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情感分析
文章导读
    从最初的单证开始,逐渐开始做业务到现在的SOHO。收到L/C第一步就是要审证。这个就是在收到L/C时要和货代问清楚。检验报告找认可的机构出具问题不大。要注意的是在L/C下, 一定注意单证相符和交单时间。收到L/C还是要相应机构了解客户和对方银行的信誉的,有的国家银行开的的信用证是废纸。

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    苗建伟

    从事外贸服装13

    曾创下2500万订单

    是嘉兴本地土著

    风趣幽默80后

    大学毕业开始从事外贸工作已有十几个年头了。从最初的单证开始,逐渐开始做业务到现在的SOHO。随着公司外贸业务的发展,公司开始参加各种国内的国外的展会。因此我有幸参加所有的展会,也从展会----我认为最有效的方式,接到了不少客户,有几个客户一直和我做到了现在。

    参加了这么多的展会,我来说说参加展会的一些感受与小经验吧:

    那年公司是自己开车带展品去的北京。到了展馆开始布展。定的是2个标准摊位,只有18平方。

    通过这次展会,我开自己有了客户。到了4、5月,客户也下了一些订单。从此我也开始了业务员生涯。

    以后公司每年1月的北京展和法国展,3月底的香港,3月初的米兰展都会去。后面公司有开发了东欧市场,那里的展会由负责说俄语的业务去。

    1、展会是最有效找到客户的方法

    与客户面对面的交谈,把自己公司的展品展示给客户比你邮件认识客户,发个公司介绍和产品图片,客户对你的信任就会提高。客户看到了你产品,看到了你公司的实力。他就会放心下单给你。所以要利用好展会。

    2、展品呈现要全方位

    针对市场需要展示市场的产品。尽可能多带些展品,如果真的展位小,那么带有代表性,带不了你就要拍好图片/照片。

    3、每个展品都要做好详细资料

    如材料、成分、产地、价格、照片、标准、可供选择的其它颜色等等。不要等客户问价格了再去算价格

    4、展会接待客户

    每个客户都要认真接待,交货名片。记录好客户的需求。有可能当天就把客户需要的图片,报价邮件给客户。没有需求的也可以写封感谢信-感谢他来参观你的展位。

    5、展品信息最好是中英文

    这样方便客户。也方便你在的时候,有其它不会外语的同事能及时跟进下。当然如果你会展会举办国的语言,那打上他们的语言,对于客户来说你就更有优势。让他们更能接受你。比如你去日本展会:你的资料做成日语的更好。

    出国展会你一定要注意这几点

    出国展会的签证,机票,国外的住行是有展览公司会帮你办理。所以问题不大。作为自己这边需要注意的几点是这样:

    1.展品注意的是:一些违禁的东西不要带。如我们服装有些材料在国内是可以的。但是去国外可能就是违禁的/或者人家抵触的。举例:狗皮。

    2.带有濒危物种的材料展品不要带:如果遇到海关刁难就会有很大的麻烦。甚至要坐牢。举例:鳄鱼皮,蟒蛇皮,狸猫皮等。

    3. 展品上一定要做好” MADE IN CHINA”的标示。出去是中国海关申报。。入境时也要申报。如果的货值比较大,为了不必要的麻烦:请做ATA证书(商会里做),这样进出境就没有问题了。

    4.如果展会国,正好已经有你的客户了,那么客户做过的款不要带,客户提供的款绝对不能带。

    5.你COPY(模仿)人家大牌衣服的款不要带,注意自己产品的知识产权

    6.国外展会你的展位几个照,一是可以作为宣传,二是如果你可以报销展会摊位费是可能需要。

    7.如果遇到你的客户也在那个展会参展,除非客户邀请,我个人的感受是不轻易去客户摊位逛。

    自己建站但要注意维护

    公司也做好多年阿里巴巴的国际站,说实话效果一般。接到几个客户,都不是什么大客户。可能是我们后台维护的也一般吧。

    1. 需要专门的人员来维护网站后台。

    2. 展品图片要做的好。要突出你展品的优点。

    3. 产品尽可能发布的多,同时更新要快。

    4. 回复客户询盘要及时。

    总体的感受就是,网站现在不怎么好做,竞争激烈。当然你的产品非常有特色,那还是可以考虑的。网站就像是一个虚拟展位。费用比展会便宜。

    参与国外展会也可以拜访客户

    随着与客户合作关系的发展,就会去拜访客户和考察当地的市场。一般情况下有可能的情况下会利用正好去国外参展,顺道拜访客户。

    1.预约客户,这个在国外很重要。拜访客户务必先要预约。

    2.如果办商务签证需要邀请信,请客户发邀请信给你,具体的格式可以先去各个大使馆/领事馆的网站看。

    3.去提交/面试。先去你要去的国家的大使馆/领事馆网站上看,他们对不同签证用不用的资料要求,务必要要求准备材料,同时预约提交资料的时间。(如果愿花钱代办,那可省事)

