签单三大绝招:做外贸有套路,这几个招式让你成为高手

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第一招:如何与客户讨价还价

首先要分清楚,客户的动机。


A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火吧,不过一般看到这种情况,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。


B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,你需要知道自己的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。


你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE,I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......” 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。


假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。


把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。

第二招:如何面对客户的拒绝

作为一个业务员,我想最难过的恐怕是客户对你说“不”。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。


这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。


你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思嘛。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。


我一般会告诉他:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR?


有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。


发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。


价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。=,还有强调产品特色。


总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。


最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。


先做人,做好人,然后才能做个好商人。

第三招:如何面对客户的投诉

作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了。货也发了,客户的钱也收到了,过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题。


大家一般的反应会如何?“这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊”,“真倒霉,被投诉,干脆不理他”。


如果抱着这样的心态,问题就会越来越糟糕了。


我的经验是:客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个CASE的重视。


假如你是工厂,可以这样回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


记住啊,小伙伴们。第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二,一定要用WE,而不是用I。我建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表一个CO而不是你私人。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!第三,一定要有照片为证,俗话说“口说无凭”,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道这些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错的事情。知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些。


假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。


如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处,就是知道你要赔偿的底线在哪里。



不知道大家读过销售心理学没有,我读过一本,是我的导师(我对我这个导师崇拜的要死)写的,其中有个是喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。这个,大家就慢慢体会吧。
2016-07-11 563阅读
问题/讨论
回复(4)
我要向AI提问
AI回答:
价格过高:你可以跟他们谈下你们公司产品的优势和竞争力,或者是提供一些其他的优惠或特价产品。总之,要让客户知道你们真心合作的态度和努力。同时,要维护好客户关系,即使这个订单不成,也要保持积极的合作态度,毕竟这是一个长期的关系。


第三招:如何增加客户的满意度


得到一个订单往往需要我们做出很多努力和投入,而要让客户满意才是真正的成功。如何让客户对你产生好感,看重你的品牌,持续下单,这才是我们要考虑的问题。


一些小的细节往往会影响客户的满意度。比如及时回复邮件和电话,及时更新订单状态,提前跟客户沟通,避免延误。另外,可以适当给客户提供一些专业的咨询和建议,以及提供更加周到的售后服务。通过这些细节,可以让客户感受到你很专业、很用心,从而增加他们的满意度和忠诚度。


当然,还有一些其他的方法,比如定期推出一些新产品和特价促销,定期与客户交流和沟通,及时解决客户的问题等等。最重要的是,要保持诚信和信誉,不断提高自己和公司的形象,让客户感受到你们是一个值得信赖的伙伴。
2023-05-31
追问:
  • Lucy.x
    谢谢大神支招。。学习了
    2016-07-11
  • 萱萱
    我个人觉得如果这也那个的话,那么就是客户那还有其他的供应商能够及时购货,或者他们的交货期比你们的要短。那么你们的交货期没有优势,就要试着问问客户需要我们多久交货,并且结合生产看看能不能在争取一下,如果和你们的交货期差了一周两周,那么你就要在价格上面给客户诱饵。我是这么觉得的仅供参考
    2016-07-11
  • Lucy.x
    谢谢分享, 但是我有一个客户, 交货期总是谈不妥, 他采购的是比较严格的产品, 我们没有库存, 只能新生产,新生产交货期就得延长, 我们已经提供了最快的交货期了, 但是客户还是不同意的。大神怎么办呢? 求支招!!!
    2016-07-11
  • Linda.Lin
    讨价还价是个很难的梗, 如果做不好往往会失去客户...谢谢楼主分享..
    2016-07-11
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