很多外贸企业写的开发信还不错,但是在市场选择上出现很大误区,譬如欧美日市场快速远去,有些以前的客户必然会寻觅新的供应商或者转行,再一味给这批客户发开发信,那么发到海枯石烂也不会有音讯,毕竟市场已经远去;还有一批外贸企业市场选择对了,但是开发信只发到第二封就截至了,客户还未全面了解产品性价比,自己主动放弃价格PK,也就没有了订单,所以第三封开发信写作显得非常重要。

1.前二封开发信,客户未回复的原因

排除客户未收到开发信的原因,外贸企业已经发送了两封开发信,但是客户依然没有回复,那么原因有以下几个:

客户有本国的供应商,譬如欧洲企业很多原料供应商就是欧洲国家的原材料企业。

上图是世界铝产量国家列表,欧洲国家的企业采购原材料-铝,不是从发展中国家-巴西南非印度采购,而是从人力成本最高的北欧国家--挪威、冰岛采购高价原材料-铝。如果能从原材料-铝上减少成本,那么最终产品-譬如汽车,最终售价会降低,所以美国的铝是从国外采购,那么北欧国家炼铝卖给法国德国意大利等国,这些欧洲汽车制造企业制造出汽车再卖给北欧国家,达到了贸易平衡,同时还把利润和工作机会留在了自己的国内。所以WTO只是没有互联网时代产生的过时产物,欧洲国家开放了市场,但是奈何国民性就买内部品牌的产品,而且十分注重贸易平衡。

对于是欧美国内供应商来说,如果欧洲企业要换供应商,这10来年全球化发展,早就换掉了,不可能等到现在,所以对于这部分企业开发信发到第二封就可以了,再发下去也是竹篮打水。

还有一个原因就是客户未在采购周期内,近期内没有采购意愿,对于这类客户,也可以暂缓发送第三封电子邮箱,等到客户快到采购周期内,再发送第三封电子邮件

最后一个原因,也是最多出现的情况,就是客户对产品性价比不满意,或者对亚洲企业展现出来的性价比产生了怀疑,那么有必要发送第三封开发信来确定产品性价比。

2.第三封开发信的写作策略

很多外贸企业第三封开发信只是换了一个主题,但还是文字摊来摊去,摊得了给客户发过去,根本没有效果,因为亚洲企业生产的产品都是没有核心技术的产品,客户看多了必然生厌,换个主题写作也是一样,所以第三封开发信就应该在提高性价比上下手。

首先,价格方面,如果在付款方式上从TT改为信用证,那么客户购买的意愿会增大。

或者对于样品,可以采用成本价格+邮费的方式卖给客户,让客户亲眼看看产品的性价比。

当然,如果知道客户的采购价位,第三封开发信能报出低于这个价位的报价,那么无疑就是走上价格PK台,拿下订单的可能大增,譬如韩国造船业,现在为了走上价格PK台,已经开始亏本接单开始价格PK大战。

如果在价位上无法做到让步,那么应该在产品性能上有所增进,一般采用客户证言的方式比较好,真实性要强过外贸企业在电子邮件里自说自话。

用户证言的总体写作原则就是像上图那样:变废为美,通过客户的证言,增加产品的性价比,具体写作例子如下:

施总做了伟大的工作,我很欣赏你注重细节。

有这样一个可靠的来源是令人放心的。..向所有人表达我的谢意!“

“谢谢你做出的非凡努力。..这一切都没有获得额外付出的可能!“

你们摇滚!“

“我们喜欢你的零件一次又一次地装配到我们的装配中。”

“我们总是收到高质量的部件。”

“你们真是太棒了!谢谢你的帮助。”

“你的方式包装我们的部分,以保护他们在航运非常感谢。”

我和马克西姆的关系多年前就开始了。这是一个非常成功的人因为准则提供了一个完整的系统,在pci-pts要求深厚的专业知识,和良好的本地支持。

马克西姆的接线盒集成单元字符串优化给了我们最大的设计和布局灵活性,使面板在多个屋顶飞机不影响性能。

我要赞扬你们所有的船员是如此的友好、友好和乐于助人。他们确保每个旅客都有家的感觉,尤其是这个假日季节。他们用美丽的笑容和漂亮的脸蛋使我们的一天更明亮。我向全体队员致敬。节日快乐!

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/11688

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

评论
登录 后参与评论
发表你的高见