这是一个卖家精灵访谈故事系列文章/视频（视频版请移步#视频号：卖家精灵观看）。在这里，我们将邀请在亚马逊站稳脚跟的卖家，分享他们如何起步、探索、成长的创业历程。
本期嘉宾：跨境刀哥，7年亚马逊卖家，年销售额过亿；90后，爱折腾，行业大V，全网粉丝10w+
2，不同阶段的卖家如何选品、潜力站点推荐、亚马逊行业现状分析；
（本篇访谈约5000字，阅读需花15分钟左右，建议收藏阅读）
卖家精灵：从15年进来到现在22年，已经7年的时间了，然后从0到1，现在的团队规模还有盈利大概是什么样的呢？
刀哥：我们现在团队有20多人，年销售大概是几千万美元。我们盈利水平，基本上是跟行业差不多的，在15%左右。
卖家精灵：那当时，就是15年进入跨境电商这个行业，是有什么样的契机呢？
刀哥：我之前毕业的时候是在阿里里面工作的，偶然间就接触到了不同的部门，那个时候有国际站的部门，才知道原来还能够做这种出口的生意，后面我们就出来做事情了。 当时并没有全部做跨境电商。我做的第一个比较大的项目，是餐饮。餐饮运作起来确实非常复杂，跟我们团队也不是太符合。后来跨境这个领域，慢慢地有了一定起色。
当然也踩了很多坑，可以简单跟大家聊一聊，有很多好玩的事情。我们最开始，选择做利润高、客单价高的产品。做的第一个品类是手机，卖的是一加之类的手机品牌。我们拿货呢，也是非常简单随意，在深圳华强北官方的一个批发网站上面拿货。但是这些品类，本身我们对它的定位就不是那么充分，我们也不是很专业的技术人士，导致出了非常非常多的问题。比如说我们发过去的，没有把语言调整成为当地的语言，有一个德国的客户，他收到之后，就说为什么打开是中文的，然后我们就要教他去设置语言，切换到初始的状态，他才能使用。还有一些甚至于，我们发过去的手机，他拿过去完全没办法使用，网络制式是不一样的。
连续做了好几个啊，都是因为种种的不专业，没有经过很好的数据调研。
刀哥：虽然几句话就说完了，但是很多时候你人生处在其中，当时是发现不了的。基本上两年之后我们才真正地发现。想说啊，首先我们自己得专业，然后我们对这个产品有充分的认知，对于目标市场，也要有充分的这个调研，这样我们才能够有可能去把这个品类做起来。
卖家精灵：除了这些经验教训、走过的坑，你有没有一些学习的手段，比如说有没有自己的卖家圈子，或者说有什么学习的渠道？
刀哥：我觉得现在的卖家，学习的圈子真的是非常非常多。但是我们当时，是很缺乏这种学习的渠道跟圈子的。我们又在成都这种内陆地区，说实话那个时候我们去发货，最开始走的几批货，连货代、物流公司都没有找到，还是到深圳广州那边寄过去，走的物流，当时是特别特别缺乏，所以才会导致我们前面的进展那么缓慢。
我们当时最主要的一个知识来源，其实是来自于官方，我经常去看亚马逊后台的帮助中心，它是一个一个大类的的知识库。亚马逊的逻辑，和我们国内的电商平台不太一样，所以我就一个一个把那些节点全部点开，看完了一遍之后，发现原来是那么回事，就对整个亚马逊的逻辑、它的规则，有了一个系统性的理解。之后就会发现不会再局限于某一个具体的细小的问题上面，而是会从全局去看。
刀哥：我们现在主营的有两个类目，第一个是成都大家都熟知的一个产业带，就是女鞋这个品类。女鞋因为地域优势，成都有很多工厂就做出口。我们第二个主营的品类，是服装当中女装这个品类，女装是因为我们自身的一些供应链的优势，之前因为工作的经历，接触到了一些包括广州、杭州那边的产业带的产品，我们都是非常熟悉。虽然说它不是在我们成都当地，但是我觉得现在做跨境电商，只要找到源头产业带，这个源头的工厂跟你达成良好的合作关系，也是可以跳开地域限制的。
这是我们两个主要的品类，然后我们还有一些新品的开发计划，主要集中在汽配这个品类。
卖家精灵：嗯，这边我延伸出一个问题，对于内陆这边的一个新手卖家，有什么建议吗？
