品牌站是知易行难的一条道路。
从0到1的路径少说要打磨半年以上，既需要有经验也需要团队配合，前期还要度过很难煎熬的战略亏损期。所以这就天然的让很多卖家挡在门外。
中长线站点未来一定是个大趋势，拥有打造品牌站的能力并且有核心案例，不论在招聘市场还是项目合伙中都是有一定竞争力的。本篇我就来分享下我从零到一打造品牌站的经历。本文将从以下四个方面的内容开展，即：
原理（STP,4P等理论）
方法（Google,FB打法）
案例分析（竞争力分析）
项目思考（垂直品牌化）
背景介绍
亚马逊品牌类卖家自建独立站，但没有专业化团队运营。
但我们也可以看下过去的成绩和增长变化
站点19年已经有，但20年才开始真正运营。20年中旬才开始逐渐投放广告。接手时销售额2万多美金。
现销售额10+万美金。产品属于偏B端的办公电子产品。广告转化率从0.3%优化到1%左右。
01
STP之品牌定位一言概之：面对传统欧美品牌，差异化定位，错位竞争。以高性价比产品和高质量服务切入欧美市场中小企业买家，形成使用方便，高性价比的品牌定位。
4P组合产品：适合中小创业公司使用，操作方便体积小巧不占空间。价格：比主要竞对便宜近30美元，性价比较高。促销：广告宣传为主，评测和公关为辅。渠道：第三方平台（主要亚马逊），站外平台（主要Google,Facebook,Bing等）
项目难点第一，战略性亏损周期较长第二，受众范围窄，业内有相对强势品牌第三，放量难度大于杂货和精品站点
第一点：品牌类的站点的战略性亏损周期一般是长于垂直站点的这个周期一般以半年计，需要公司以及团队能抗住压力忍受亏损，且要在亏损状态一人多用。这很考验个人综合能力和心态。
自我激励和价值感虽然很虚，但是能坚持长期主义既需要一定的信念支撑，更需要对项目的进度以及盈利预期的把握。当收获很多正面反馈时的激励感，是做正确且困难的事情时尤其重要的。
第二点：由于是相对小众B端的产品，天然受众就比较窄。
消费者的决策路径比较长。因此需要前期较长时间的数据积累，多流量渠道相互配合。
寻找到强势品牌未着力布局的流量渠道，成熟流量渠道中差异化的打法（后文会详细展开）
第三点：放量难度大，受众范围窄，且受众偏向于亚马逊购买。
因此前期我们采用的是更高的性价比+受众覆盖策略。先覆盖核心受众，相对高频的展示，以低于亚马逊价格30美金左右的低价吸引客户，完成第一波种子用户的积累，不断积累高质量评价等。
02
Google广告打法以及FB打法
Google广告打法
以Google Shopping 为主，Google Search和再营销广告为辅。
Google Shopping的优化方法（详见手把手教你如何优化Google Shopping）这里不做展开。
产品差异化
我们的产品/素材是有别于竞对的。通过市场调研以及产品送测发现我们面对的女性中小企业家（网红小卖家）对颜色以及易用性有相对较高的优先级。素材差异化
我们针对性的开发并测试了粉色，绿色款等。实际测试下来CTR和CPC区别明显。
比常规白灰款，点击率高出近一倍，CPC降低20%。展示粉色和点击份额也有明显提升。价格差异化
我们通过促销折扣券等活动，实际价格比亚马逊价格低30美元左右。相对有一定竞争力。
广告优化：多落地页+多Feed策略并行放量。测试多种素材有两种方式（新建多个产品页面，新建多个产品Feed）成熟稳定的产品建议后者。
实际测试下来发现补量的Feed流量不多但转化率相对较高，总体展示份额，点击份额有所提升。自然Google Shopping的流量也有所上升。
Google Search主要跑品牌词以及拳头产品词。主要策略
一个广告组一个关键词。保持广告和落地页的强相关和良好体验。广泛关键词，以较低的CPC获取展示和点击以及排名。
Facebook广告打法
Facebook采取的是广泛覆盖+类似再营销促成转化的策略。如果找不到太准确的受众或者受众规模太小，可以测试这种策略。但是数据量和精准度要自行把握。根据实际测试的数据做判断。后面还会继续解析系列详解。
广泛覆盖（普通转化广告+贴文）策略：贴文互动+转化广告（勾选定位拓展）文案：部分内容保持一致性（如：Buy More Save More>>>XXX）素材：视频+轮播为主，尽可能覆盖更多人群。
类似受众广告类似受众：专属折扣码（高于一般用户折扣），额外礼品。类似受众创建原则：精准度，数据量容易被忽视的类似受众：实际测试网站购物数据量较小情况下，花费时间最多25%访客和视频类似受众数据效果较佳。文案：突出折扣，买赠等。素材：以单图+轮播图为主（突出折扣和核心卖点）
再营销广告自定义受众：数据量较小情况小，访客数据和视频数据的效果较佳。时间范围一般是30天最优。自定义受众创建原则：数据量（越大越好，可以牺牲部分的精准度），时间范围（越近越好，一般30天，数据不够可放开至180天）文案：大额折扣（满减，初次购买专属折扣）强调服务客户数量企业（如服务客户10万+等）
DPA广告缺点：对数据量有一定要求，一般需要有1-5万受众才有跑的意义。产品属性,产品复购和关联购买属性越强转化越好。优点：展示频次即便较高也不会导致CPC过高。但是频次过高仍然会影响转化效果。更易触达。文案：折扣+推荐（数十万消费者推荐）+福利（1-3年免费保修）
03
关键点与项目思考
核心竞争力：强运营+强营销+供应链（微创新，错位竞争）强运营：充分的市场分析，全面的产品调研/产品测试。相对完整的客户服务体系。强营销：多渠道覆盖受众，多渠道联运收割。供应链：有长期合作的工厂配合，开发差异化产品。
一个品牌站从0到1，从战略亏损到逐步发展再到提升盈利水平。是一件长期且艰难的事情。
特别是在公司主要做亚马逊平台的情况下。这种盈利预期和量级和亚马逊完全比不了，前期难度又相当大的项目做起来是很艰难的。这对公司对负责人对营销人员都是巨大的考验。
但是中长线的站点确实是所有亚马逊品牌卖家，独立站精品卖家未来必定要走的道路。虽艰难但能学习的东西非常多。
借用一位朋友的话结束本文，知行合一的程度决定了你的未来！以上！-----------------------
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