在疫情期间，很多外贸企业都无法实地去海外参展，有什么办法可以帮助外贸企业获客？面对展会营销，我们还有哪些机会？
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1、中国企业赴海外参展的概况
我先带大家看一组第三方调研数据，大家可以了解一下中国企业赴海外参展的概况。
数据显示，从2012年至2019年，每年海外展会数量大概有1700个左右，近两年，每年去海外国际展会参办展的企业数量更是持续突破了6万家。这说明参加海外展会依然是B2B企业做出口营销的刚性需求。
问题在于，在目前这种特殊时期，是否有新途径抓住展会经济的机遇？今天我会跟大家做一个详细的介绍。
2、新经济时代展会营销模式多元化
我们先来看看数字经济时代，展会营销主要分为3种：线下模式，线下线上结合模式（O2O）、纯线上模式。
01. 线下模式
以企业为中心的传统线下展会，这个大家都比较熟悉了，这里不多做赘述。
在说下面2个模式之前，我们先来看一个问题：为什么线上营销可以帮助提升展会营销效果？这里我们可以拆分为两个问题。
1）线下展会营销挑战是什么？
①无法在展会前触及新客户，展会期间短暂接触无法让客户对参展企业有深刻印象；
②展会期间同行竞争激烈，参展企业脱颖而出赢得客户关注比较难；
③展会后跟客户沟通，大部分Email石沉大海，无有效途径跟客户持续沟通互动，ROI难衡量。
2）我们能从数据背后看到什么机会？
我们以美国消费电子展为例，美国电子消费展每年的参展人数超过17万，参展的企业数超过了4000，演讲者超过10000+，是一个具有全球影响力的展会。通过谷歌趋势我们可以看到每年1月份的时候，展会的线上关注度事非常高的，尤其是在展会开展前后的这段时间。
基于这样的事实，在展会前和展会发生期间，我们应该利用好客户对展会高度关注的现象，把潜在的客户拉到你的客户列表里，让企业和客户之前提前有一个很好的持续沟通。
02. 线下线上结合模式（O2O）
这样的展会有两种模式。第一种是以展会方主办方为中心的O2O展会，另一个是以企业为中心的O2O展会。
O2O展会指的是在传统模式的基础上，配合互联网的方式大规模曝光，线上广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的15天。让企业曝光从线上走到线下展会，再回到线上与客户进行持续沟通。
① O2O展会营销用户路径
我们可以从一个真实客户的角度出发，来看一下O2O展会营销的用户路径。
回顾整个用户路径，客户从线上搜索展会信息，进入企业展会网站，在展会期间到达企业展台沟通，在展会后上网再次接触到企业信息，并进行持续互动，最终到线下完成签单、交付的过程，我们把它定义为O2O展会营销路径。
如果你理解了用户路径，你就知道一家企业如果想全方位、360°打动你的潜在客户，不仅仅要布局一个线下展会，还要让客户在整个营销链条的各个环节做好布局，这样才能让客户持续关注到你。
② 企业如何实施O2O展会营销
那么针对O2O展会营销，外贸企业应该怎么做，主要分以下4步骤。
分析展会机会
如何分析一个展会，大家可以从展会规模、展会影响力、参展企业分析这几方面做分析。这里大家可以借助谷歌趋势来分析，这个工具不光可以看某个特定展会的效果，还支持对比特定国家不同展会之间的效果，大家可以拉几个感兴趣的展会，同时放在这个工具里，它会告诉你在一年当中，哪个展会相对关注度高，哪个展会相对关注度低。
展会网页建设
这里大家要思考一个问题：针对展会营销的网站和标准的线上营销网站有什么不同？
差别在于，标准的线上营销网站时假设客户已经到达网站了，网站呈现的核心内容是公司的优势、产品的优势、服务的优势或是售后支持的优势，但展会营销网站的目的在于要通过这个网站，把客户引导到企业的线下展台。
以下是我们用实践证明的3种方式：
第一，投入一些资金，对真正通过线上关注到你企业的客户提供一些索取门票的支持。
