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情感分析
文章导读
    大部分的报价并不是采购人员主动发出来。我们所有的报价资料就引导客人去做价格竞争。我在报价资料里面只加上一句话:我们跟飞利浦代工从1997年到今天,能不能增加这一点点的费用。国外的报价资料,他会在这方面做很多工作。ordering information会把包装方式、logo印法、说明书语言种类等一个一个列在这里,显得公司非常专业。

    欢迎回来。我们看一看报价资料的一个做法。

    在看报价资料的做法之前,我们先去理解一下谁在看报价?卖家又是如何选择供应商

    大部分的报价并不是采购人员主动发出来。

    举例

    比如你是一家公司的老板,他是你公司的销售部的总监,另外一个是采购。

    老板看了这个月的销售报表,问销售总监为什么这个月卖的这么少。销售总监就说,我们没新款。老板就叫采购主管过来,马上去找新款。采购人员开始发出询盘

    发询盘的时候,采购只干了一年多,销售总监干了十年,你干这个行业干了20年。采购人员发出去找新款,他对新款的理念是什么?

    销售人员的需求。他根本就不知道销售的一个情况。看着别人上面写着new,他就认为是新款。

    回来之后,把这些报价全部收集回来,交给你们两位老大来去看,他根本决定不了采购。交给这个销售总监一看的,这个五年前已经卖烂了的东西还拿回来。

    这个是采购的一个场景。采购人员不是有决定权的人,所以他看中的那款产品,不一定就是最终决策的那款产品。

    所以我们在报价的时候,应不应该要放一些备选方案?客人看中这款,我应该要放一些备选方案,让他有机会这款看不中,还有其他的款式,这个叫备选。

    所以在报价资料里面,我们一定要做一些备选。

    现在有可能问到他不是因为款式的问题。他说,现在别人家有很便宜的货,我们卖那么贵,卖不动。

    老板安排马上去找一些便宜点的。他找原来供应商,供应商说便宜不了,成本那么高。他又到处找了一些便宜的回来全部集中在你们的面前。

    你们去选择的时候,你们的报价单里面所看到的内容:双方的联系方法,交付的方式,结算的方式,还有产品的一个图片,参数,单价,交期包括在有效期之内。

    这里面客户能够去对比的项目就是产品的参数和单价,还有结算和交期。结算和交期他第一阶段是不考虑的。这个时候能够对比的就是参数与单价。

    我们所有的报价资料就引导客人去做价格竞争。如果我们稍微加一句话,可以卖贵1%,增加转化率1%。我们加一句什么话?

    如果我做LED的,我发一份报价过来,我的价格是九块九美金,别人报的是九块八美金。我在报价资料里面只加上一句话:我们跟飞利浦代工从1997年到今天,能不能增加这一点点的费用。

    我们讲另外一个,我加多一句话:我们老板是中国电子协会的会长。能不能增加一点点?再介绍我们的工程师,毕业于上海复旦大学,原来他就是飞利浦的总工程师。

    我们买东西并不就单纯的看价格。价格是其中一个维度,但更多的是安全。

    所以客人再看整个报价的时候,他不单需要的是价格和参数。他更多的是想了解一下,你企业的背景,后面的情况到底安不安全跟这家公司合作。

    国外的报价资料,他会在这方面做很多工作。国外是怎么去做报价?

    1. 首先报价要有一个封面,除了logo之外,还有一个优势描述,主营产品。封面上面最重要是有一些优势描述和卖点描述 。

    如果我要做一个德国的客户,卖LED灯。我在上面写着一句话:23个电器认证,涵盖118个国家标准,分别把那118个国家的国旗列出来。我能不能增加1%的转化率?能不能卖贵1%?

    如果我卖给一个印度客人,我上面写着,85%的核心零配件自主生产,行业内性价比最高。

    如果我卖给一个做工程灯具的工程商。251个酒店 ,48个国家,酒店,工程,灯具指定供应商。

    单单一个封面,一句广告语,我可以卖贵1%,增加1%的转化率。

    2. 第二部分,企业简介。

    主营的产品分别有什么,覆盖的区域,产品的规格资料,还有他的算法价格的一个构成。再到有关退换政策,价格是如何构成的。保障体系,分别保障哪些板块,物流方面怎么处理。再到下订单的流程,付款方式。

    我们看完了这个做铁丝网的,再看一个做锁的。

    商业报价。这个不是对普通人报的价格,是对于合作做生意的商业报价。

    我们再看他有关的一些工作时间,放假时间,表面处理的通常叫法,下订单的提示有关的一些条款,还有一个保障体系,再后面才出现报价。

    所以我们要打造成一个像大公司的样子,但是价格还是这么平民化。就像小米模式一样.

    我们再看看给普通人的一个报价,他就做了一个price book。

    price book看他第一页,每一种颜色的叫法。我们做灯的,做锁,做家具都用到电镀。电镀的叫法很复杂,每个国家每个人都叫法不一样。所以他首先会统一表面处理的颜色。

    再做企业介绍,有关的一些条款。购买单价是如何构成的,最低的一个交易金额,结算的方式,货运,最低的年度采购要求,表面处理,条例,服务和维修,还有有限保障。

    这里面也会说清楚一件事,就是刚才提到的工艺,品质有可能会做不到。就好像五金电镀,这个是没有完全绝对的统一和标准的。因为这种有手工的成分,他会出现多少的一个误差,包括颜色包括一些条纹。如果客人有什么意见的话,其实就早就已经说过了。

    再来一份叫做ordering information

    我们在跟客户沟通的时候要跟着确定一下。ordering information会把包装方式、logo印法、说明书语言种类等一个一个列在这里,显得公司非常专业。

    同时来说客人有些没想到的,都在这里面提醒了。单价根本不是我们业务员报出来的,是他在这里产生出来的。要求越多,勾的越贵。

    所以这个版块是一个整个报价里面非常重要的。到底你想要的产品是什么样的,在这边做一个决定,有两页来做一个说明。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/24864

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