每一个小客户都有可能是大客户，
这里的大小只是指它订单的大小，
从几百美金到几千美金，
到现在几万美金，
与其说是客户变大了还不如说客户对你的信任增强了。
前段时间看到一个帖子说客户是不是应该养着？
我可以给予一个肯定回答，
是的，要养着，而且要好好养着。
养着？
那肯定有人说那我们要依着顺着客户？
不是的，买卖双方地位平等，
所以心态要放正，
跟客户以一个平等的姿态去沟通，
就像朋友。
有句话说:"客户虐我千百遍，我待客户如初恋"，
咋一听是有那么些道理，
但是，
我认为更准确的应该是朋友关系。
不存在溺爱和百般顺从。
如果客户过分娇纵，我们也应该适当回击。
冷落，不理，甚至生气。
我认为业务中最基础的情感付出应该是3:7，
我们7，没错的，我们是要靠客户吃饭的
面对如今如此多的竞争对手，
我们必须要多付出一些情感和服务。
超过7那么就说明我们过于卑微，
什么样的行为可以被理解为超过7？
客户不付款，心急如麻，穷追猛打催付款；
客户不回复，进行邮件轰炸，电话打不停；
客户对产品不如意说了几句，于是谩骂客户神经错乱，
等等一些不理智的行为，
正说明了内心的卑微和缺乏安全感。
如果客户的情感付出能超过3慢慢向5靠近，
那么你是个成功的销售。
因为5:5才是最平衡的情感程度，
也就是客户信任你，
不需要你做过多说明，客户便选择相信你。
就像你跟闺蜜借钱一样，
询问用处后便毫不犹豫给你寄钱。
那如果是6:4呢？
那你要反省了，
如果客户的信任让你自己疏忽了一些付出，
那你要注意了，可能会出问题。
其实人跟人之间都是这样的。
怎么说呢？那就从我一个客户说吧，
他是我的老客户了，人很好说话，很爽快，
从一开始的3:7到6:4，
慢慢客户越来越信任我，
直到最近的一个订单，
客户很信任我，我跟他沟通订单的问题，
他总是说:没关系，你来安排，我相信你能做最好的安排。
于是我疏忽了一个事情，
我知道一些产品质量不怎么好，
但是没有跟客户去交涉，
因为我觉得客户让我自己安排，
那我看着办就好了，
存着侥幸心理，给客户发了货。
结果，果然出了问题，
那些产品因为质量问题没办法销售。
客户很客气地跟我反应了问题，
要求赔付800美金，
800美金，说多不多说少不少，
我想跟我们老板说的话，
老板肯定不乐意赔偿，
但是我肯定是要赔偿的，
因为我不想失去这个客户。
也给予基本的良心，我认为我必须偿付客户。
于是我做好了自己赔偿客户的心理准备。
基于这样的心态。
我很大气地跟客户说，我们绝对会给予赔偿。
但是800美金并不少，
靠我自己承担，未免太多，
于是我用了感情牌，动之以情晓之以理，
最后客户答应赔偿300美金即可。
我非常感谢这个客户给予的理解与退让。
从中我也领悟到一点，
不管客户多么“随便”，我们都不能对客户“随便”。
跟客户洽谈好之后，
跟老板说了这个事情，
我并不奢望老板答应赔付300美金（小本生意，通常老板不愿意过多偿付），
因为我已经打算自己去赔偿，
于是淡然的找老板说了这个事情，
老板说了我几句，让我以后谨慎细心一点，
避免这样的损失，结果是老板愿意偿付。
这事就这样收尾了，不是完美的结局，
但是我想不到更好的办法了。
感谢老板对我业务的支持，以及感恩客户对我的信任。
因为我的情感付出少于5，
于是出现了失误，
这也让我再次反省自己，
希望以后外贸路更加顺畅。
结局不是完美，但已经是目前最好的结果。
很多外贸友人问我怎么晓之以理，动之以情？
沟通过程有邮件也有语言还有视频，
很难清楚记录下来，
所以我就不把过程贴出来了，
但可以跟大家说下思路:
损失这种事，是你我都不愿意看到的，
所以你只要合理做出反应，从800降到300是有可能的。
理：告诉客户为什么出现这样的失误，先坦诚自己的过失，再跟客户解释外界因素的影响。
情：基予客户的信任，只要你的态度是积极坦诚的，客户都会选择相信你。
维尼的亲身经历愿与各位共勉。
