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情感分析
文章导读
    这些东西,还是做成presentation,给客户展示。这样一轮组合拳下来,基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。

    扮猪吃老虎,重点是在吃老虎,而不是扮猪,不然时间长了以后,不但你无法成为最后的赢家,还反而会让所有人觉得你很蠢。

    这就和我们外贸报价中的模糊报价有点相像了,模糊报价,从来都不是为了模糊而模糊,而是极致专业的展示,从而让竞争对手出错,借此从一众同行中脱颖而出。

    案例

    有位朋友是做赠品类小玩具的,一般是客户发产品的详细要求去询价,然后他们按照客户的要求来提供报价。

    他的问题是,每一次报价,他的竞争对手都不少于8家,而在一样的询价要求下,应该如何去做到这样的模糊报价,从而获取客户跟自己更多的互动呢?

    其实,就赠品类小玩具来说,往往价格很低,这种情况下,就需要业务员给客户做最合适的方案。这就好比当年做可口可乐订单,跳绳的绳子,客户明确注明,用pvc来做,有详细工程图纸。

    当时我就想,这类询盘,无数同行都会拿到,都会拼价格,我肯定没机会,一开始就容易被刷掉。

    所以我的思路就是四点:

    所以我的思路就是四点:

    第一,让客户知道,我跟同行有什么不一样。

    第二,客户的原始设计,或许没有缺陷,但是我有更稳妥的方案。

    第三,跟我合作有什么优势特点。

    第四,我如何做好品质把控和交货期控制,减少客户的麻烦和订单风险。

    然后从这四个方面入手,我开始构建mail group。

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    第一封邮件,感谢客户的询盘,发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、Marc Jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目,做好presentation,来让客户觉得,我是非常非常对口的供应商,他找对了。

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    第二封邮件,针对客户的方案,给出自己的理解和建议。

    比如客户用的PVC,我会分析,针对欧洲市场,PAHS和Phthalates的测试可能会有问题,因为增塑剂会造成化学物质超标,虽然价格略低,但是个人并不建议,我们会采用更加安全的材料TPR来替代。

    塑料部分,客户的方案是ABS,我认为虽然光泽度更好,但是在稳定性和安全性上,不如PP,因为后者可以达到食品级标准,做手柄更安全,也是很多大牌的选择。

    然后我针对改进的产品,给客户提供详细完整报价单,并且表示,只要他需要,我们随时提供免费样品

    最后拖个尾巴,如果客户坚持要用原先材料来做,也是没问题的,请告知我们,我需要重新跟供应商协调详细的价格和预算,三天内给出完整报价。

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    第三封邮件,针对促销项目,在付款方式上给予让步。

    客户或许担心大订单,30%定金不安全,生怕我拿了定金跑了。我可以做信用证,可以做OA,我会通过信保来规避和转移风险,但是从客户角度上,不给他制造不可控的风险。

    而且,我甚至可以通过其他项目的现身说法,通过大买家鼓励法,给客户营造一种感觉,就是其他大客户能用我,他当然可以用,风险级数和沟通成本就很低。

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    第四封邮件,大部分客户都会在意品质,在意交货期,那就图文并茂,强调自己公司如何管理这两个方面,如何尽可能避免问题的产生,如何从前期材料开始,一环一环把关,然后每周给客户定期更新订单进程表,针对每个环节每个步骤做拆解,paperwork做得无比细致。

    这些东西,还是做成presentation,给客户展示。

    这样一轮组合拳下来,基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/17102

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