作为一名业务员，你真的会"聊天"吗？

作为业务，和客户沟通很重要，要怎么和客户更好的沟通才能达成我们的最终目的——成单？我个人是比较喜欢和客户做成朋友，那么就需要深入到客户的生活里去，你如果一味的只是和客户聊工作聊产品，那么对于客户而言，你只是一个普通的工作伙伴而已如果有别人价格比你低，服务比你好，那么你被替换的概率也很大。但是如果你是朋友，那就不一样了，客户可能会换点供应商，但是很少会换朋友，找别人买货和找朋友买货是不一样的，只要你不出什么大纰漏一般是不会换的。

聊天是一门艺术吧，一个优秀的会聊天的业务员，可以在简单的沟通中获取自己的重要线索的，因为他们是带着目的性的话题去引导客户回答。因为说实话，客户也很忙的，不会有那么多的时间和你在这里闲扯的，所以你要抓住每一次和客户沟通的机会，在沟通之前先理清自己本次沟通的几个重要的问题，你想要了解的信息，然后针对性的去聊就好了，这个应该是高效沟通的一个前提吧，但是你想要更高一级的话，可能就是需要你自己长期的有意识的去锻炼自己的聊天能力了。

其实客户都是人，国外客户也不过是国外的人，在平常除了沟通工作和订单的情况，有时候也会谈起一些生活中的其他话题，这个时候，会不会聊天，直接就能看得出一个业务员的文化水平如何了。所以了解客户的地区文化，选择合适的聊天话题，也是一个优秀的业务员可以提升的方向。关于聊天，有这些参考意见如下 ↓


北美客户文化水平高，以英语为母语，聊天要注意的事项，比如:

图
hi VS hello

关于hi和hello的用法，很多人犯迷糊，一般情况下我们用 hi 在 writting ，而hello 在speaking

name culture

中国人热情大方，北美人不同。在国内，亲来亲去的无所谓，不叫亲的简直就不是做淘宝的。不过对北美客户则不同，他们还是比较正统的，甚至会一板一眼的告诉你 business is business，所以 Mr. 或者 Mrs 这样的称呼方式应当是首选

keep distance

面对北美客户，还必须要牢记，距离产生美！跟北美客户当面在一起聊天的时候一定要注意保持距离，不要靠得太近，他们只有和家人或者关系特别亲近的人在一起时才会不介意距离

direct

中国人交往，经常讲究客套，有时候客套过了，就难免有溜须拍马的嫌疑。北美客户往往却不吃这一套，他们更加追求效率，无谓的客套对他们而言近乎浪费时间，所以，直截了当反而更好

American football

你猜我会不会告诉你，和北美客户聊天，American football 真的是个超级棒的话题


tour & sightseeing

旅游和景点绝对是北美客户非常喜欢聊天的聊天话题，咱们巍巍华夏，秀美山河，都是可以分享的话题，也可以邀请他们有机会一起去游览

gastronomy

美食简直是全世界人民的天性，北美人特喜欢尝试各种各类的美食，这个话题是他们会特别感兴趣，需要注意的是，北美人不吃辣，也不吃内脏


相较于北美客户的严肃，南美客户相对在聊天时随意一些，比如:

握手 & 拥抱

握手是比较基本的社交礼节之一，代表友好，南美人刚好就特别喜欢握手。另外，当你们建立起信任，关系更近一些的时候，拥抱也是展示南美人热情友好的一种方式

smile

伸手不打笑脸人，这中国老话，还真是在南美客户身上发扬光大了。他们特别特别喜欢微笑，你跟客户一起聊天的时候保持微笑，或者适当的幽默一下，客户会特别喜欢和你一起的时间

close

与北美人喜欢保持距离的习惯恰恰相反，南美客户觉得两个人合作生意就是关系很亲近，像兄弟一样的，所以靠近一点聊天就变得理所当然啦

足球

南美地区足球运动一向很受欢迎，不管在线上或者线下，足球都是南美客户都特别喜欢讨论的话题，所以从今天起，做个球迷吧


巴西及阿根廷的矛盾

好吃的好喝的好玩的，咖啡美酒美女美食，和南美客户几乎可以聊尽一切话题，但是有一个禁忌，千万千万不能碰，就是巴西和阿根廷的矛盾，千万别靠近这一点，千万别……


阿拉伯和中东地区，客户文化特征比较鲜明，沟通时应当注意:

salmo alikom

“salmo alikom” 是你好的意思，任何时候任何地点，和阿拉伯人聊天都是从“salmo alikom” 开始的，坊间传言，阿拉伯人听到这句话的时候会特别心里舒服和踏实，来，跟我念 “萨拉姆 阿雷控”