第二，向客户提供企业样品，如果产品比较贵，可以提供模具吸引高潜力客户。
第三，提供免费礼品，让客户到线下展会进行索取。
这三点，大家可以根据企业特点，产品特点和价格去做选择，把客户带到现场展台。
除了刚才的信息，你还需要展示公司的核心产品和优势。
第一，突出企业在行业的地位或者参与展会的资深经验。
第二，企业在国外能够开展业务的资质认证。
第三，成功客户背书。
另外，可以在最后加上线上预约入口，让感兴趣的用户留下联系方式，关心的产品信息，然后让销售根据收到信息跟客户互动。
这里，我想给大家提醒的是，千万不要把所有的产品都展示在展会网页，一定要突出展示这次参展的产品，这样客户提前在互联网了解到的信息，和展台推销的产品才能完全匹配，这样客户的信任感会更强。
这是一个展会单页，能够通过线上的方式引起客户兴趣，并且把客户带到线下展台比较重要的因素。
展会营销解决方案
那么企业在展会前、展会中、展会后应该怎么做？
展会前30天：最大规模线上曝光
展会开始前，我们可以让潜在客户还没到达展会就了解你企业的信息。谷歌展示联盟，有全球200万家优质流量的网站，可以覆盖全球互联网超过90%的用户，能够帮助你大规模覆盖你的潜在客户。
展会中3-5天：持续线上曝光，线下引发客户兴趣
当大规模线上曝光起作用以后，客户来到展会单页网站，通过网站信息了解企业优势，并在展会期间到达企业展台，至于展会的运营，相信大家都有经验。
展会后14天，线上反复触达有意向客户
为什么展会有还需要继续做投放，因为客户参加完展会后，还会在互联网上持续的去搜索信息，如果你能继续在线上做营销，就能重新和客户进行互动，我们把这个产品叫做再营销。
这样，通过线上加线下布局的方式，你可以把一个展会的曝光时间，从展会期间的3~5天扩大到48天，客户关注你的机会，和了解你的机会就大大增加了。
④ 线上线下效果综合分析
大家会问，我参加完展会怎么评估效果？通过线上的方式就一定比纯线下的方式好吗？
第一，投资回报率提升。纯线下的传统展会模式，大家在展会结束后第一件事就是把收集到的名片录入客户管理系统，好一点的企业会给客户打上展会的标签，然后我们会把客户信息分配给销售去做跟踪，传统的线下模式到这里就结束了，客户回不回邮件，回了什么信息，就完全依赖外贸销售和客户本身了。
而线上我们可以通过用户匹配、相似受众、再营销效果跟踪让客户继续有机会被我们触及。这个时候线上营销的投资回报率是更高的，它不仅包含了线下的投入，还包括了线上的投入，它不仅包含了线下的询盘数量，还包括线上营销带来的询盘数量。
第二，转化率大幅度提高。同样有很多客户来到企业网站，但询盘的数量或高质量询盘的数量有明显提高，这说明什么问题？说明通过线上布局之后带来的客户比在展会上被动等待来的客户价值要高很多。因为如果客户是主动搜索过后到达展会单页的，说明客户本身的意向度就很强，所以转化率才能有提高。
这是O2O展会模式，在这里花这么多篇幅讲，是因为这和我们之后讲的通过蹭展会的模式非常像，只不过在中间有几个环节做了改动。
03. 纯线上模式
纯线上模式的核心特点是完全通过线上的方式引发客户兴趣，向客户展示产品，从而让客户来到企业的线上营销页。我们把这种模式定义成蹭展会热点的展会营销模式。
接下来大家肯定会问到第二个问题：疫情期间不能实地参加海外展会，可否通过线上手段获取用户？这里我们可以应用“蹭展会热点”全线上展会营销模式。
①用户路径
它的用户路径是什么？我们可以比对一下刚才讲的O2O展会的用户路径。
蹭展会热点的展会营销模式，后面的用户路径和O2O展会营销模式几乎一样，不一样的只有2、3、4这三个环节，就是没有线下这个部分。
从0开始一直到6，都是通过线上互联网帮客户解决问题，所以基于用户对展户信息的热度关注高的理论基础，这样模式就能帮助企业不去参加展会，也能把客户带到你的网站。
在这个过程中，第五步的网站跟第三步的网站是一样的，唯一不一样的是客户在搜索展会信息的时候，会有一个展会引导页把他引导进来。
