昨日，第127届广交会在“云”端拉开大幕，一个打破时空界限的外贸盛会已经开启。
然而，这场10*24小时全天候的线上供采展览，成功让参加了几十届广交会的外贸展商慌了手脚。操作不顺畅，转化效果不详，时差倒班......等等，当然，最让外贸展商头疼就是：
采购商寥寥无几！
尽管有些企业为了本次参展提前做了大量准备，包括产品培训、页面后台运营、直播团队搭建等，但因为B2B产品的特殊性，还是出现了各种各样的问题。
大家也不必太忧心，今天我们就结合外贸企业昨日在直播过程中遇到的一些问题一一探讨。
另外没有拿到广交会入场券的外贸企业，也不要急着关掉这篇文章，我们在文章的第二部分有着重讲Facebook直播营销。
一、广交会直播
前段时间广交会主办方发布了关于广交会直播的模块功能介绍和直播间操作演示，网上也有很多讲述直播间如何设置、人员怎么配备、脚本怎么写、软硬件要准备些什么等等内容，这些我们今天就不谈了。
第127届广交会直播间操作讲解
今天和大家聊聊外贸企业最关心的问题：2.5万家企业和直播间同时上线，外贸展商如何精准获取目标客户，并成功吸引转化成询盘？
实际上，直播的营销重点无外乎三点：一是如何吸引流量；二是如何让用户信任企业传递出来的信息；三是如何沉淀客户数据，加速后续转化。
1、加大投放引流力度
① 利用站内自然搜索
企业可依靠站内用户自然搜索，获得客户浏览，企业需要设置好关键词，比如每一个产品有一个标题和10个关键词，标题按照以往的形式是产品+产品属性，其次，关键词的规划要满足目标客户的需求。
这里外贸企业需要注意的是，线上广交会展厅内部采用了竞价的方式进行展位排名，同行之间的竞争会非常激烈，对于没有多余财力投资竞价排名的企业来说，站内自然搜索最终可能收效甚微，所以建议一些中小微型外贸企业，多采用站外海外推广的方法。
② 利用站外海外推广
通过站外海外推广，企业可以突破站内局限，主动出击，网罗更大范围的潜在买家。
除了利用广交会官网宣传，外贸企业还可以投放Google Ads、Facebook广告等，用邮件通知老客户和意向客户，并在独立站首页加上广交会的参展信息，甚至利用Facebook直播将内容同步到营销独立站的着陆页（关于Facebook直播营销，详见第二部分），让企业参展消息最大化地触达新老客户群体，也尽量把流量引入“私域池”（官网）进行转化。
2、让采购商信任企业传递的信息
外贸企业要始终注意一点：广交会的直播营销≠直播带货。
对于成单周期长、客单价较高的外贸企业来说，直播营销的关键是与采购商建立信任关系。
我们要明确，直播作为客户与企业交互的触点之一，这个阶段客户的需求和预期是什么。如图所示，通常在一场直播中，客户会处在认知及考虑阶段，这时候外贸企业应着力突出可信任的企业实力、高质量的产品品质等，以赢得和维持采购商信任，更好地推动客户前往下一个阶段。
3、重视信息沉淀及二次传播
① 信息沉淀与转化
当我们确认了客户所处的阶段后，就要对其进行精细化运营管理，比如，在直播结束后，我们要将所有的客户数据都沉淀到系统当中，对客户一键入档，客户信息和线上轨迹系统会自动记录，让客户作为企业核心资产被保护起来，后续再进行沉淀转化。
② 强化二次传播
直播结束不代表就完成了一次推广，这时正是客户在线上频繁复查、同行间竞争发力的时候。此时外贸企业应该通过企业官网、社交媒体、搜索引擎等渠道进行二次传播，输出直播回放、新闻消息、研究报告等，增加曝光量和关注度。
对于有下单意向的买家，也可以通过再营销持续激活客户需求，如利用询盘云系统集成的WhatsApp、Messenger等即时工具，与客户再次取得联系。
同时还可以追踪客户在所有触点的动态，看表面不动声色的客户是否已经在默默考察当中，是否已查收了邮件、访问了企业的网站/Facebook等，加速客户的后续转化。
二、Facebook直播
一些外贸企业由于某些原因错过了广交会的入场券，且没有任何直播经验，这让他们很绝望：
参加不了广交会，自己能做直播吗？
有哪些直播方式？直播前需要做哪些准备？
怎样才能在直播中成功“盘”到客户呢？
其实，参加不了广交会没关系，直播零经验也没关系，只要你掌握Facebook直播的基本玩法，毕竟，广交会直播只有10天，而Facebook可以直播365天。
① 帖文动态发布
直播前在Facebook上发帖预热，可以分享到时间线（Facebook更新列表），Facebook管理的主页（企业主页），还可以分享到小组。
告知主页粉丝直播时间及直播地址，也可以一对一向粉丝发送邀请函，进行客户邀约。
Facebook开启直播的步骤如下：
PC端
移动端
② Facebook广告投放
Facebook提供了一个出色的定向广告平台，你可以制作针对特定地理区域，年龄，教育级别甚至用于浏览的设备类型的广告。
关于内容，可以写一篇广交会直播预热的帖文（含直播时间及直播地址），配上直播的产品图或主播出镜，通过广告投放吸引潜在客户，广告设定的条件越详细，帖子推送的人群就越精准，为广交会直播间邀约做了很好的曝光。
③ 将客户引导到独立站
Facebook直播最重要的是自带嵌入功能，可以直接将代码移植到网站，客户直接在你网站就能看到直播。最好建立单独页面，形成直播板块。
除了在独立站嵌入基本直播功能之外，网站上还要同时部署在线对话、离线表单、Messenger、CTA等多个转化入口，配备邀请对话、自动回复欢迎语、话术库、小语种一键翻译等功能，最大可能留住访客。
④ 直播后总结复盘
如果首场直播结束，需要做直播总结发布，类似：今日直播已圆满结束，很高兴又认识了xx地的朋友（当然需要大家针对目标国家发布英语或其他小语种），并在帖文内预告下一场直播的时间及产品，预热的产品数不宜超过三种，最好直接发布图片展示、直播倒计时的海报，让粉丝们对你的直播动向一清二楚。
通过直播的方式，外贸企业可以实时在线与客户沟通交流，不仅能助力营销，还能进行客户资源的沉淀，相信越来越多的外贸企业会选择直播作为客户旅程前端的一个重要触点。如果你对Facebook直播感兴趣，关注【询盘云】VX号提交需求，我们会有专业的Facebook优化师给您解答哦~