右手

和阿拉伯人在一起使用右手，并不是我们平常说的左撇子或者右撇子，而是涉及到信仰问题。左手被他们认为是不洁的，所以待人接物，一概用右手。和阿拉伯人在一起聊天谈生意必须用右手，给名片，吃饭，握手，再见，等等的事情


大声一点

比较有意思的是，阿拉伯人最讨厌声音很小的人，阿拉伯人觉得一个人声音大一点就代表身体好一点，所以和阿拉伯人聊天时候声音可以大一点，不要太吵就好啦

热情

阿拉伯人喜欢请客，喜欢友好，喜欢和平，跟咱们中国人一样的热情好客，所以你一定要对你的阿拉伯客户很热情，相信他会对你更热情

故事

阿拉伯人特别喜欢听别人说他们的故事，爱情的故事，读书的时候的一些回忆，等等的聊天内容，他们非常喜欢听别人说

玩的

阿拉伯人比较爱玩，比较爱自由，所以他们会喜欢讨论这种方面的话题，比如说中国的一些好玩的地方，酒吧，卡拉OK等等一些阿拉伯没有的地方，他们对这个话题特别感兴趣

和客户沟通其实是有技巧的，不是一味的自说自话，我们要了解到客户的喜好，这样子会有更多的话题来聊。就像我们会发现，如果客户跟我们聊我们感兴趣的话题的话，我们会有更多的话来聊，不是客户不感兴趣只是我们没有找到客户感兴趣的点，那么我们就要在和客户的不断沟通中去寻找客户感兴趣的话题，那么对我们的跟进会有很大的帮助。另外我们不仅仅要聊工作聊产品，了解客户的生活也是很不错的一个选择，和客户做成朋友的话那么你能获取到的信息更详细，更能帮助我们成单。

我基本上不和客户闲聊的，因为我没时间，客户也没时间的，一般年底的时候我会和客户扯一些有的没的，但是目的的话还是要获取更多的客户信息的，比如说我会和客户聊家庭的事情，小孩的话题（这里客户要有孩子）看看客户对家人的态度什么的，以便我后面年底给客户送小礼品的时候方便，之前我的一个德国客户的女儿就很喜欢中国的文房四宝，我后面给客户就邮寄了一套，不是很贵，但是客户很开心呀~因为在客户那里你是用了心的，而且比送给他自己礼品更加开心的。

