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情感分析
文章导读
    Q“写了100封开发信,全部显示已读不回,干着急啊!想放弃觉得可惜,想跟进吧,客户始终不回复。我到底该怎么办?”特别是在今年疫情之下,线下开发客户渠道受阻,作为试错成本较低的一种获客方式,开发信的热度又重新回温。但开发信真的有万能模板吗?

    Q

    “好不容易找到客户的邮箱,验证还通过了,需求还倍儿符合,可开发信发出去石沉大海,怎么追都不回!”

    Q

    “每周例会,我的工作汇报都如出一辙——上周共发送了100封邮件,送达数是83,打开数是3。”

    Q

    “写了100封开发信,全部显示已读不回,干着急啊!想放弃觉得可惜,想跟进吧,客户始终不回复。我到底该怎么办?”

    01

    相信很多外贸人都经历过每天群发几百封邮件都毫无回音的状况,最后甚至会怀疑自己的网线被掐断了。特别是在今年疫情之下,线下开发客户渠道受阻,作为试错成本较低的一种获客方式,开发信的热度又重新回温。

    但一说到开发信,多数人想到的就是从海关数据中扒拉出貌似有效的邮箱列表,再找一批邮件模板,换换产品描述就一通群发,然后幻想第二天就能收到一打客户回复。

    市面上各种营销号热文也层出不穷:《精选9个最为有效的开发信模板回复率达100%!》《掌握了这100个开发信模板,外贸人从此不再愁》......各种看似万能的模板不胜枚举。

    但开发信真的有万能模板吗?

    No

    成功的单子可能千篇一律,但客户的需求总是各有不同。也许你已经“掌握”了大量开发信模板,能成功避开Spam(垃圾)词语;也许你通过各种大V的干货分享,开始提炼自己跟竞争对手相比的产品优势。

    但你的开发信就是没有得到客户的回复。

    外贸人的崩溃往往是从第100封“已读不回”的开发信开始的

    02

    不能只知其然不知其所以然,来康康你的开发信做到以下哪几条?

    ✔你完全了解自己公司新产品的产品特性,并向客户清楚阐明吗?

    ✔你充分了解竞争对手的产品特点并对比过各自利弊吗?

    ✔你仔细研究过客户网站,并了解其业务中的痛点吗?

    ✔你的方案能最大化自身优势,针对性地弱化竞争对手吗?

    如果以上都没有做到,那面对“已读不回”,你也只能一声叹息了。

    被打动的客户才会回复你

    在注意力碎片化的时代,我们最不缺的就是信息,而最稀缺的是注意力。

    开发客户就是要准确抓住

    户痛点或是兴趣点,然后千方百计获取其注意力。

    很多外贸业务员在写开发信往采用过这样的标题:“We are a manufacturer of XXX” ;又或者是“Need cooperation”,客户不用打开邮件就知道是推销。

    反面开发信示例

    在开发非活跃客户的场景里,我们的开发信之所以不见效,原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的,就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。

    点击查看大图

    03

    如何来获知客户的痛点并准确传达产品价值呢?

    背调在这个时候就显得格外重要了。

    点击查看大图

    对于有头有脸的大型客户,我们可以通过官网、社媒主页(Facebook领英)等对其进行背景调查,确保在发出邮件前,你已摸清对方现阶段存在的“痛点”,这封邮件也是针对Ta的具体需求展开表述的。

    例如:Ta的项目刚刚开始,你可以投其所好从项目管理聊起;Ta转发了一篇行业文章,你可以提炼观点找到话题;甚至,Ta在关心时事,这也是你的潜在突破口。

    当然,邮件的核心要将产品代入客户的具体应用场景中,尽可能在邮件中简洁、准确地表达自己的优势,当你说出的优势恰好符合客户的利益,当你提供的价值点都是站在客户角度的需求点,那客户自然而然就会进入了你编织的语境,想得到他的回复似乎也就没那么难了。

    这本质上就是,不要试图去卖,而是跟客户一起买。

    一个客户最终决定下单,你能说出Ta是看中了以下哪一点吗?

    企业的专业性、工厂的实力、产品的可靠性、有竞争力的价格、周到的售后维保……

    可能是其中某一点,也可能以上皆有。但这些条件一定恰好满足客户的需求,这就是从客户的角度出发,抓住Ta的业务痛点,摸清Ta所在的“客户旅程”的阶段,对症下药,一击即中。对于小型企业客户,必要时可以用免费的样品或本国的成功案例作为敲门砖来打动Ta。

    开发信参考示例

    04

    你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户

    当你搜索到目标客户的企业架构和采购关键人的邮箱时,很大概率你的竞争对手也找到了,那么如何在你开发别人客户时候,不让别人挖掉你的客户呢?

    跑在对手的前面

    无法满足客户需求往往会失去客户。也就是当客户的成长快于你的成长时,你就要被逐渐抛弃了,想要别人“撬不动”你的客户,就必须保证你的开发信跑在对手甚至是客户前面。基于客户痛点解决现存的问题,更要帮助客户发现潜在的问题,创造客户的需求。

    普通的销售满足客户需求,优秀的销售引导客户需求,而卓越的销售创造客户需求.

    “我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。”资深的外贸高手往往都会有这样的底气。

    开发信作为撬开客户的大门,重要性不言而喻,但市面上所谓的“万能模板”,不太建议大家直接套用,不同的产品,不同的行业,不同的市场,不同的客户类型,任何一个变量都会导致很大的偏差。

    一封优秀的开发信很容易被同行对手复制,甚至取代,但唯一不能替代的是写信的人,以及这封开发信传达的信任感。

    最后,开发信得到回复,本身也不乏运气的作用,但未来比拼的一定是对“客户旅程”的把握,谁能在跨境交易中传递价值、提供信任感,谁才会从竞争中脱颖而出。即使是一封简单的开发信,只要深挖,也会成为自己核心业务的竞争力所在。

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    • David  陆华
      David 陆华

      满满的干货,对于开发客户来说,非常实用,坚持就是胜利

      2021-01-16
    • 邦友1601132291011
      邦友1601132291011

      这篇文章对我现在的业务团队很有指导作用。 可以拿来直接就当培训教材,👍🏻

      2020-09-28
      邦号回复

      非常开心对您有帮助~可以继续关注我们哟,每天都有干货!

      2020-09-28
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