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用尽“洪荒之力”打造一封客户必点的开发信

外贸这条旅途上,总是千变万化的,打好基础的关键,那么要做好外贸,开发客户毋庸置疑是最重要的,没有客户哪来的客户,没有客户哪来的单子,没有单子哪来的曼尼,没有曼尼,哪来的好生活......在这旅途上,我们都应该多多的举行头脑风暴,懂的不懂的,明白不明白的,

相信客户开发对于业务员来说并不会陌生,因为我们现在做的最多的就是客户开发。不管什么公司,在年初或者季度都会制定一个公司产品市场营销战略,给员工一个工作指引方向,并朝着这个目标而努力。公司的本质在于赚钱盈利,如何做好营销战略关系到公司兴衰成败。而作为业务员就是这个营销战略中重要组成部分,担负着公司推广产品和开发客户重任。

开发客户之前要做SWOT分析

这是我今年回泉州后跟公司提的第一个建议(事实也证明我的提议是有效的),一个公司的产品不可能人人都适用,每个地区都需要这产品,就像很热门的服装,可以分为女装和男装,女装又分为休闲类、运动类、白领类、年轻类、中年类、老年类。这样就要细分市场和定位市场,做一个SWOT分析,

业务人员要明白公司自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,这是客户开发中必须要做的!根据分析情况定位业务员主要开发哪些地区市场?面向什么群体的客户?需要寻找什么样子的代理商客户才能更好推广产品,并通过与客户各方面的交流,结合客户的需求,展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信,客户看到你的自信,哪怕暂时对你们产品表示不太感兴趣,但是也愿意共同探讨行业竞争情况,在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识,加深你对行业市场的了解,认清到自己产品有什么优势和不足,客户为什么不太感兴趣?你可以根据你所了解到的同公司情况,更好地完善以其迎合客户的需要。

来举个例子:某公司曾经营网络摄像机淘宝网和阿里店铺,在发布产品和做海报、软文宣传时,我要区分开来。淘宝网面对的是零售,大部分买家只知道监控摄像头,只知道它是用来监控了这个功能,但是很多东西都是不懂了。并且他们也不知道模拟机和网络摄像机的区别,这个就要靠你的引导,你的解答,你的描述。让买家看到你的产品特点,从客户的刚需中出发。在设计海报和宣传软文时更注重监控报警功能和软件操作简易化方面。 

 阿里网站主要面对的是批发,面对了买家都是有一定的安防专业知识,在销售方面最好实话实说,不要把功能夸大,要不然人家会以为你在戏弄他,要记住每一个商家都是精明了!在宣传时要体现产品的优势,体现公司的软件开发能力(可以为用户开发软件功能、开发监控平台)、体现产品功能与其他厂商的优势所在、合理的价格定位策略。

发掘准客户与沟通技巧

在前面讲到了SWOT分析,SWOT分析不单单运用于公司产品推广前

我们与客户见面之前,也需要先做个分析前期准备,了解竞争对手的情况与竞争优劣势,明确自己的优势,建立谈判优势,通过与客户的沟通,掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三,大脑要快速的运转,在客户讲话的过程中,你要边听边在大脑消化,在客户还没说下一句的时候,你可以大概猜到客户想要说什么?并且在自己说话过程中不要讲太快,在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情。当客户表现出对产品不太感兴趣时,你要换个思维,站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣,是因为价格高?产品需求没达到他的标准?或者其他?如果客户感兴趣,就会开始了解你们公司实力、产品样式和拿竞争对手产品跟你比较,而你为了应付客户的问题,就要了解竞争对手的情况,进行全面的市场调查。做到知己知彼,百战不殆。

就好比:在金融界有一句话:“看人先看鞋”,如果一个人穿着名牌鞋但是有点破旧,那么这类型人比较精打细算,很看重投资所得到的的回报和风险比率多大,所以要以专业性的知识解说和实话直说要打动顾客。我们做外贸最常见的就是经济型客户,这类型客户最关心价格,会仔细看价格,并且和其他厂商做对比!印度阿三就是其中的典范。

迎合客户喜好,建立私情关系 

再好的产品都有它不足的地方,比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹,但相对而言,这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码,并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求,这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里,需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系,通过察言观色,尽可能地让对方的个人利益得到满足。

(别看这个看起来简单,其实真的做好的业务员没有几个,为什么这样说呢?因为好多迷茫的业务员都直接完全忽略自己加这个“好友”的目的,虽然一定时间后会跟客户建立较深的友谊,但是完全不是以让客户跟自己合作为目的去做的,要知道,公司请你来不是让你单单去跟客户闲聊的,公司没有那个时间也没有那个精力去浪费资源;很多时候,客户的一些采购要点习惯特征等等都会在相信你之后跟你透露的,关键是看你怎么去窃取了!!!)

当然,以上客户开发的三要素主要针对有需求、有诚意的客户。但事实上有各种用意的客户,例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以,要学会进行客户质量分析,判别客户真实意图,以便用有限的资源,有限的精力放在更有可能成交的客户上,学会将时间和精力花在刀刃上,提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。

那么我们应该怎么提高我们邮件被客户的点击呢?一起来看看吧,以下7点你做到了几点!