做外贸怎样跟客户谈天？你会不会常常不知道该跟客户谈天？作为业务员，假如与人聊不下去实在是做业务员的大忌，能聊得下去一定要听得懂彼此，对于业务员来说，能够聊的下去还需求有趣又有益。由于在生意上面咱们都需求能赚到钱才会花时刻持续的聊下去。所以谈天的形式就十分需求咱们研讨与注意。
解决一个问题最好的答案並不是直接给的答案，深入分析问题是个让咱们不断进步的好办法。所以针对这个问题，我先花点时刻把一个大问题切分红几个小问题。先搞清楚你自己说话是哪一种形式的人。
我怎样跟一个陌生客人谈天，由于我想要开发客户做他生意。
我怎样跟一个第一次上门客户询盘客人谈天，这是业务员常常处理的问题。
我怎样跟一个曩昔有过询盘的客人谈天。
我怎样跟一个曩昔下过订单的客人谈天。
我怎样跟一个有一点点蛛丝马迹的客人谈天。比如客人的朋友。
以上的问题不一定你全都熟练，可是假如咱们早一点搞清楚自己最在行的是哪一些？然后优先把自己大部分时刻花在那些沟通强项的场景里面，那外贸这条路应该会走得比较顺利。
下面先看看我日常与人攀谈的经历与心得。
时刻轴 一个人说话的内容一般能够用时刻轴来区别他们的特点，曩昔式，现在式，未来式。大部分都是混合式的，可是你能够观察你周围的朋友看看他们说话，以时刻轴来看，都是哪一种居多。
於是一个人说话的实质能够看出来他的意图。一个白叟，一般喜爱讲想当年。大部分的人讲的都是当下，刚刚做过的事。一般咱们听这种人的汇报，基本上都是做过的事的流水账，叫他们预估未来，他们一般会告诉你，没发生的事说不准。
一个积极进取的人，会说比较多的“”未来想做什么？“”，这种人的脑袋里比较会预估，计划并组织。
Snapchat 宣布闲谈式 有些人谈正事宣布不了几句话，可是东拉西扯闲谈的主题他却没有障碍能够说都不完。
谈论分析宣布 说他人是比较简单的，对他人做的工作，宣布自己的心得感想，这个咱们常常能够看到，假如咱们在这些人傍边能够找到有想法又做法的人，应该好好的把这个人记录在你的人才库里面。
划分责任式 有没有遇到一种人？他在遇到工作时分，咱们应该好好面临工作谈工作的时分，却会优先表达到底应该是谁对谁错的人。其实咱们应该优先与人家评论工作的处理计划，也便是对事不对人的情绪。比及一切有定案后再来反省谁对谁错或谁要担任？这样的沟通作用会比较好。
辩解，不承受 有一些人不论你跟他说什么，他的当即反应就会去阐明他的原因。这种习气的人，比较不面临该怎样处理，工作常常没办法往前推动。这种对话形式飞人十分简单进入辩解，一不小心就进入争持的情况，最终咱们也忘记了工作是该处理的。辩解或者解说，基本是相同的情况，仅仅程度上面的轻重有别罢了。有些人沟通仅仅有这种习气并不表明他不承受。事后需求通过一段时刻在消化吸收。所以有的人在前一天争论得很凶猛可是第二天咱们却莫名其妙的变成能够沟通了。
认错，承受，下次改进 有些人是，完全不争论，不喜爱与人争论，但凡遇到工作就会很快的认错，说下次会改进。其实这种人底子没有评论，没有机会面临这次的工作，这次情况的发生也未必真的充分了解，至于下次改进，也不过便是不想与人争论，想要快一点的中止这次说话的一种技巧。
Take a note 吸收形式 当一个人愿意积极地承受，正面的与你进入，评论，这样的人是十分可贵的，协作起来也会十分的快乐。实际里面这种人比较难找，不是没有而是在我日常生活傍边遇到的比例比较少。不论是客户，供货商，同事，长官，老板，只要能够遇到这样的人都应该好好的掌握。跟这种人共处协作是能够成果一些工作的。
Take an action 举动派 很多人会说下次改进，假如能遇到那些立刻办性情的人，你我都应该好好掌握，他们也都能成果一些工作。假如，这种性情的人，他会持续问你“”那要怎样做？这样做好吗？“”那就更好了。
Quit 说话的这个人，面临情况或问题时，他会面临论题？含糊问题？还是想要快快完毕论题？这也都充分的反映这个人我怕你面临情况的性情。
解说简单形成对抗，由于讲着讲着简单变成辩解，辩解剧烈了以后又直接升级变成争持，所以解说的绝大多数的情况会不欢而散。
认错方法常常形成论题完毕，到此为止（我都认错了你还要再讲吗？），这个无法面临问题解决问题，也没办法让自己得到进步。
不论是说话，写邮件或者用任何社交工具，共同的部分便是沟通沟通的技巧，先了解自己的沟通形式以后，咱们比较简单美好，未来业务员的路子应该要怎样去积极的改进，调整。

客户愿不愿意跟你聊天，看客户的为人，有的人健谈的，会比较好聊，有的人工作和生活分很开，不愿意多说。当然，合作久了的客户，或者见过面的客户，会更好聊一下，有时候可以开开玩笑，有时候可以发一些笑话给客户，让客户开心一笑。

其实无论如何，主要是给客户传递正能量给客户，给客户一种公司是氛围融洽、积极团结向上和有爱心的公司，让客户愿意跟你们合作。当然，如果跟客户关系好，可以分享自身的一些信息给客户，让客户觉得我们也是乐观积极向上的。更多的，客户可能更关心的还是产品和行业，如果对产品和行业信息有比较深的认识，传递这些消息给客户最好不过了。

商人永远是跟利益联系在一起的，和客户做朋友，还是不太现实，毕竟远在千里之外，做朋友比较难，要做也只能是口头上的朋友，当然，如果真有心，可以在客户生日或者节日的时候寄上特殊的礼物，这样可以加深彼此的感情。

