【求助】做FOB指定货代，怎么开发南美的客户（国外同行/国外直客）？

首先你要知道我们做外贸的话，一般都是邮件开发为主，当然也有上门拜访的，但是那是极少的，因为距离的原因，当然还可以参加展会的，如果是产品属于大宗型产品例如机械类的产品就比较适合展会开发客户。但是最后还是线上联系后期业务的。发邮件的话，还要掌握一些技巧的，比如客户说明时候上班，要在客户上班期间发邮件，避开假期时间。还有邮件成武要正确，内容要在有效字数内说明问题。做FOB指定货代的话，那么就是比较长时间才会出效果的，最好在目的国自己有自己的代理。

听说南美那边的直客只会找本地的清关代理走货，全权委托他们办理从中国货运到当地港口或者门到门的服务，所以直客很难合作的。我只是听说，想问下你现在做得怎么样了呢？

首先做外贸的话，还是要主动开发客户。你可以试试利用谷歌地图开发工具开发客户，通过你的产品关键词搜索可以得到全球各个地区客户信息，通过全网挖掘公司邮箱，每个公司都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。然后运用邮件群发开发，希望对你有帮助

可以试试谷歌地图开发工具，试基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，接口谷歌地图实时数据，信息精准有效。通过全网挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模，更有客户电话、社交媒体账号，领英、Facebook等方便沟通。更有贸易情报功能对接最新海关数据，帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。

发邮箱无人回复，获得询盘极少的话，那么要看看你发邮件的问题了是不是发的邮件是群发啦，当然了，广撒网没有问题，但是这样你就要做好获得的询盘极少的可能。因为这样是没有目的性的发邮件，客户根本就不需要你的服务。那么更重要的就是有针对性的邮件，首先为了便是尊重，我们的称呼要针对具体的人有不同的称呼，邮件内容不必太长，但是要有效，在字数范围内说明清楚客户关心的问题。怎么样跟客户保持联系增加信任度？这个问题其实没有其他的办法，只能靠合作来增加信任度。

做FOB指定货代，怎么开发南美的客户？像这种国外客户肯定是邮件接触的比较多，我们可以购买一些海关数据，来进行一个前期的群发筛选，这个时候最好是买个什么群发软件，可以比较节省时间，这种广撒网的不建议花费太多心思和时间，如果有客户回复了这个时候再去查找客户的具体信息来进行一个开发跟进。另外就是可以去一些外贸展会上，一般很多这种展会都会有国外客户来参加，我们可以上去要到客户的联系方式，如果可以的话甚至还可以介绍一下我们，这种都是开发客户的方式。

开发客户的方式其实有很多种，主要看个人的习惯吧。有些人比较喜欢邮件开发客户，就会收集很多邮件来群发给客户，当然这种群发建议是不要放在一起抄送，最好是买个群发软件，一键设置就可以发送给不同邮箱了，邮件开发客户由于近年来太普遍了，可能回复率较低，但是也可以试试。另外还有在Facebook这些上面也有人去开发，展会开发客户什么的也是有的。千千万万种开发客户的方式，主要是自己习惯吧，但是如果想要做指定货代，那么你们的价格一定要好。

如何提高询盘成交率和回复率！

询盘类目多种多样，客户的询盘也是各有不同。你是否认真分析过你的客户？

询盘回复率低主要原因两点：
第一点：询盘发布者不是你的潜在客户；
第二点：由于你的跟踪失误客户丢掉了。

怎么鉴别客户是否为你的潜在客户？

第一步：鉴别发询盘的公司是否真实存在。
第二步：鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求你的产品。
第三步：看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。
（以上三步鉴定完毕，即使客户目前没有成交，以后也会有合作的可能）

怎么让客户不会丢掉？

1. 收到询盘后，先了解询盘客户信息

收到客户询盘后，您可以通过谷歌、百度等搜素引擎，了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等，回复询盘前，多了解您的客户，既是为回复客户询盘做必要的资料准备，同时也能使交易更具安全保障。

2. 准备一份完备的产品资料、换位思考

客户询盘的时候，想知道的不仅仅是产品的价格，所以您更需要让客户了解的是，您的产品不同于其他同业产品的优势特性，这往往也是客户询盘的原因。此外，您在和客户交流的过程中，还要尽可能站在客户的角度，耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到，您是在为客户设身处地考虑问题的，这样更能拉近您与客户的距离，更有利于达成交易。

3.回复询盘时的报价

当有客户询盘时候，有些用户往往会提出较高的报价，认为报高点，有利于还价，报少不划算。其实，在回复询盘时，您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则，报价过高，会降低产品的性价比，使客户转投其他商家，报价过低，则会让客户认为您不了解行业行情，不了解同业产品，也会打消客户与您交易的念头。所以，在回复询盘时，您最好是在充分了解、比较同行业产品价格后，再谨慎给出合理报价。

4.回复询盘的时间

客户当天的询盘，一定要当天回复，这是回复询盘的首要原则。当然，对于阿里国际站用户而言，每天所面对的客户来自世界各地，因此当我们回复客户询盘时，还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯，“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘，您最好在2个小时内回复，欧洲客户在下午三点前一定要回，美国客户，则必须在您下班前回复。

另外最好回复之后给予用户电话回复，告知用户。


为什么买家不理你了？

很多外贸业务员经常碰到这样一个问题 ,收到一些询盘，回复了买家，为什么买家不理我了？或是与买家联系了几次，买家就是不下单？要解决这个问题，可从三个方面来分析这个问题。

一、买家发送询盘的动机：

大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：

1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型：
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型：
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。

明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。

为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起。

我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：

1、零售商（Retailer）

一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般