    4.带样品给客户,这时目标比较特定,需要准备新的样品,新的材料都要是针对客户市场的。

    5.给客户带些小礼物。

    6.拜访客户务必要按预约时间提前到达。

    7.考察当地市场,了解当地市场的需求,对后续的开发有帮助。

    有关单证你需要知道这些

    大公司的话,一般业务就是业务,跟单是跟单,单证是单证。如果你是小公司或者你SOHO,那么总是希望人越少越好的。

    从一开始的工作到现在SOHO,单证+业务都是自己在做。正所谓:大公司开眼界,小公司锻炼人。

    1.作为外贸单证大致有以下几个:外销合同、形式发票、发票、箱单、提单/运单(这个要说明一下:其实只有海运的可以要提单bill of landing,空运的只能要运单,airway bill、但是通常我们都管它们叫提单。但通常我情况下用到最多的就是:形式发票、合同、发票、装箱单、提单、L/C信用证、产地证和保单。

    2. 单证制作的格式:形式发票,发票,合同等这些没有统一的格式要求,可以去网上下格式模板,也可以自己设计。内容要做到简洁、大方、易读、信息完整。

    3. 单证的制作:外贸出口单证的制作基本是根据“单单相符,单证相符”这8个字来做的。如果有L/C,那么就是要按《UCP 600》。如果做L/C,那么这个的英文版,中文版都要去好好学习一下。我个人的经验是制作这些单证最好用EXCEL。

    4. 信用证L/C:很多时候客户会开L/C,不管是即期/远期的。收到L/C第一步就是要审证。除了开头几项,L/C上的每一项都很重要,对你后面安全收款很重要。需要仔细的看,和客户签的合同/订单核对数量,金额,交货期,溢短装等等。

    5.提单:空运的一般都还可以没啥问题。在海运下有的在L/C下,L/C要求是船东提单,不接受第三方的话,很多情况下你的货代公司不愿意或者说不能提供船东提单,他们只有代理提单。这个就是在收到L/C时要和货代问清楚。这样都有一定的风险,需要谨慎。

    6.保险:一般来说问保险公司买就好。在LC下注意单证之间的相符,还有赔付地点选择要注意。

    7.产地证:这个要根据中国和国外政府的协议,给客户做最合适的产地证。合适的产地证对客户会有很大的优惠,就相对于你的产品有价格优势了。产地证都可以找代理做。如果是L/C下,务必要做到单证相符。

    8.其它单证:使馆认证发票,这个有代理可以给代办。检验报告找认可的机构出具问题不大。要注意的是在L/C下, 一定注意单证相符和交单时间。

    一般来说:经济越是好的国家开的L/C越是简单且安全性高,越是经济差的开的L/C越是复杂且安全性差。收到L/C还是要相应机构了解客户和对方银行的信誉的,有的国家银行开的的信用证是废纸。

    其他外贸经验和感受

    1. 作为一名外贸业务员不仅仅是一名销售,从某种程度上需要你是一个jack of all trades(多面手)。一个产品从原料到成品的每个流程都需要清楚。在同客户的工作中,能提出你自己的想法,意见给客户。同时也能马上解答客户的疑问。

    2.及时积极地给客户,客户的设计师,客户的产品经理提供一些素材,一些信息、色样、样品等。如果设计师设计的新品用你提供的东西,势必比别人会更先得到他们的订单。

    3.保持好与所有客户的关系(除了骗子),不管他的公司现在还和你是否有往来,节日问候一下,不定时发些产品信息。因为客户也会变,或许他辞职去另一公司。

    4.对于工作遇到的一些问题,可能会触动到你的利益,对于一些不大不小的得失,请勿过于计较,放宽心吧。

    5. 有时间多了解了解你客户国家的一些文化历史和风土人情(政治不要轻易谈),有助于你同客户的交流。

    6.相互交流, 不断学习。

    问题1:

    有一定的业务量,为什么不成立公司,还要做SOHO?

    苗哥解答:

    我有一个外贸公司。但是目前就我和朋友,而且各自有各自的客户和生意,相当于SOHO

    问题2:

    如果我是厂家,自己的客户是贸易商也参展,你的展会价格比他们优惠很多,两边都是客户你怎么办?

    苗哥解答:

    如果你确实有了的客户:你可以说有,但我们是做那个客户自己提供的款,这些款都是我们自己设计的新款。如果你没有:目前还没有,所以这次来意大利就是为了来寻求合作,我们可以做你设计的款,也可以你选我们的款,按你的要求来做。

    问题3:

    个人SOHO参展需要挂靠公司参展还是个人跟商会就可以参加。

    苗哥解答:

    我们的做法是展不同的产品,不同类的方法。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/9526

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