刀哥：首先我们确实是刚开始的时候，行业的各种配套资源，它就没有沿海那么健全。就像我刚刚给大家分享，我们最开始发货的时候甚至都找不到（货代），其实不是成都没有，而是没人告诉给我们有哪些（渠道），缺乏那种圈子跟交流。那相较于沿海来说，我们可能更加的正规，在运营的方法和策略方面。因为我们的圈子很小，而且也很纯正，更多的是会注重运营，会注重产品。沿海的卖家，他们的黑科技可能会稍微多一点，玩法比较多样。
他们的运营时间相较于内陆起步的卖家来说要长一点，这个是他们的优势。但是他们的缺点是，基本上他们周边的一些产品、产业带，能够去做的已经开发得差不多了，像我们内陆的很多，包括我最近也到一些别的省份，像云贵川、江西这些省份，我发现还有很多很多产业，是还没有完全被开发出来，并且他们是本来就做了线下、2B出口的。
刀哥：我们就拿四川来说，四川是我们本地，相对来说要熟悉一点。四川其实也有很多产业，它并不集中，但是，有个别品类里面有些工厂是做到这个行业前列的，包括我们做的汽配其中某一个分支，那个工厂就属于这个行业里面前五。还有大家都知道的自贡恐龙，当然恐龙更多是大件啊，以及传统的手工艺玩具，比如宜宾的竹制品，蜀南竹海那边，大家都知道很盛产竹子，有很多竹制产品在亚马逊上，在欧美是非常热销的，包括日本，特别是他们一些餐盘，圣诞果盘的，拼装的一个盘，都是那种原材料制作出来的。
其实工厂有时候并不是生产不出来，而是它这么好的资源跟优势，没有人告诉它可以去生产这个，可以在亚马逊上来卖。还有内江的隆昌，隆昌那边做家纺的，跟江苏南通那边的定位差不多。贵州、云南、江西，也有很多他们当地的（产业），所以我觉得只要我们有这个心思去发现，一定是能够从类目里面，去找到很多这种潜在的机会点，再结合我们线上的数据一对比，那不就是一个机会市场吗？
卖家精灵：竞争这一方面，或者说竞争壁垒吧，有没有给自己有意地去形成一些竞争的壁垒？
刀哥：竞争性这个方面，如果说大家有机会啊，你有这个资源，如果从供应端能够帮助去解决，那我觉得是一个非常非常好的一个优势。比如说我们去做一些医疗产品，做一些需要认证的产品，它看起来门槛是不是就很高？就建立起相应的一个壁垒。 说到竞争，其实我们还有一个会考虑的点，就是我们在任何一个类目里，一定要去看亚马逊自营的市场容量。我们之前有做一个品类，就只看了几个好像它是亚马逊自营的，没有太多去关注具体的数据，后面我们推广就特别艰难，后来用卖家精灵选市场功能，看自营Listing占比高达60%，销量占90%，那这个产品就完全没办法去做。这个给我们一个启示，有时候数据真的非常非常重要。
卖家精灵：卖家精灵现在是选品和运营工具都有，那你们比较常用到的，或者说用到的最相关的工具是哪些呢？
刀哥：我觉得卖家精灵功能做的是非常非常齐全，各个领域里面你想要的数据都能够查到。我们用到最多的有几个，第一个是关键词挖掘，包括最新升级的（2.0版本），这个功能我觉得特别好。因为无论是你在前端去做市场的调研，你需要知道关键词的数据，还是后面做运营，做广告投放对、做Listing的优化，都需要用到关键词的这个数据，所以关键词这块功能我觉得是我们用到的最多的。另外一个是选产品和市场分析报告。我们是有自己固定的一些筛选的模板跟条件。我们在主营的类目里面把模式设置好之后，我们的运营每周都会定期去看，特别是关键词的变化趋势，以及新品的变化趋势，然后形成每周的新品的市场报告。我觉得这两个是非常好的功能，特别实用。
卖家精灵：那接下来，对于站点选择、或者销售目标上的规划，你们大概是一个怎么样的方向？
刀哥：欧洲站我们同步也有在做，但是它的占比没那么高，跟我们做的品类的消费环境是相关的。为什么我们要去做品类的拓展？因为有的品类，比如说服装，是没办法一键卖全球的，因为每个国家和地区的审美、观念、消费习惯是不一样的。
