经常会看见rtm这个词语,那么rtm到底是什么意思呢?很多人会认为rtm是release to manufacturing(发布到)的英文缩写,这样的说法并没错,但是今天我们所说的rtm的英文全称为route to market意思为深度分销

这个词通常用在快速消费品行业中,在快消品行业中,厂商经常会将自己的产品使用rtm这种销模式进行销。就拿日用化工品来说,联合利华经常会招聘大量的业务员分派到相应的销区域的终端零店面,这些零店每天会将销情况和补货情况通过内部联网的pda汇报会总部,在由总部根据这些信息统一安排货物的配送和补货,这样就让厂家牢牢控制着终端市场,同时也能有效的控制各个网点的经销商进行价格战,扰乱公司的价格体系。

rtm不但是一种有效的分销手段,而且还是经销商管理的利器,,因为各个经销商和网点每天需要向所在地的配货终端进行信息反馈,所以货物的掌控权一直被厂商控制,在这种情况下经销商假如串货,打价格战的话,厂家就可以第一时间了解到,并且及时进行调整,避免了恶性循环。

虽然rtm在可以深度控制分销渠道,牢牢掌握经销商和经销网点,但是rtm也有一个很大缺陷,那就是成本过高,因为rtm所要投入的人员巨大,同时还要有系统维护费用,这样就要求厂家的产品具有一定的品牌知名度和较高的市场占有率的情况下才有使用的前提。如果没有达到以上两个条件,建议最还最好还是不要使用,一面面临资金流的紧张。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/1953

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