作为销售，我们应该学会在谈判中守住自己的底线，把客户视为结婚对象，而不是一夜情对象。最近一位朋友向我描述了一个销售普遍都会遇到的难题：他有位合作了蛮多年的老客户，之前一直是对方的老板跟自己对接，多年来，洽谈愉快，一切安好。
可自从最近换了一位新上任的采购经理跟他谈判后，彼此的合作开始变得不太安宁。
从第一个订单开始，这位采购经理就嫌价格太高了，要求他降价。他念着跟对方是第一次合作，也算了算利润还在自己的接受范围，于是便答应降了一点价格，以免日后合作的不愉快。可他没想到的是，打从这次后，对方竟然会变本加厉起来：
几乎每次下单前，都会跟他在价格上兜圈，从来不管产品的品质是好是坏。
在产品的售后方面出现问题时，无论是谁的责任，都要他独自承担。
如果拒绝承担，那好，以后想要订单就没门了。...
这样的情况愈发严重，令他感觉如今与其说是在合作，不如说是在跪舔客户。但不给对方降价，不答应承担产品问题的责任，又怕客户真的不下单了。在这种骑虎难下的困境中，他完全不知道该怎么破局。面对这位朋友提出的问题，我想先让大家知道，客户在进行采购时，根据不同的行为，可以分为两种模式：猎人模式和牧人模式。
什么是猎人模式呢？
猎人没食物吃了，没衣服穿了，好，背上弓箭往森林绕几圈，逮到什么猎物就杀什么。万一哪天整个森林的猎物都被他杀光了，猎人也不担心，反正用心找，还是能够找到下一片森林。这就是传统采购中最常用的采购模式。
什么是牧人模式呢？
牧人也要薅羊毛织衣服穿的，也要割羊肉来吃的，但他不会像猎人那样赶尽杀绝。他会给供应商休养生息的时间，在实在有更低成本需要的时候，也不会玩利润转移的零和游戏，而是会和供应商一起去寻找降成本的方案。
在这种模式之下采购和供应就不再是对立的双方，而是站在同一战线共同寻找解决方案的双方。
那么，毫无疑问，圆桌的这位朋友遇到的就是奉行猎人模式的低级采购了。但遇到这样的采购，纯粹就是因为他运气不好，只能认倒霉，问题全出在客户身上吗？
不，至少有一半问题出在他自己身上。换位思考一下，假设他的身份变成了坐在谈判桌另一端的采购，面对每次提什么要求都爽快答应地供应商时，是不是也会养成每次下单前压一压价的习惯？尔后，每次谈判基本上就会演变成：“你价格有点高，给我降一点吧。”“没问题，我给了个新的价格。”这样久而久之，是个客户都会怀疑，眼前的这位供应商不会每次报价时，都给我来个烟雾弹吧，其实价格的底线，远比我想象中的低。
这种与客户做生意的方式，想不被对方压价都难。
那么，该怎么谈呢？
正式一点，大家来开个电话讨论会议，主题就是新订单的成本情况。请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，他当前的销售情况...这些都是属于需求的一部分，然后双方一起讨论出一个降本目标来：除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；假如是要直接降价，能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....
所以，从一开始，这位朋友就不应该轻易降价给对方。
因为，价格在谈判中就像流水一样，只能往低处流，不能往高处走，本就该是销售应该坚守到底的东西。等下对方只想挑逗一下，连裤子都没有脱，身为销售就直接把衣服全部扒光了，对方怎么可能不觉得Cheap 。而唯一补救现有局面的做法是，学会和客户Say No ,学会跟对方寻求交换：降价可以，那你能给我些什么？
也不用去担心对方的取消订单威胁，毕竟B2B和B2C不一样，换一个供应商并不是一件容易的事情（当然假如同质化非常严重，客户跟谁买都一样这种情况另当别论）。作为C端用户假如你不喜欢某个商家，你随时都可以更换一个。可是作为B端客户，由于“交易成本”的存在，一旦出现不得不更换供应商的情况。
都意味着过往大量投入成为“沉没成本”（评估一个供应商是否合格这个动作往往意味着大量的时间、精力和资源），且必须投入新的资源去开拓新供应商。
综上所述，作为销售，我们应该学会在谈判中守住自己的底线，把客户视为结婚对象，而不是一夜情对象。假如对方动不动就以离婚来威胁，那么这种客户，不要也罢，互相尊重，适可来日方长。
