如何有效跟进客户

这是个令无数外贸朋友又爱又恨又纠结的话题。
很多朋友都会抱怨，太多太多客人，展会上谈得好好的，回去后跟进，怎么写邮件愣是石沉大海；询价的时候很积极，报了价以后也不说好不说坏，怎么催促都没下文；谈到寄样环节了，不知怎么客户就消失了；pi签了，付款方式谈好了，客户也人间蒸发了；客户合作一单后就再也无法继续下去，邮件不回电话不接；客户给了目标价，己方答应了，他却音讯全无……
这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历回想起来还恨得牙痒痒的。可客户是上帝，别人不理，又为之奈何？自己也没办法，只能默默承受，继续开发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对于新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。
可能很多朋友会说，勤奋点，保持跟进客户，自然有效果。这话没错，但是太大而化之了。我们不能简单把一个理念性的东西奉为圭臬，关键是如何去做？如果一步步去实施？就像很多人会问，如何学好口语？砖家说，多说多练、培养语感。其实这也是废话，关键是怎么样去一步步完成目标，这才是问题。
毕竟每个人的情况不同，每个公司情况不同，每个客人情况不同，每个案例情况不同，所以必然会有不同的处理方式和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。
1）
跟进客户不是简单的催促客户。
跟进，英文可以翻译成follow-up。催促，可以翻译成push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。再过几天又同样催促一遍，有消息没？
这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。有些稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：free
samples could be sent on
request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进客户的目的是什么？是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。
谈这些内容之前，我想先说说我一个亲身经历的案例。大概2012年4月在香港展见了一个供应商，做金属相框，我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，我催了几回，也就把这事情忘了。
一直到今年1月4日，某天突然收到了这个供应商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。
dear
c,
this is ***(公司名省略). we are a 200 workers factory. our price is very
competitive but the quality is good enough. we are located near the *** and he
ery beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)
“good faith, innovation,
and benefit with each other” is our factory’s banner. our principle is create
products value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)
we he set up our
market in europe, america, africa, asia, oceania and he a lot of steady
customers. we will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win
situation” ***(再次省略100单次以上的套话)
looking forward to hearing from you
soon.
best
wishes,
***(公司名)
***(电话传真地址等)
我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢，还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号，拼凑起来的。我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。你说你公司有200人，跟我有关系么？你价格非常好，但是质量也非常好，大家都会这样说，没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你员工，不接受你洗脑，也没有任何兴趣。你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户，怎么怎么获得双赢，依然是套话，无法打动客户。
结果居然一封email里没有一句涉及到产品，没有一句涉及到特点，没有一句涉及到自身优势，没有一句涉及到怎样跟客人合作，没有一句涉及到具体的产品或业务信息，居然连姓名都没有。也算我记性不错，看到这邮件里的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找出了这个供应商的名片。好，我耐着性子回了一封，去年4月份曾在香港展来过你们摊位，不知道你怎么称呼？麻烦你报一款你们货号2350的金属相框的价格，谢谢
这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的：