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情感分析
文章导读
    是否拥有这种能力,足以用来判断销售是否拥有高情商。这样一来,客户明显就能感受到你作为销售的诚恳,往后的合作也会愈来愈深。因此,为什么我一直提倡做销售要以“客户为中心”,不要整天花大量时间沉迷于各种话术和套路。那么,“以客户为中心”的销售是怎么样的。

    这种让客户反感的行为,90%的销售都在做。

    还有十多天的时间,春节就要来临了。

    每逢佳节,我们最喜欢收到的,是身边人当面给予我们的祝福。

    一句简简单单的“新年快乐”,烘托出合家欢聚的气氛,连接着彼此之间的情谊。

    而我们最怕收到的,恐怕是来自微信和邮箱的群发祝福,清一色通过网络复制的祝福语,不断地刷屏骚扰着自己。

    更令人烦恼的是,我们还无法置之不理,毕竟满屏幕的小红点,真的能逼死强迫症。

    可即便是这样,还是有很多销售乐此不疲地在节假日重复着这一行为,他们觉得这是关心客户,情商高的表现。

    这种情况,恰恰反映了很多销售都普遍缺失的能力:共情能力

    何为共情?简而言之,就是指能够设身处地体验他人处境,从而达到感受和理解他人情感的能力。是否拥有这种能力,足以用来判断销售是否拥有高情商。

    但由于社会风气的误导,大多数人会把待人待事圆滑变通,做生意时懂得套路当作是高情商的表现。这也是为什么,至今为止,销售之间依旧盛行着群发祝福邮件的原因。

    可实际上,共情并不是意味着伪装自己,让他人满足。而是从“需不需要让他满足”和“自己能不能满足”之间找到一个最优解。所以,本质上来说,共情能力就是通过“利他”来实现“利己”

    通过他人的角度,帮助他人解决问题,从而提高自己的工作效率,获取相应的利益。就如同,当某个客户向你投诉质量问题时,你心里的第一反应是“完蛋,麻烦的事情又来了。”那么,你势必就会想着怎么能拖住这个客户,或者用怎样的话术让他尽量不找自己麻烦。

    到最后,很可能赔了钱,还丢掉了客户的信任。但如果,你心里的第一反应是“糟糕,这样客户的销售端肯定会出问题。”你就会去想着如何配合客户,如何帮助他解决问题,而不是习惯性躲避。这样一来,客户明显就能感受到你作为销售的诚恳,往后的合作也会愈来愈深。同样的麻烦事,同样是想拿多点订单的目的,只要思考的角度不一样,带来的结果是天壤之别的。因此,为什么我一直提倡做销售要以“客户为中心”,不要整天花大量时间沉迷于各种话术和套路。可能一开始,你的圆滑处事或许真的能够为你带来一些短期的利益,在客户看来,你的确也很“讨喜”。但那终究不是真实的自己,只要合作的久了,别人总会看穿你的目的性,揭开你的面具。凡是有一天你在客户眼里,失去了能利用的价值,他就会狠心地抛弃你。

    能踏上生意场上的人,都不傻。

    就像微信刚推出的时候,我收到供应商发来的祝福,也会感到心头一暖。但这种祝福行为模仿的人多了后,就会令我感到,发来祝福的人,要么动机不纯,要么没有诚意,反而会降低我对他的好感。那么,“以客户为中心”的销售是怎么样的。

    不知道你们身边有没有这样的一类人:他们性格内向,也不擅长应酬,甚至不怎么送客户礼物。但销售业绩却一直比自己好。难道他们懂魔法,在客户的饭菜里下了迷魂药?其实,他们只不过是在和客户谈生意时,认认真真地只谈生意。但他们谈起生意起来,又不太像是在谈生意。他们聊的更多是,客户现在有什么问题;他们有什么能够帮助到客户的;能够在一起做出点什么。如果做不到,他们会承认,如果能做到,他们会讨论如何能做到更好。甚至于,他们还会直接了当地说,“你们现阶段选择我们这个方案是解决不了问题的,我给你推荐一个成本更低的方案...”总而言之,一番讨论下来,给客户带来的直接感受是:销售和我并不是站在不同的两条船上谈判,而是站在同一条船上讨论怎么能更快到达彼岸。

    然而,共情能力虽说大多来自于个人的天赋,但也并非不能通过后天的刻意练习获得。

    在我看来,有以下方法可以尝试:

    1.清晰认识到共情能力的重要性,摆脱“走自己的路,让别人说去”这种以自我为中心的思想。

    2.强迫自己去观察和揣测别人在说每一句话;做每一个动作;呈现每一种表情时,对方的真实情绪状态是怎么样的。

    3.强迫自己换位思考,去思考当每一件事情发生时,可能会给对方造成什么影响。自己喜欢的东西,不要理所当然的认为别人也会喜欢。不管你所在的岗位是不是销售,凡是身在职场上,与人打交道是难以避免的。

    而共情能力,正是这个复杂商业世界里的润滑剂。

    以上。

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