但是想想就知道不可能,因为我太了解目前床垫的成分和价格构成了,对目前市场也保持着一定的敏感度,价格自身和利润点的拟定外,成本不可能差这么多,所以相信,这要么是客户的Client在耍滑头,要么是客户自己在玩花花绕。拿到更高的价格再去和Client讨论还有什么意义?

外贸谈判就如同一场拔河比赛,用力过度会让自己后期乏力,用力不足,便会输的一败涂地。

谈判,不是说客户说什么,你就跟着说什么,客户想什么,你就跟着想什么,这是最低级的谈判方式,叫做奴仆。

Mike也一直强调,要在谈判过程中占据主导地位,引导客户,帮助客户,促成订单

可能你和客户或者客户的客户说的根本不是一个东西,他的是桃木,你的是松木,还有一个最便宜的杨柳木,你赔死也拿不到一点竞争力。

而且这个例子只是谈判中的一个非常普遍的一个小方面,其实问题多了去了,如果只会回答客户的问题,那么你永远是一个最低级的销售

Mike破例分享一下今天下午与一个客户的谈判,供大家学习参考,记住,学习Mike的思维模式,而不是Mike的行为模式。

继续上面客户得谈判,再次分享一份与客户的终极对决,详见下图:

客户说我的价格比其他供应商高出了35%,没错,你没看错,不是5%, 不是10%, 是35%!

但是想想就知道不可能,因为我太了解目前床垫的成分和价格构成了,对目前市场也保持着一定的敏感度,价格自身和利润点的拟定外,成本不可能差这么多,所以相信,这要么是客户的Client在耍滑头,要么是客户自己在玩花花绕。

最终,如图,经过Mike基于产品的谈判,客户说了一句话 ,报出你的FOB价格,我再去和客户商谈。

大家可想而知,FOB的额外成本也要七八百美金了,如果连出厂价都高了人家FOB价格35%, 还有必要再问到你的FOB价格么?! 拿到更高的价格再去和Client讨论还有什么意义?还有必要有余地么? 

如果不是自身对产品和市场做到绝对的了解,你是无法看透这一切,无法找到谈判点,无法走这一步的。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/15019

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