我基本上不和客户闲聊的，因为我没时间，客户也没时间的，一般年底的时候我会和客户扯一些有的没的，但是目的的话还是要获取更多的客户信息的，比如说我会和客户聊家庭的事情，小孩的话题（这里客户要有孩子）看看客户对家人的态度什么的，以便我后面年底给客户送小礼品的时候方便，之前我的一个德国客户的女儿就很喜欢中国的文房四宝，我后面给客户就邮寄了一套，不是很贵，但是客户很开心呀~因为在客户那里你是用了心的，而且比送给他自己礼品更加开心的。

第一：对症下药，你永远都猜不到你的客户的心思，所以不要花费太多的心思去猜，有些时候如果这个客户的兴趣跟你差不多的话，那你可以跟客户侃大山了，当然需要适可而止！不要打扰你的客户！

第二：不要顺便答应客户一些事项，尤其是聊天的时候，大家都是名义上的朋友关系，尤其是你在这个客户不确定要向我们订货的时候，这更加不能随便的答应了，但是如果你答应了客户，就必须要做到你答应的事情！

第三：有些目的性很强的客户的话是希望你直接能够给出报价的，所以对于这种客户的话，你跟她聊只能很直接的表明自己的来意，并且需要很诚实的告诉人家，这种的话，留下一个联系方式，如果他觉得合适就会主动联系你了，但是我们也不能就不跟她聊天了！

第四：对客户一定要保持一些距离，尤其是不熟悉的客户，你以为你跟我们的客户很熟悉，但其实客户对我们就是不一样的感觉了，所以这个聊天要适可而止，不能引起客户的反感！

第五：微笑着跟我们的客户沟通，有些时候我们害怕去沟通，毕竟任何人的销售胆量和谈吐不是天生的，所以我们要尽量克制我们的语言，慢慢的提升我们的技巧！有些时候真的就是这样，你给人家足够的真诚，会更好！

第六：如果是第一次见面的客户的话，你也不是很了解这个客户，那么就尽量努力的发掘这个客户的兴趣所在，不要单单去推销我们的那个产品，这样的话，人家会以为你就是一个推销员！但是可以以我们的产品打开话题！万一人家是特意过来了解产品的呢！

第七：加强自身的业务修养！要知道，我们跟客户聊天不是瞎聊的，尤其是目的，达到你自己的目标很重要，闲聊浪费的时间都是要记录到我们的那个时间成本里面的，我们更不用说其他的产品了！

第一点就是做人真实。你做人真不真实，其实你的客户都是能判断出来的，客户看出来了但不会直接告诉你，但往往他会选择疏远你。从心理学上来看，人与人之间的沟通其实是很微妙的，你的一个微表情，一个肢体语言可能不经意间就出卖了你。


另外一点就是，敢于真实袒露自己的无奈感和无力感。我们是人不是神，不是每件事都能控制。当你愿意把自己放低，愿意把自己心里面很小的不敢讲出来的声音放大讲出来的时候，客户立刻就会觉得你真实。所以说，如果作为一个外贸业务员在和客户沟通的过程中，能在客户面前说，我们做销售有时候其实也是挺没底的，我们给客户做的每一个服务，其实我们心里也是有忐忑的，所以我们每一步都会走的很谨慎。

第二点就是你需要学会同理心倾听。
做销售不是一味的热情，也不要一味的冷淡。你要随时观察对方的需求，看是否能看出对方此刻最焦虑的事情是什么，对方最希望解决的东西又是什么，站在对方的角度思考问题。



第三点就是你发自内心的热爱自己的工作和产品。要经常问问自己，你自己是不是一个好的SALES ? 如果你把自己当成客户，你会跟自己买东西吗？如果连自己都讨厌自己，连自己都说服不了，那么你不可能做好业务。如果你是真实的热爱自己的工作，你在销售过程中表现出来的状态跟别人是不一样的。因为客户能感觉到你是发自内心的跟你推荐一个他所喜欢的东西。同样的，发自内心的喜爱自己卖的产品。比方说把你的产品比作自己的孩子们，
你试着问问自己有多爱自己的孩子们？每个孩子的生日，喜好，他们分别有什么优点，缺点，个性如何，未来前景如何你能说出多少。这两个是需要修炼的。

沟通其实是一件非常难的事情，需要沉淀自我。在如今大环境惨淡的情况下，学会沟通提高客户对自己的好感度，把客户关系做深也是一门越来越重要的功课。且行且修炼。