。。。
你的意思就是用你的专业服务客户,而不是跟最垃圾的销售模式每天SAY HI那种。Great.
2015-09-01
0
0
李生Q1058955947
很不错啊
2015-09-01
0
0
Lina.Tu
是的
2015-09-01
0
0
Johnzhang(Foils.winding)
很好,很受用
2015-08-31
0
0
SCC.Hotel.Articles_janet
谢谢分享,有价值的
2015-08-31
0
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Rainbow
很好,很受用
2015-08-31
0
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巴黎-恋歌
很有用,赞一个
2015-04-08
0
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purple.qiao
很好
2015-04-08
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朱宗文
非常好啊,谢谢分享
2015-04-08
0
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HN
很好的帖子,受益良多
2015-04-08
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赵阳
赞一个吧。
2015-04-08
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熊媛
学习了
2015-03-30
0
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amy
赞
2015-03-30
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好专业,学到了,感谢分享~...
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当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
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催全球
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