样品: 

1. 客人不付运费是坚决不要发样品,在我的十多次发样品的经验中,真的,如果客人诚心做生意,他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了,不过如果是寄样本的话,比较难抉择呵呵! 

2. 寄出去后应该及时把运单号给客户,自己也要跟踪查询,如果件到了也可以提醒客户说件已经到了,盼佳音等。。 

3. 我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务,我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL 

关于DHL: 

1.寄样品的时候如果客户答应付运费,并且我们也拿到了他的到付帐号,要做的是 

1.1 打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 

1.2 帐号是否到付帐号 

1.3 帐号什么时候过期(这一点我相信大家都会忽略!可是我同事就被一个客户骗过,客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号,可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了,最后我们白白付了差不多1万块的快递费!这件事情虽然不是我们的原因,可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的,这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了  ) 

2.在客户答应付运费,却没有到付帐号的办法: 

可以叫客户去当地的DHL付押金到那边,当地的DHL会联系我们所在地DHL,然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了(我在去伊朗越南的样品上适用过) 

3.DHL运费计算: 

很多情况下客户会问我们运费多少?我们怎么办?很简单 

3.1 如果是客户先把运费打给我们的话: 价格=报价×(1+燃油附加率),如果是和DHL有协议的话就是:协议价 ×(1+燃油附加率) 

3.2 如果是客户自己在当地付运费,那要我们把样品的体积重量给他,跟他说价格是你们那边定的。
燃油附加费(Fuel oil surcharge / fuel adjustment factor)。航运公司和班轮公会收取的反映燃料价格变化的附加费。该费用以每运输吨多少金额或者以运费的百分比来表示。缩写为f.o.s.或f.a.f.。也称作Bunker surcharge或Bunker adjustment factor。   

燃油附加费如何计算? 

以DHL为例,比如说,快递到美国0.5公斤是200元,2011-03月份燃油燃油20.5% ,计算方式是,200X1.205得同的就是总费用,即是:241。其中燃油费是41元。 

DHL燃油附加费查询网页zllpmyyxxx_vzd_okg_z-y.oy?jpw?..y.z=pping/shipping_advice/express_fuel_surcharge.html 

不愿意出邮费,这样的情况多半是样品的货值较小,而运费金额大,客户有一种不划算的感觉。针对这样的情况,我一贯的做法是,先建议客户买小柜(当然我的产品是轮胎,MOQ就是小柜,在此列举仅供参考),小柜的运费跟样品的运费都列出来给客户比较,而且我们公司样品的单价一般是出口价格的三倍,这样比较下来,客户多半会选小柜,除非他就是那种仅要样品的客户(自己车用)。

如果客户仍然坚持要样品,而且还不愿意出邮费,这样就要说服客户接受邮费喽,尽量不要免邮费,不要本着那舍不得孩子套不着狼的想法,客户做这行的都知道规矩,不要为了着急出单就什么都答应客户。这样情况下,我的做法,首先是对客户的观点表示赞同,然后笔锋一转,可以列举下为什么要收取邮费,然后说是公司的规定,样品单都要收取邮费,作为你个人很想跟他合作想免除邮费,但是公司规定不允许,上升到公司的高度,优势谈判里有一招叫付诸最高权威。如果这样客户还是没有接受,此时我会跟客户说邮费可以在以后的订单返还给他。这样一圈下来,如果客户还是拒绝付邮费,那就放弃好了,可见客户也没有下单的诚意,还是转战其他客户,不要浪费时间了 

客户寄样品倒是没有遇到过,可能是行业不同吧,我是做轮胎的,客户寄样的一般是不是需要定做的产品,比如衣服类得 

关于客户寄样过来,那我觉得可以注意以下几点: 

1.告知客户咱们详细准确的地址,确保客户样品能发到(有点废话咯,不过也确实很必要) 

2.问清客户要求,客户寄样过来是要求产品完全按照样品做还是怎样(客户寄样过来成单希望很大,表明客户还是比较信任你的,他寄样品给你也是需要承担一定风险的) 

3.我觉得寄样之前很有必要让客户说一下产品的技术参数,最好先附一张图片过来,然后找工厂的技术人员先确认下,如果不能做,直接跟客户说,免得客户寄样过来后不能做,那样品就成了烫手山芋了,给客户寄回去是要花钱的,留下不给了又丧失了信誉 

