“客户让先放货，不然就弃货”
“客户违约，非要等货卖完再付款”
…
出现类似情况，千万警惕。轻信对方而妥协，可能会面临货款被拖欠的风险。
一旦遇到客户拖欠，一定要及时处置。因为客户很可能不只欠您一家的钱，谁追的紧肯定先还谁，您说呢？
看实战案例，学催收技巧，降外贸风险
拖欠背景
债权方：河北某制造公司
债务方：德国某公司
拖欠金额：139,136.2美元
拖欠时长：2年半
盲目赊销，埋下隐患
2017年2月，债务方通过询盘找到债权方，想要采购一批蜡烛。债权方在没有对债务方做资信调查的情况下，便与债务方签订了一份价值198,766.00美元的购销合同，约定预付30%，剩余70%见款放单。
错付信任，尾款难收
前期一切进展顺利，直至货物到港，债务方以资金周转困难为由，要求债权方先放货，并给予30天账期，不然就要弃货。
债权方考虑到货品属定制版，不好转卖，且退回成本高、滞港费也是问题，便答应了债务方请求。但是对方并未如约付款，自此债权方开始了长达2年半的自行催收，期间债务方曾签署过一份个人还款协议，但依旧未曾支付1分钱，到最后直接电话不接、邮件不回，彻底失联。
债权方经朋友介绍，于2020年3月委托我司介入处理。
催收过程
1、催收律师接案后，对案情进行了梳理
有利因素：该案债权资料相对齐全，包括双方签字盖章的原始合同、一张商业发票、装箱单以及一份债务方老板签署的个人还款协议，能够有效证明交易真实存在且债权方已履行发货义务；
不利因素：德国商业纠纷标准诉讼时效为3年，而该案账龄已有两年半，即将超过诉讼时效，应尽快收回欠款，以免损失严重。
自内心调查，问题严重
2、催收律师通过调取债务方公司的信用报告发现，债务方2017年初便出现了经营问题，当年资产负债率明显增加，2018年营业执照已被当地工商局吊销，目前已不在营。
案件推进严重受阻，好在有债务方老板签署的个人还款协议，此案可尝试继续操作。
3、催收律师通过自身渠道资源，找到债务方老板住址，并拟订了一封催款函，邮寄给对方。函件标明债务方拖欠的金额、拖欠时间、限定付款日期、催收律师联系方式等，虽然函件显示已签收，但直到应付款日却并未收到债务方的任何回复。
承认事实，拒绝还款
4、催收律师进一步施压，联系到了债务方老板，对方承认欠款事实，但拒绝还款付。告知催收律师自己公司已不在营，且经营期间损失严重，没有钱偿还债务方。
全面调查，识破谎言
5、催收律师通过其他渠道对债务人进行了全面调查，发现其在三家公司担任重要股东，且是其中一家公司的实控人，3家公司经营状况良好，财务数据平稳增长，以上信息充分表明债务人完全有能力偿还欠款。催收律师决定以此为突破口，与债务人进一步谈判。
打蛇打七寸，加大施压力度
6、催收律师再次拟订了一封函件，函件中新增了对债务人情况的调查结果，证实其完全有能力还款，并附上了一份拟上报债务方拖欠事实至德国征信系统的材料复印件；
*注：德国对于个人征信比较重视，建有全民信用数据库，储存了所有在德国居民的各类信用信息，信用体系采用0—100的评分制度打分，分数越高信誉度越高，一旦信用值降低，其所经营的公司生意将受到巨大影响。
在函件显示签收后的第二天，债务人主动联系了催收律师，对方深知个人征信不良记录对其自身及生意将会产生的严重影响，希望催收律师不要上传其拖欠信息至征信系统。
此次施压效果明显，虽然债务人再次表示之前的公司停业损失严重，但同时提出来一个还款计划“希望债权方能给予30%的还款折扣”。
成功回款，案件关闭
7、催收律师将债务方要求反馈给了债权方，虽然想要尽快收回欠款，但这远低于债权方的心理预期。此后催收律师多次向债务方施压，最终将30%的折扣减至15%，双方意见达成一致签订了新的还款协议。
8、催收律师持续跟进案件情况，2020年6月债务方还款118,265.77美金，此案结束。
案件启示
交易前：识别风险
交易前，可通过调取客户的《企业信用报告》，核实客户是否真实存在，了解客户的经营状况、财务实力、历史纠纷等，防止被骗，同时辅助交易决策，有效预防交易风险。
该案，双方合作前，债务方经营便出现了问题，通过信用报告查询完全可以提前知晓，在交易决策时，可以改变交易方式，降低贸易风险。
交易中：监控风险
合作过程中，不要轻易改变交易方式，一切按合同办事，一旦交易方提出不合理的要求，坚守原则，或者及时调取对方的企业信用报告，评估对方是否经营出现问题，提前做好应对预案。
交易后：应对风险
出现货款逾期后，可尽快找专业催收机构获取催收建议，增加回款机率。
该案中企业自行催收2年半，货款依然无法追回，浪费了大量的人力物力财力。可见大部分企业并不擅长逾期账款的追讨，甚至会因操作不当，增加回款难度。
