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情感分析
文章导读
    那么,当有了和客户交换名片的初步接触后,接下来就要懂得在交谈中学会看客户的眼神。而这机会最终会给谁,就要看每个公司业务员的水平了。

    广交会倒计时两天,赶紧学点什么

    第118届秋季广交会,10月15日正式开始啦!!!!
    一、看名片

    在展位上,对来到公司展位的客户,拿到对方名片后需在两秒内对其进行初步判断。到展会现场判断客户的第一步。

    1、 看公司名称

    看其公司是否是行业内知名的大公司或零售排名250的公司?是不是知名品牌

    2、 看国家

    业务员拿到名片要迅速判断、分析该国市场的特点,看看自己的产品是否适合这个市场?包括产品图案和颜色。例如中东客户一般喜欢大红大紫、金碧辉煌的艳色,而欧洲主打黑白灰和其他偏深的简单、素雅的冷色调。“如果因不熟悉市场而推错了产品,就相当于抱错了佛脚,再怎么使劲的吆喝也不会有结果。”她说。

    3、 看公司信息是否完整

    名片上的这些信息至少可让你从表面上判断其是否是一个正规的公司?有没有公司logo邮箱、网站,以及和电话号码不一样的传真号码。

    是否有详细的公司地址?客户的头衔是什么?是买手还是采购经理、销售经理或者产品经理?是设计总监还是董事长?是大客户还是小客户?是经销商还是自营店?是商超买手还是集团买手?真客户还是假客户?是优质客户还是“鸡肋”客户等等,这些信息至少在2-5秒内必须做出判断。

    之所以了解这些信息,因为它们决定你接下来要推荐什么产品给客户,以及要根据这些信息如何给客户报价,甚至牵涉到后续跟进中,要如何“下饵”以促使双方有机会做成生意。

    二、看眼神

    每位来到展会参观的客户都是有下单欲望的,只是他会将订单下给谁的问题。那么,当有了和客户交换名片的初步接触后,接下来就要懂得在交谈中学会看客户的眼神。从而看出客户是否有意向将订单下给自己。

    如果客户只看一眼就将目光转移的产品,不会向他推荐。一般前来展会采购的都是经验丰富的买手,且一定是在本行业有多年经验,并对产品能够迅速做出判断,找到好销的产品。如果是没有经验的买手,采购的产品都会滞销,那估计早已被行业和公司所遗弃。相反,如果客户一直盯着一个产品看,而且仔细听业务员的讲解,这时一定要特别关注。或者客户看到一个样品,伸手上前去触摸,然后询问详细信息的也要特别留意。另外,如果客户一进展位就直奔某一产品而去的,或者客户和业务员在交涉中越聊越眉头紧锁的,都是非常积极的信号。

    客户如果详细记下产品型号,主动说出自己的产品规格、图案、颜色、详细询问集装箱装量、详细询问交期或者打样细节等,都是对产品有兴趣的表现。

    三、看团队

    往往在展会上,总有一些人仰仗“专业买家”的身份,做的却只是了解市场信息,并无采购意向的事情。所以,在展会中,业务员要能高效率地找到真正有采购意向的采购商,依旧得靠“看”。

    1、看衣服。如果客户是两个人以上,就看其衣服或行李箱上是否有公司logo?客户有没有穿正装?

    2、看团队。如果具备以下几点的,一般都是比较大且正规的公司采购团队,有买手、产品经理、设计师等。另外,看团队中老板是否在?尤其是韩日客户。

    3、看询问内容。如客户是否有询问产品细节,或者自带样品,并且问你一些你没见过的新产品,或者咨询相关新开发的产品信息。

    四、看反应

    此外,参展过程中,业务员介绍产品或者展位上所摆放的产品,一定要有主次之分。类似时装发布会,一定会有哪一个是主秀。这一次的主打产品或者主推产品是什么?哪些产品是给哪一类客户的等等。这些都应该提前就安排布置好。

    首先,如果是老客户,该推什么产品,什么价格,对他这次订单量的要求等策略,都应该在参展前就定好。

    其次,边谈边观察客户的反应。有时候业务员不一定会向客户推荐适合客户的产品,这时就要根据客户透露的信息随机应变。例如客户也许会突然提到某个展会中没带来的产品,那么就要设法放个‘饵’留住客户,以创造一个让客户来公司细谈的机会。

    再次,很多客户前来参展并不是只待几天,他们每来一次都会做好会见老供应商,认识新供应商的机会。而这机会最终会给谁,就要看每个公司业务员的水平了。

    最后,争取进一步见面的机会非常重要。如果通过分析,判断出该客户非常有价值,那么一定要说服老板无论是价格、服务或者其他方面,可做出适当让步,让其具有足够的吸引力,务必要争取和客户面谈。

    客户在展会上会见到很多展商,而展会上的交谈时间不一定足够。所以一个月之后遗忘某一新展商的概率近乎于100%,除非你的产品是独一户,或者正是客户要找的,但这种可能性也近乎于零。

    事实上,现在的客户非常精明,他们很少在当场下单,因为需要时间整理和对比。这就要求业务员对目标市场有所积累和了解,知己知彼,在恰当的时间推荐适合的产品,给予合理的价格和良好的服务,如此便容易接到订单。

    换一批话题

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    • Catherine.Mei
      Catherine.Mei

      多谢分享。

      2015-10-16
    • 叶子
      叶子

      多谢分享。刚好展会能排上用场

      2015-10-15
    • Shinia
      Shinia

      这次不去广交会了。

      2015-10-15
    • Lily01
      Lily01

      原来那么快又广交会啦,怪不得这两天又开始塞车,地铁开始安检了呢!

      2015-10-14
    • Carrie
      Carrie

      我们公司没有去,不能见识见识一下场面了

      2015-10-14
    • jane.zhang
      jane.zhang

      又要广交会了,不知道这次能不能在展会上有所收获。

      2015-10-14
    • Ben
      Ben

      学习了,

      2015-10-14
    • L-Meier
      L-Meier

      谢谢楼主的分享。十月份我司也有个展会,我是做外贸的,一些相关的英语还是不太好,有点担心。

      2015-10-13
    • James.Mawuli
      James.Mawuli

      最近是展会季,大大小小的展会有很多,楼主的帖子很及时,我觉得是该为展会准备点东西了。

      2015-10-13
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