因为你不能去参加线下展会，所以你单页展会相关的网站就不能写你的展台信息，在这个情况下，你展会单页的信息还是要呈现一些跟展会相关的信息，但并不是告诉客户你会去参展，而应该引导客户直接去你的营销的网站，了解你这家企业优势、产品优势、服务优势、应用场景优势和案例优势。
如果客户对企业感兴趣，在他了解之后，有可能就会发来沟通信息，比如询盘，或者下载产品说明书，索要产品信息等。如果没发生也没关系，因为客户的目标是要搜索展会相关的信息，展会结束之后，他还会在互联网上做调研，我们还可以通过再营销的方式把客户重新找回来，把你的产品呈现在客户眼前，这样，客户就又被重新带回到了企业线上营销网站。
②“蹭展会热点” 的营销解决方案
”蹭展会热点”的营销解决方案是通过把互联网上的潜在用户带到与展会信息高度相关的着陆页，并通过着陆页与用户持续互动。
互联网的客户会通过各种渠道搜索、调研，这个时候你要抓住客户的兴趣点，把你的产品呈现给他，然后把客户带到跟展会信息高度相关的网站或着陆页，着陆页上要突出公司和产品的高清图片，并且把公司logo放在右边。
在着陆页上，你告诉客户，你这家企业过往也参加同样的展会，你在展会上都跟客户有什么样的互动。这点非常重要，因为这个信息就是在告诉客户，这家企业实际上是跟展会相关的一家企业，可能就是因为特殊时期不能参加展会，但是通过过往参加展会的照片，客户就会有一种很强的信任感，说这是我想要的信息，我愿意继续看他的内容。接下来我们就可以自然地过渡到企业产品信息。
3、不同类型的企业应该如何选取展会模式达到业务目标
到最后大家肯定会问，三种展会模式我都听明白了，对于我这家企业我应该选择什么样的模式来做展会营销？
我把企业类型分成三类：
1.企业展会预算非常充足，每年参展数量达到5~8个，这种企业我们给的建议是充分发挥互联网的优势，把所有参加的展会全面部署成O2O展会模式，通过展会业务，全年企业线上曝光时间长达70%~90%，在第一/第二季度特殊时期实施“蹭展会热点”模式。
2.展会预算有限，每年挑选2~3场展会参加，这种企业我们建议把你认为最重要的展会实施O2O展会模式，选择2~3个不实地到场的，在行业有影响力的展会实施“蹭展会热点”模式，确保通过展会业务，全年企业线上曝光时间＞70%。
3.出口业务起步晚，每年只参加1个重要的行业展会。这种企业我们建议对行业最重要的展会实施O2O展会模式，选择2~3个不实地到场的，在行业有影响力的展会实施“蹭展会热点”模式，通过展会业务，保证全年企业线上曝光时间＞50%。
这里我们建议大家开启全年线上营销，配合独立网站营销推广，实现获取高质量询盘，拓展覆盖国家和提高出口额。
4、总结
最后我想让大家记住四件事，这四件事是做线上营销非常重要的四件事，也是我们很多企业踏上线上营销的浪潮之后，依旧做得不好的原因。我在这里快速帮大家总结一下四个关键词，工具、产品、网站和数据。
01.工具
工具干什么？工具是用来找到你的目标市场，目标客户，对标企业分析的。了解市场趋势和热度大家可以使用谷歌趋势；选定优先市场可以用全球商机通，分析对标企业可以用SimilarWeb。
企业要注重整理过往线下营销积累的数据和客户画像，来确定什么样的客户，什么样市场是你的目标客户市场。
02.产品
企业在有了清晰的营销目标以后，可以利用谷歌产品组合拳，抓住客户线上微时刻，充分曝光自己。
03.网站
网站时展现企业的门面，企业要利用网站持续与客户互动，促成询盘和订单，所以企业要重视网站建设，要提供突出产品和服务优势的素材文字、图片、视频和认证。线上营销的最大障碍是信任，而信任不是一朝一夕能建立的，而是通过企业在网上呈现的各个细节，让客户逐步认识你，信任你。
04.数据
企业不把积累的客户数据利用起来，就无法让数据发挥最大化的效果。我们要用数据透过现象看本质，分析营销效果，从而调整和优化企业营销策略。这里大家可以通过谷歌分析和优化得分做数据的积累，
