写跟进邮件是外贸人的常规操作，而对方没有回复也是一个常态。但在第二封或第三封跟进邮件中，你是否用过下面的短句作为邮件的开始呢？
我建议你先仔细阅读一下短句，而且要站在收件人的角度去体会：
I just left you a voicemail as a follow up to my message yesterday.
I have been trying to reach you.
I just wanted to make sure you got this email (copied below) from earlier and didn’t miss out.
Hope you got my second voicemail.
It’s been challenging to reach you.
I’m sure you have lots going on. I have not heard back from you …
你有没有发现这些短句都有一个共同点：试图在让对方感到愧疚，并施压让对方做出回应。
01
引发愧疚感在销售中是否有效？
不到1%的销售电话被回拨，不到24%的销售邮件被打开，这表明买家不会因为忽视销售人员的跟进而感到内疚
愧疚不会动摇那些对你没有义务的人，激起内疚感的唯一适当时机是当某人已经承诺要做某事却没有坚持下去时
在开发客户的邮件和voicemail中过早和过多地使用内疚感非常危险，很容易造成不可逆的错误
内疚感会不会让一些买家感觉不舒服？可能会的；但负罪感是否会使买家更有可能回复你？通常不会，而且内疚感会变成悲伤、沮丧或恼怒
02
什么时候使用 I haven’t heard from you？
正如上面所概述的，在邮件或语音邮箱中使用 I haven’t heard from you 通常是不礼貌的，很可能会让收件人感到内疚，起不到让对方回复你的作用。
当你想给潜在客户写一个礼貌和温和的提示时，首先应该等待五到十个工作日。
这样做是一来表明你理解他们很忙，二来也提供充足的时间让他们自己来回复你（这比你去提醒他们好很多），三来可以防止你看起来很绝望。
当你已经等待了适当的时间，并且准备好再次联系时，我建议你尝试下面这些替代方法，而不是一上来就是一句 I haven’t heard from you.
03
Haven’t Heard from You替代话术
Wanted to resurface this email …
Following up to make sure this email didn’t get buried.
I know your inbox is a busy place. I wanted to reach out in case my original message got lost.
Bumping this up in your inbox …
I know how busy you are, I hope it’s alright I’m moving this conversation to the top of your inbox.
Please don’t feel guilty for not responding, I know how busy you are!
Usually when I don’t hear back from someone, it means you’re just not interested in what I’m offering right now — and that’s O.K. …
I know your busy, I’ll follow up in a few months to see if this is more of a priority for you.
I’m sure your inbox is crazy. Would it be better if I gave you a call?
Since this is time-sensitive, I thought I’d reach out again.
04
一些建议
如果引发内疚不能提高回复率，那么什么才能呢？答案是建立关系，只有先了建立关系，然后当买家错过你的邮件时，他们才可能真的会感到内疚。
以下是如何在客户开发阶段建立关系的几个小建议：
做研究
就像买家会研究供应商一样，业务员可以也应该研究他们的潜在客户。
改变你的目标
业务员应该以建立关系为目标发送开发信，而不是推销他们的产品。
在你提出任何要求前先为对方提供价值
你只有找到一种能让潜在客户感受到价值后，他们才会更愿意为你做一些事情。
最后，我在红板砖经常说开发信的目标不是去完成销售，而是开启对话。但是如果对话已经开启了对话，你还需要对这个“对话”有合理的期望，不要操之过急。
所以，与其去期望潜在客户说：You might be able to help me, let’s talk，更合理的期望应该是更接近于：I’d like to get to know you.
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