这阵子身边很多外贸人都在说：
沙特客户下单越来越爽快、伊拉克客户也明显活跃了，不管是家电、建材，节奏都比以前快得多；约旦、阿曼、科威特也有点回温的意思。
但另一边呢？
伊朗、以色列客户在5月底突然断联，直到在新闻上看到最新动态。
（推荐阅读：突发！做中东市场的这类客户，今年谁还能活下去）
邦友在后台问我们：“以色列客户还能做吗？伊朗呢？是不是再坚持一下？”
看你还要不要赌，你的产品能活着落地？
钱还能不能回来
先说最现实的：能不能收款？
你以为对方是没钱，但其实钱在，只不过出不来：
伊朗客户常年被制裁，付款路径越来越窄，要么用代理，要么走非正规第三方——风险高得离谱；
以色列虽没被制裁，但银行系统几乎处于神经衰弱状态，外汇审批极慢，一笔钱打来要三周，还不一定过审；
有客户建议从迪拜或土耳其账户付款，账单重开，路径重绕，“你能不能配合我们走这个方案？”
你追尾款，对方也着急。
货能不能到
很多人看到港口没关、航运还在，就以为没事。
但问题是，客户能收货吗？他敢收吗？他收了用得上吗？
各港口被炸，船期一延就是两周；客户办公室搬了三次是常事；医疗物资堆港口过不来，原因是物资优先权排序被军方接管。
邦友亲历，前段时间做灯具的单子，客户催得很紧，说是市政项目马上就要安装，要加急发货。
结果货刚到那边，对接人被征召去部队了，项目搁浅，整单打水漂。
不是客户骗你，是他们的生活正在迅速失控，对方可能连第二天是否断电断网都不确定。
把货发往一个不确定的地理坐标，祈祷它顺利落地。
物流能发，是表面；项目能推进，才是生意。
信任还在吗
以色列客户一向精明、重合同；伊朗客户谈判慢、压价狠，但一旦下单也算能履约。
但现在，他们自己也不确定自己是谁了。
以色列客户说：“我们还在运营，但最近很多员工参军，事情慢了点。”
伊朗客户连续追报价三个月，每次都说“有机会”，但从未落地下单。
你试图催他明确答复，他回你一句：“我们最近国家局势有点复杂。”
你明明觉得是老客户，但他们已经变成了自己都无法掌控未来的人。（推荐阅读：“客户死在新闻里时，我在催回信”）
你不是不信客户，是客户开始信不过自己，当下首要之事是考虑生存。
及时调整策略
这个时候，说“能不能做”，其实不是问客户，而是问自己：
有没有可控的付款路径？
境外账户、信用证、第三国付款？如果只有“TT + 账期”，直接止损。
客户还在负责吗？
有没有实际运营？项目有无实体对接人？客户是否在拖延回复、答非所问？
你能承受失败的代价吗？
发出去的货出了问题，是否有B计划？账期回不来，是否影响你资金链？
除此之外，市场策略也要及时做出调整。
存量订单风险分级
协商以伊的确的客户分期发货、预付全款或暂停执行，援引合同“不可抗力条款。
关键通道替代方案
霍尔木兹海峡依赖度高的商品（如原油、天然气、甲醇）：立即启动绕行好望角的运输预案，预留15-20天额外航程时间。
红海航线货物
转用中欧班列或东南亚中转港（如新加坡、巴生港），避免胡塞武装袭船风险。
考虑市场转移
伊朗依赖型原料如甲醇、聚乙烯等，转向沙特（SABIC）、阿曼（OQ）或俄罗斯供应商，对冲伊朗供应中断导致的20%-30%涨价风险82。
锁定远期运价
如果不得不继续合作发货，建议与船司签订中长期合约，如VLCC中东-中国航线当前日租金33,021美元，日涨幅63%。
增设战争险
保费可能上涨3-5倍，但可覆盖货物损毁或延误损失。
你可能会说，我不是没风险意识，我也知道收款难、物流乱、项目不稳定。
但心里就是不甘心，之前合作得好好的，怎么说放就放？
但你有没有想过，你以为你在坚持，其实你在用库存赌未来，用账期赌人性，用时间赌一个不确定的可能性。
你能承受的不是风险，因为风险无解。