4.确认下客户有无付运费,虽然一般情况下客户会付,但事先确认下总没错的。你这个客户还挺好的都付清了

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/6284

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

评论
登录 后参与评论
发表你的高见
  • 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧
    在国际贸易中,当我们与客户有新的外贸合作时,很多时候一些合作并不是一拍即可的,这中间可能会需要经过一定的磨合,那么“谈判”,就是商场上两个有着合作需求的商家们进...
    Alan
  • 贸易谈判是需要一定技巧的! 贸易谈判是需要一定技巧的!
    我们在贸易中就会涉及谈判,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。
    伍洁玲
  • 外贸谈判的几点小技巧 外贸谈判的几点小技巧
    外贸谈判是指来自不同国家的主体,就未解决的贸易问题,沟通不同意见,提出各自方案,进行磋商讨论,最终达成双方满意的一个协调过程。随着经济的发展,国际贸易逐渐受到重...
    smile
  • 游戏出海的商务洽谈技巧详解 游戏出海的商务洽谈技巧详解
    游戏出海是现在广告代理商最关注的一个话题。要想成功地开展游戏出海业务,商务洽谈是至关重要的一步。以下是游戏出海的商务洽谈技巧详解,希望对代理商有所帮助。1. 充...
    开境启量
  • 谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜? 谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜?
    谈判,在国际贸易往来中,对于订单的确认,起着关键性作用。一个善于谈判的销售,能够实现询盘转化率的提高,拿下大部分订单,而一个不善于谈判的销售 ,则会大大拉低询盘...
    小邦
  • 这样去谈判,订单才能是你的 这样去谈判,订单才能是你的
    在做外贸业务时,我们常常会遇到这样一种情况:本来和客户聊的好好的,可是和客户进行过谈判之后,不知道怎么回事客户的态度忽然就来了个180度大转弯,和我们合作的意向...
    小邦
  • 细节决定成败,外贸谈判中这些细节与技巧,你码住了吗? 细节决定成败,外贸谈判中这些细节与技巧,你码住了吗?
    假如和外贸客户进入了谈判的环节,那这一外贸订单信息也快贴近序幕了。你之前的工作中终于拥有結果。可是此刻大家還是要紧绷内心的一根弦,好好地提前准备外贸谈判,许多外...
    巨象跨境指纹浏览器
  • 三种错误的外贸价格谈判技巧 三种错误的外贸价格谈判技巧
    价格谈判是外贸中至关重要的一环,同时也是最让外贸新人害怕的一环。作为新人因为缺乏实战经验,面对客户的时候可能都会舌头打结,更别提有使用谈判的技巧。
    Zenon
  • 客户谈判到底都在谈哪些东西? 客户谈判到底都在谈哪些东西?
    同样做外贸,为什么有些人成单率很高,有些人成单率很低?很多成单率低的朋友心里都有个困惑,为什么客户到我这就不下单呢?那是因为我们在谈判的时候没有把握住客户的重点...
    ECQA
  • 外贸谈判不是退让,各取所需是共赢的关键 外贸谈判不是退让,各取所需是共赢的关键
    外贸谈判的三个阶段外贸工作就是一个不断沟通、谈判的过程,客户询价时会进行价格谈判,客户在了解产品时就是在进行产品谈判,经过了这两个阶段,外贸员还需要经历交易条件...
    Anya的外贸分享
  • 贸易谈判中如何拿到主动权 贸易谈判中如何拿到主动权
    外贸谈判就是一场场拉锯战,买卖双方都在进行博弈,能达到“双赢”的效果,那么这个订单也就基本拿下了。
    Herry.Li
  • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
    外贸行业重视每一次的谈判,是因为谈判成功才能获得业务,每一笔业务都是经过谈判得来的。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格认为谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
    阿辛
  • 外贸理论之找到客户谈判套路! 外贸理论之找到客户谈判套路!
    在外贸谈判的过程当中,其实客户并不会轻易的暴露自己的目标目的的,而是需要我们通过分析寻找客户的谈判路线,最终找到客户的目标,如果我们不能够了解客户的谈判路线,不...
    ECQA
  • 外贸谈判中怎么走出“价格”怪圈 外贸谈判中怎么走出“价格”怪圈
    在外贸谈判过程中,往往到最后都会卡在价格这个问题上,的确这是避免不了的一环,但是很多人会深陷在这价格怪圈中。下面让我们来谈谈怎么才能避开价格,将客户引导到正确的
    小白贸