先前就分享过【7步成就一封客户必回开发信】

点击率为何如此重要?

你或许已经知道怎样提高送达率,同时也很清楚邮件标题和邮件列表都会影响邮件的打开率。恭喜你!你已经迈出了一大步!那下一步该干什么呢?就是让那些已经打开你邮件的人去点击邮件里面的链接,然后跳转到你的产品页面去。毕竟,你发邮件的最终目的就是驱动客户去访问你的网站或者着陆页。 你可能会大吃一惊,一个小小的改变竟然可以优化你网站的点击率。在这里,我们会把这七个小诀窍一一讲解开来,以帮助你尽可能提高点击率。

1. 确保你的链接一目了然 

毫无疑问,链接必须整洁、规范。如果你的网站风格很严谨,这一点就尤其重要了。然而,如果你的链接很直观的话,它将会获得很高的点击率。至少你必须保证邮件中的每一个链接都有下划线,看起来就像个标准的链接,客户一眼就能识别。另外,你可以考虑把这些链接变成标准的蓝色,尽管这样可能跟你的品牌不是很符合,这是为什么呢?虽然有些邮件会偏离你想要的风格,但是无论在哪种文本中,标准的蓝色链接都是百试不爽的。

2. 确保有一个链接显而易见

这个规律同样适用于着陆页。然而,在邮件中,“显而易见”是指链接要出现在整个邮件的开头或者中间的地方。有一大半的人是沿着邮件预览面板的水平方向去阅读或浏览邮件的。那就意味着你说服他们去点击的界面要少于两英寸。如果你在邮件的最上面或者前两英寸放满了图片和文字,而没有任何链接,你可能就失去了让你的客户进入你的网站或着陆页的机会。即使要减少图片和带有卖点的文字,你也必须保证至少有一个明显的链接出现在邮件的开头或者中间位置。不然的话,客户就看不到这个链接,更别说要他们去点击那个链接了。

3. 不要把链接隐藏在图片里

这个规则也同样适用于“点击按钮”。当然,在一般的网页环境下,使用图片按钮告诉客户“进入”、“点击”或者“提交”是获得反馈的最有效的方式。但在邮件里却不是这样的。如果你使用图片按钮,一半的客户只能看到按钮上的提示文字或者标题。提示文字和标题没有大号字体和明亮颜色的文本链接那么有杀伤力。不要用图片按钮,要么用大号字体的文本链接,要么创建HTML按钮。一个好的编码人员能够编辑出既在视觉上有吸引力,又在邮件里可见的按钮,然而图片却是无法实现这一点的。

4. 明确告诉客户去点击链接 

已经讨论过要确保你的链接一目了然,这一点也同样适用于链接旁边的文字。同样,这不是网页,你只有有限的时间让一个人去点击链接。所以,不要使用微小的文本字符串,而是使用召唤式和命令式(CTA=call to action)的文字,像 “点击这里”或者“点击这个链接”。不过有一点你需要注意的是,不要在邮件里使用太多这种字眼。因为垃圾邮件过滤器可能会把这些含有大量的、粗体的“点击这里”给过滤掉。但是,你至少要有几个能明显地告诉客户点击哪里以及点击什么的链接。

5. 有效地使用提示和标题标签

众所周知,人的大脑也会有短路的时候,邮件中的图片也有无法正常显示的时候。所以。当你的图片无法加载或是当客户的鼠标在图片上移动的时候,你可以使用提示文本和文档标题来代替无法显示的图片。由于不同的浏览器显示的内容不一样,所以你必须同时使用提示文本和标题文本标签,这样才能确保万无一失。在这里,需要强调的是,在图片无法显示的情况下,你要记住的是提示文本和标题文本的标签也必须出现。因此,不仅图片里的这些文本区域要反复的提示这些信息,“点击这里询价”、“点击这里获取更多信息”这些信息也要出现。任何一个提示文本,任何一个标题文本都是一个产生点击率的大好机会。

6. 链接越多越好

优化点击率就是一个简单的数学的运算。客户看到的链接数越多,他们点击链接的几率就越大。如果客户必须看完好几个段落才能看到一个链接,他们或许根本就不会看到那个链接。或者,当他们真的看完好几个段落时,他们已经不关心是否有那个链接了。一封邮件中的每一个文本字块都必须包含一个链接,每一张图片也应该是一个链接。这就是数学的运算。链接越多意味着客户能点的机会越大,相应的点击率也就越高。

7. 再三检查你的文本形式

记住你发送的纯文本形式邮件必须跟HTML形式的邮件相一致。同时也请牢记,纯文本将会覆盖你HTML形式中的所有链接。确保你再三检查了纯文本形式邮件,并且手动把客户要访问的URL添加进去。链接应该是这样的“访问这个链接(插入整个链接)就可以查看这个产品。”如果你的URL又长又复杂,你可以考虑插入一个简短的URL,然后在用户输进去之后将它指向更加复杂的URL。 这七个小诀窍肯定会提高你的点击率。在发邮件之前要再三检查,不要把这些技巧用得太过火了,以免被当作垃圾邮件处理。当然在有些情况下,当你按着这些规则一步一步来的时候,你的邮件可能看起来不怎么好看。但是从点击率这一方面来说,效果还是很不错的。

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