在外贸的朋友都知道,一个正常的外贸交易都需要牵扯到工厂,客户,外贸公司这三方,那作为生产方的工厂该如何处理和客户以及外贸公司之间的关系呢?客人之所以选择我们是,是找了中国一家提供原料厂家推荐的,现在我们发现,原料厂家可能和外贸公司有业务往来。

在外贸的朋友都知道,一个正常的外贸交易都需要牵扯到工厂,客户,外贸公司这三方,那作为生产方的工厂该如何处理和客户以及外贸公司之间的关系呢?下面我们通过几个真实案例来看看怎么做?

工厂如何处理和客户、外贸公司的关系?

案例1:工厂,贸易公司,客户

问:上个星期我们公司来了两个客人,这两个客人是外贸公司介绍过来的,因为我们当时把公司的正常报价报给外贸公司, 外贸公司给了美金价格给我们,客人来公司的时候,我们就按照外贸公司给的价格报给客人。

后来在跟客人聊天的过程中,我们得知那边是个外贸公司,就直接问我们,要是直接跟我们做,价格是不是可以优惠一点,我们告诉他价格是可以下浮,但是,即使他通过我们这边的外贸公司买的话,我们一样可以提供优质的售后服务。但客人那天走之后,我跟他又在whatsapp上聊了一下。但之后就再也没联系我们了,请问现在我们还需要继续跟客人联系吗?

PS在这里得说明一下,我们制造的设备目前在中国只有几家工厂能做,但我们工厂是所有厂家里面做的比较好的。而那家外贸公司只给我们电话,没有其他任何资料,客人也不认识外贸公司,基本上没有什么业务往来。客人之所以选择我们是,是找了中国一家提供原料厂家推荐的,现在我们发现,原料厂家可能和外贸公司有业务往来。

答:你这样处理有可能会损失两个客户,一个是外贸公司,据以往经验,他们以后其他客户的订单再下单的时候可能都不一定会考虑你,一个是客户本身,因为他会担心如果我的客户直接找你买你会不会直接卖给他,这会影响你们之间的关系。

所以,在还不知道客户和外贸公司的关系怎么样的情况下,这种做法比较冒险。这时,你可以做个顺水人情,干脆把外贸公司的心也拉拢过来,帮助他一起搞定客户,提高你们之间的友好合作关系。然后你最好了解一下外贸公司以及客户的实力怎么样,对你来说,外贸公司下单给你,和客户下单给你,没什么区别。而且外贸公司也会提供一些服务,这样你还省心一些。

外贸老司机都知道,遇到这种撬客户的供应商,以后会把他拉入黑名单中。建议你平时多学习学习外贸谈判方面的技巧,谈判时谨慎小心,别把客户注意力一直引导在价格上,你应该去引导,拆分成本。

做业务的人眼光一定要放长远一点,每个销售人员背后的关系网,至少都应该认识6个人,现在外贸圈子都窄,如果这个外贸公司和其它外贸公司互相传一下,其他外贸公司也有可能就不会跟你合作了。所以建议你先电话问一下外贸公司,明确合作形势,先问外贸公司,说邮件发给你cc给客户,还是怎么操作?

案例2:客户拖欠OEM货款

问:我们有个南非的客户,已打了30%的定金,货我们也已经准备好了,催打余款大概四万人民币,但已催了三个月,还是一点消息也没有,即使我们主动说可以给个折扣给他,也没听到他的回应。因为货物有OEM现在不太好处理,那接下来该怎么办?

答:首先你不要急,不要胡乱猜测,你最好先站在客户的角度去思考问题,去关心他,问客户出现什么困难了,看能不能帮他解决,再跟客户要个期限,这样先保持与客户沟通。如果过了一个月后客户还是不给日期也不回复,并且打了电话也没人理,那好办,客户先付的那30%定金,可以足够我们返工的了,我们没吃亏,只是多了些库存而己,然后,你赶紧群发邮件给其他客户,问他们要不要货。如果有那最好,就赶紧返工成我们自己的包装把货卖出去,把损失减到最小。

案例3提单express relelase的意思

Q:请问,我有客户要求我们的提单为express release这是提单正本还是电放提单的意思?

Aexpress release是电放的意思。

要寄正本,你最好直接问客户。大多数业务员在不确定的时候都会反问一下客户,do you mean telex release? 客户会给你回复的,不要自己乱猜测,问别人不如问客户来得快和准确,还是问一下比较保险,这个没问题。

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