外贸价格谈判中，如何留住客户的心

在外贸谈判中，价格是一场不可避免的博弈。客户提出的价格与我们的底线存在差异，而我们的报价又可能不符合客户的期望。在这种情况下，是否应该爽快地同意客户的要求呢？

我建议不要轻易答应，就像你在购物时遇到打折情况一样。如果店家原价1000，打9.5折，你试探性地提出800，而店家回复：“先生你刷卡还是现金”，你可能会感到被宰的感觉。这时你可能会选择先离开，比较其他店的价格，然后回来试图进一步砍价。这是一种常见的买家心理。

聪明的卖家会巧妙地拒绝800，给出理由如面料和做工，并主动提出900。这种情况下，你付900可能比付800更开心，因为你感觉自己争取到了更好的价格。这是一种买家心理。

有时，你坚持八折，对方也愿意卖给你，但他可能会请示上级，最终给你一个内部价或员工价，而非直接的八折。虽然最终结果一样，但客户的体验却完全不同。这种试探和博弈要求我们提前了解采购商，以避免在谈判中处于劣势。

对于第一次询盘的陌生客户，直接给公开的报价单、在维持一定利润的情况下给予一定空间、还是直接报最低价，都可能不够准确。建议报价要在一个范围内，既不太高也不太低，以避免客户感觉没降价空间或怀疑品质。一个红线是FOB的60%。

如果客户一直纠结于价格。我们可以试着换个思路。比如以样品作为切入点试探一下客户的意图。客户如果同意看样品，并愿意支付邮费的话，这就等于给了我们一个价格差异不大的潜台词。因为前面说过，价格太高客户会认为没有降价空间，根本没有看样品的必要，正常的采购是不会浪费这个时间的。
 
只有在价格差距不大，或还有谈判空间的时候，客户才会考虑先看样品。通过样品判断这个价格是否合适，进而进行下一轮的谈判。
 
最后，报价要靠谱、要实在、要适当留有余地、要给客户报合适的方案，这些都是对的。但是更重要的是，综合你手中的信息资源，让每一次的谈判和跟进，都有理有据，都能传递价值，都能探讨需求。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/151528