经常会听见业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”等等。那么，如何提高询盘转化率？
事实上，除了询盘质量外，业务员还要优化工作方式和回复技巧，才能最大限度地提升询盘成交转化率。以下几个步骤，帮你更好地解决这个问题。
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一、辨别客户身份
不论买家大小，他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售，乃至个人消费者。做好万全的应对准备，总是有利无害，谁都有可能是下一个客户。
收到询盘信息，不要急于回复，得从询盘消息中分析该询盘的人是什么级别的，知己知彼方能百战不殆。假如对方是个管理层，那就不要跟人家闲扯，回复必须是周到细致，如果他想要100分的答案，你就得给到他200分的满足感。
二、明确买家需求
先理解后报价：不要急于回复买家，先对买家询盘做详细分析，优质的回复比第一时间的回复更得人心。
不问已经告知的问题：询盘内容要记牢，切忌再问买家已经告知的信息，否则容易引起反感 。
角色互换：假如你是买家，你想得到什么样的答案，能否解决需求。做到比买家多走一步，他就离你更近一步。
给大家分享一些采购商的反馈记录：
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
卖方似乎没有仔细阅读购买单子或选择忽略要求，乱七八糟的报价根本不是符合我的要求。
You people pay no attention whatsoever as to what I requested.
你们的人根本不关注我索要的是什么信息。
所以，理解询盘信息是至关重要的。
三、解析买家询盘信息
买家的询盘中可能提到的需求分类，包括目标价格、MOQ(最小起订量)、OEM/ODM、是否允许寄样、颜色/尺寸等产品额外要求、语言问题(是否需要支持其他语种尤其是产品说明书)、出口经验要求、证书类、付款方式、物流问题。
买家肯定也会货比三家，在你无法再降价的情况下，要秀出产品亮点，既然要说服买家，就要有理有据。提供不同价位，说明各个价位的区别，如果有相关数据可以支持观点那就再好不过。这其中当然少不了专业度和最好的服务，这样才能打动对方的心。
四、回复询盘技巧
这也是最关键的一步，但在回复时仍需注意几点：检查邮件语言文字和语言逻辑是否正确、检查是否明确回复了买家的需求、查看回复内容结构是否完整、价格和产品是否已经考虑同行竞争、是否主动推进并留给买家再次回复形成互动的空间、邮件标题是否能打动买家的心等。
突出产品以及企业优势
发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书、品质有保证、提供OEM和个性化定制服务等，这是优势，可以重点突出。
邮件的标题非常重要
邮件标题用客户名称与供应商名称
比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人，此外如果是回复询盘的邮件倒是不建议更改太多标题内容，买家对自己发的询盘多少有点印象。
邮件标题用产品报价
比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian.
这个标题清晰明了，买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。但是当产品型号非常长的时候，需要小心了，可以调整否则容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。
邮件标题用客户求购的产品名称
比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs.
这个邮件标题既能够凸显买家查询的产品类型，也能突出自己产品的优势。
最后写完回复后再次检查：是否有落款，是否准确按照买家要求回复了，买家问的问题有没有漏答，你公司和产品的优势有没有明确，最后再回想下有无跟进策略。
专业报价单
一份专业的报价单，至少应该包含产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等。
而要想在诸多报价单中脱颖而出，这些细节一定要注意：尽可能细致地展现我方产品，一目了然更能吸引客户；报价单的命名一定是“公司名称+产品名称”，方便客户了解报价单信息，并快速统计、汇总和归档；可以在报价单中加入一些公司的信息，比如在抬头加入公司的标志、理念、口号等，提升公司形象；提供Word、PDF、JPEG 、EXCEL版本的报价单，Word和EXCEL版本便于客户直接修改，PDF版本更为正式，图片版本则为了防止客户打不开的情况。
五、回复询盘注意事项
快
收到客户的询盘，在判断客户提供的信息充分的情况下，应该尽快回复询盘。孚盟AI助手可自动分析邮件内容，生成简洁清晰的摘要，帮你快速了解关键有效询盘信息，高效应对询盘，省时省力，客户转化率加倍提升。
此外，及时响应客户的报价需求，也很重要。当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果你没有及时回复，别的卖家可能就是抢占先机。但是报价时我们会遇到这样的问题：同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价；报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错等等......
可以用孚盟软件「报价管理」，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化。还有「销售助手」功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。如此一来我们就可以快速准确专业报价，跑赢其他竞争对手。
准
客户已经提供了详细需求的情况下，回复就提出的需求进行解答，尽量先不要提到其他一些问题如：付款周期是多久、填写客户信息表才能报价等。设置报价门槛意在过滤一些向你索取完整价格表、样品、设计图纸的客户。
“狠”
在进行报价以前，一定要对客户的背景进行调查，无论是数量的大小。尤其是需求量大的客户，更应当先对其背景进行调查，再对询盘的真实性进行评估。不要被对方大量的需求牵着鼻子走，很有可能在你提供了一个低价后锐减自己的需求量。
每个买家发出询盘的目的和需求可能各不相同，但外贸人最终的目的都是相同的——提升询盘的转化率。因此要懂得如何去分析买家类型，针对不同类型的客户做出不同的回复，才能更好提升询盘转化率，让潜在的买家询盘最终成为订单。
