跟进大客户的思维与方案

今天分享下跟进大客户的思维，起因是最近几个大客户复购了，复盘发现是从去年思维转换后开始成交的，所以今天想与大家分享一下，我如何转换我的思维 前两年做业务不管什么客户都接，买一条的也接凑个新客户数拿个新客户奖金。甚至成交为了一个低质量的阿三客户加班到晚上十二点半，虽然成交$1700，但是是一次性的客户。对于产品，我的想法是客户问什么我就推荐什么类似的，虽然价格高，但是总有会下单的，大不了总订单打个折 所以我在公司呆了两年就陷入了低谷期。因为老板把我叫去一家新店，新店需要开发新客户，目前业绩维持只能靠老客户翻单，但之前开发的老客户80%都是一次性的没有后续翻单，剩下的20%翻单的全是一些小客户拿一件两件，报价报很多次各种嫌贵不下单的那种，那段时间我把手头上的客户全部复盘了一次，老板娘也提醒我最近的订单数量太少太杂，她的话狠狠的点醒了我 我发现前两年做业务错的太离谱，从一开始就没有筛选客户质量，什么客户都能进入我的池子，把全部的精力都放在小鱼小虾上，光是给这些客户报价就耗费了全部的精力，哪来的心思去学习产品知识去对接大客户？ - 记住二八定律:80%的业绩来自于20%的客户 - 痛定思痛后做出调整:把老板给我的新店当新战场，来适配新的跟进客户方案 - 方案如下:新客户做筛选，起订量参考优秀同行调整为单款*件。接受单价样品，前提跟客户沟通好大货数量和了解客户实力。个人佩戴的客户不接，用起订量和做货时间长把他们筛选出去。部分老客户提高起订量，要么接受起订量要么找别人下单 空出来的时间用来浏览外贸知识，专研产品知识，调查市场需求，调查客户需求，优化个人能力以适配高质量客户。计划从去年七月份开始实行，事实证明它是可行的，如今手里有的优质客户都是这样搞定 当然这个计划开始实行很困难，这意味着会失去一部分客户，前期调整我有两个月业绩低于3000美金，当时我也不知道这个计划是否会成功，我只是觉得目前每天都在接小客户，围着小客户转真的受够了，一百美金的东西各种砍价，发货地址不齐全沟通浪费好多时间就为了几块钱的提成。尝试新的东西好过什么都不做！！我很讨厌被动 当你想得到一些东西你得有破釜沉舟的决心，再加上超强的行动力，就有可能会成功。共勉！