提高外贸开发信在客户开发中作用的策略

在当前激烈的外贸市场竞争中,发展出稳定的客户资源是一个十分重要的因素。长期、稳定的客户关系是企业获得利润的有效支撑。那么,所谓的“客户关系”指的又是什么呢?其实,客户关系指的是企业为了实现其经营的某种目的而与客户之间建立的某种联系。而外贸开发信就是就开发客户与客户建议联系的一种常用的途径。

随着互联网信息技术的发展,人们在通讯联系上超越了时间和空间的限制,这也为外贸开发客户提供了很大的便利之处,为外贸开发客户资源省去了不少的人力和物力投入费用,我们只需在电脑上拟好一封外贸信函,即刻通过电子邮件的形式同时发送给多个潜在的外贸客户。但是,从当前外贸开发信在外贸客户开发中所起到的作用情况来看,成效并不是特别显著,因此,如何提高外贸开发信在客户开发中的作用成了许多外贸业务员十分看重的一个问题。其实,我们要想更好的提升外贸开发信起到的作用,最重要的还是要从存在的问题下手,从而在解决这些问题的基础上,不断提升外贸开发信的成效。

那么,当前外贸开发信主要存在哪些问题呢?小编在此对外贸开发信中存在的问题进行了一定的总结。首先,就是外贸开发信常常会被当做垃圾邮件处理掉。当今社会由于网络信息的便利性,所以一个企业每天往往会受到数以万计的各种类型的推销型邮件,所以导致这些企业在邮件接收上会做出一定的拦截屏蔽设置,而外贸开发信有时候也会被这些设置拦截并自动当做垃圾邮件而处理掉。其次,就是外贸开发信在内容上不新颖。有些外贸业务员因为懒省事,在发外贸开发信的时候会生搬硬套一些模板,从而导致内容与目的不匹配,最终使得信函内容千篇一律、生涩刻板,而且还无法突出自己的产品优势,对于这样的开发信,客户当然是不予理睬的。最后,就是回复信函的不得体导致对潜在客户资源的失去。有时候客户既然会对第一封外贸信函进行回复,那么就表明他们在一定程度上是对你们公司的产品感兴趣的,这时候如果我们在对外贸信函进行回复的时候没有把握好客户的需求点,那么很可能会失去这个开发潜在客户资源的大好机会。

为了更好的提高外贸开发信在客户开发中的作用,我们又有那些积极的策略呢?我们可以从选择客户、开发信书写细节以及开发信的发送形式等方面着手解决,下面我们来看下具体的实施策略:

首先,在客户的选择上。对于企业生存发展而言,稳定而长远的客户资源是重要的发展支撑基础。因此,企业一定要擦亮自己的双眼,选择出那些真正值得合作的客户资源。而且,对于企业发展而言,并不是所有的对你展现兴趣的人都是真心实意与你建立合作关系的。因此,有些客户在开始的就可以辨别出来,有些需要在日久的合作中分辨出来。总之我们要提高自我分辨能力,选择出更加有潜力的稳定客户资源。

其次,就是做好外贸开发信的一些细节问题。我们要做好“3right”,即“right time”、“right way”、“right person”。我们应该在对的时间通过合适的方式将一封开发信发给对的客户。一般情况下周一和上午时间都不是发开发信的适宜时间,因为一些大公司在这个时间段都是最为忙碌的,几乎是无暇查看或者回复外贸信函的,我们在发外贸开发信的时候请务必要避开这些不适宜的时间段。而且我们切忌一封电子信函同时发送多个客户,这很容易使开发信当做垃圾邮件被处理,我们应该在了解客户的基础上,有的放矢,努力提升开发信的点击率和回复率。除此之外,我们还要注重开发信在内容上的简明扼要性,在开头切忌寒暄过多,省的让客户觉得啰嗦而心生厌烦。

最后,开发信的发送形式上,我们可以以群组的形式发送开发信,在以这种方式发送外贸开发信时,我们要注意内容上的递进性。第一封我们可以对公司的概况以及产品情况等基础信息进行笼统的介绍,第二封我们可以根据对方客户的需求有针对性的介绍一下我们公司的产品信息,如果客户人仍然没有回复,第三封可以介绍一下厂里的设备情况,并可以热情邀请客户来参观体验,从而表达出我们合作的诚意感。

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