直邮营销：被电商行业使用的原因

电商行业自20世纪90年代初就已存在，当时亚马逊还只是卖书，但如今，已成为一个价值数十亿美元的产业。电商行业的运作原理其实与实体店相同：客户进入线上商店、浏览产品并进行购买，最大的区别是客户群不会受限于特定的地理区域。

但在线上广告经常会被大量的其他广告优惠淹没情况下，如何吸引流量浏览其线上店铺也成为了电商行业获取客户的关键。

无论是从社交媒体平台还是电子邮件等等，都有无数尝试新事物的机会，特别是当营销预算有限时，必须充分利用每一分钱。就价格而言，直邮比社交媒体广告来得便宜；就参与度而言，比电子邮件高出了4-5倍。其实，像Harrys、Casper、Glossier、Bulletproof等领先的DTC品牌都在不断地实践中，看到了直邮为其获取和保留客户方面带来的强大效果。

提高客户价值

CLV（Customer lifetime value）指的是客户的生命价值周期，是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户在一段时期内对企业有多大的价值。

与试图吸引新客户相比，向现有客户进行营销是更明智、更便宜、更有效的选择，而直邮营销就是接触现有客户的最佳方式之一。

根据Nowserving for Direct Mail的一项研究表明，电子邮件活动的回复率为0.12%，而直邮的回复率是电子邮件的28倍。

换句话说，必须发送约2800封电子邮件才能获得与发送100 封直邮邮件相同的回复。而作为初期的电商品牌，积累100个邮寄名单可以很轻松，但2800个则需要更长的时间。无论邮寄列表人数的多少，直邮都可以让品牌最大限度地接触潜在客户。

信息具有粘性

这里的“粘性”指的是直邮邮件能够比一般的营销信息更长久地“粘”在客户身上。

美国上班族平均每天收到的电子邮件约125封，试想一下，当我们没有时间阅读那么多电子邮件时会做什么呢？——直接删除。

大部分情况下，很少有人会把检查电子邮件看作是一件轻松的事，要么是快速扫描一下标题，要么是检查是否有紧急的事情，而有的广告邮件甚至直接被忽略或是被拦截器过滤掉。相反，直邮所触达的实际邮箱是不存在被拦截的情况的，根据USPS的报告，超过90%的家庭会扫描或阅读收到的直邮邮件。

而直邮的粘性就在于其保留的时间较长，收件人收到邮件后能够在舒适的家中进行分类和浏览，更有可能将注意力集中到收到的每一条信息上。

如果其中某个优惠引起了收件人的注意，他们将有很大可能保留它，把它归档在抽屉里、贴在冰箱上，或者放在包里以供以后使用。而如果电子邮件没有被立即响应，将很有可能在第二天被遗忘在数百条其他信息中。

这就是直邮具有“粘性”的意思——它可以在客户面前平均保留14-17天，而不仅仅只是几秒钟。

补充其他渠道

电商品牌经常犯的一个常见营销错误就是，当研究表明电子邮件和直邮能带来的利润最大时，他们就会在两者之间做出选择。其实并不是这样，当企业将数字营销和直邮营销结合起来时，客户的在购物上的支出会增加25%。

为了充分利用多渠道的营销策略，直邮的内容可用于强化品牌在电子邮件中提供的优惠，当品牌越频繁地将自己的名字和优惠展示在客户面前时，就越有可能从数千条广告信息中脱颖而出并吸引潜在客户的注意。

特别是，当品牌根据客户的数据（如购物历史、地理位置、基本特征等）进行细分，向客户发送具有针对性的内容时，可以最大限度地提高直邮活动的响应率。

随着时间的推移，当品牌通过不断测试、完善和重复的营销活动，收集到更多有关客户的数据后，这些数据不仅可以在未来的直邮活动中使用，还可以提高电子邮件、社交媒体和其他广告工作的质量。

节省营销成本

根据Invesp的报告称，获取客户的成本是保留客户成本的5倍，但只有18%的公司更注重于在保留客户方面进行营销。

所以，如果品牌在营销成本有限的情况下，可以考虑关注那些曾经有意向购买产品的人或已经购买过产品的客户，而明信片则是让这些客户重新购买的理想方式，仅仅提高5%的客户保留率就可以为企业增加25%-125%的利润。

如果品牌在一年中的某些时间点发现顾客突然激增，就可以不断地使用直邮在这些时间点的前后以令人信服的优惠吸引他们，这比试图招揽新客户成本低得多，也更有效。当然，保留客户和获取客户并不相互排斥，如果营销得当，还可以在保留客户的过程中通过口碑营销来产生新的客户。

由于大多数电商品牌近年来才采用直邮作为营销渠道，现在也是从竞争中脱颖而出的最佳时机，通过个性化、有针对性的邮件内容提供新鲜有趣的优惠，进一步吸引客户的眼球。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/141639