作为外贸人，都想拥有一个稳定的大客户。但拿下客户订单不容易，拿下大客户的大订单更不容易。
那么，外贸人该如何识别大客户、拿下大客户？今天我们就来看一下外贸老手是怎么拿下亿级订单的？
一、了解 大客户特点
信息给得非常清楚，问题问得特别具体
外贸大客户在采购过程中，往往已经对自身的需求进行了详细的规划和分析。他们清楚地知道自己需要什么产品、产品的规格、数量、质量标准、交货时间等关键信息，希望通过提供清晰的信息，减少沟通成本和误解。
因此，外贸大客户通常会整理好需求清单、技术规格书等文件，并将其发送给供应商。这些文件内容详尽，包括产品的详细描述、技术要求、质量标准、包装要求等。
严控质量，要求及时交货
外贸大客户会要求外贸公司严控品质，一般会要求有证书测试。例如，他们可能会问：“你们的质量管理体系是否通过认证，能否提供相关证书？”这些问题有助于他们判断供应商是否符合其长期合作的要求。
如果供应商的产品质量达不到要求，可能会面临退货、索赔甚至终止合作的风险。
另外，还会要求及时交货，这就要求外贸公司产能大、时效性高。
办事人员专业、效率高，可能不会秒回
许多业务员会陷入一个误区：一旦客户当日未回复消息，便会陷入焦虑情绪。但事实上，真正的大客户往往无暇进行此类闲聊。他们或许不会即时回复，但只要给出回应，必定会直接点明关键方向，例如：“Sorry for the delay. Please revise the quotation as per our updated packaging requirements.”（不好意思回复晚了，请根据我们更新后的包装要求重新报价）。
这种不带个人情绪、直接就事论事的沟通方式，恰恰是大客户最典型的处事风格。他们需要向上级汇报、遵循既定流程、完成审批环节，因此不会与你进行无意义的寒暄，但也绝不会敷衍对待业务需求。
衡量客户价值时，不应关注回复速度，而应聚焦内容本身的价值。只要客户每次回复都能推动业务流程向前发展，便大概率属于值得跟进的大客户。
有详尽的年度采购计划
大客户通常不会临时发起采购需求，而是基于市场调研、业务规划和财务预算，制定覆盖全年的详尽采购计划，明确各阶段的采购品类、数量及交付周期。由于其需求稳定性高且产品迭代频率低，导致订单返单率维持在较低水平。
面对这类客户，外贸企业需要灵活调整运营策略，实现资源的高效利用，比如说在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提高生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。
会顺带问有没有别的产品
很多真正的大客户，他不是为了一个产品来合作的，而是为了节约整条供应链管理成本。他希望你是一个省事的、一站式的、有整合能力的供应商。
外贸企业第一时间承接客户需求，即使自有产线不覆盖该品类，也应立即启动ODM资源匹配流程。例如通过行业协会、跨境电商平台供应链数据库或第三方集采平台，48小时内提供初步解决方案（含产品规格、代工资源背景、成本估算）。
订单数量大，明确合作条件
外贸大客户往往有稳定的业务需求，其采购订单的金额和数量都比较大，他们对效率要求也要，有的喜欢直接打电话。例如，像沃尔玛这样的大型跨国零售商，每年从全球各地采购大量的商品用于其遍布全球的门店销售。正因如此，他们会明确合作条件，不会也没那个时间去说些无关痛痒的话。
如果可以的话，主动发一句：If convenient, let’s have a quick video call to confirm the details and shorten communication time.如果您方便的话，我们可以快速视频确认细节，节省沟通时间。
你越主动，他越愿意配合，你越专业，他越容易签单。
优先谈长期合作
大客户怕的是质量不稳定、供货不及时、配合不到位。所以，报价时就亮出你的服务：Our price includes free customized packaging, 24h shipment support after payment, and factory QC report for each batch.我们的价格包含免费定制包装, 付款后24小时内发货支持，以及每批次的QC检测报告。
很多大客户看重的，不是最便宜，而是规避风险，要的是长期稳定的合作。
主动性强，谈判艰难
外贸大客户在谈判过程中通常会表现出很强的谈判能力。他们有专业的采购团队，这些团队成员熟悉国际贸易规则、市场行情和成本结构。例如，大型跨国企业的采购经理往往经过专业的培训，能够从多个角度（如价格、质量、交货期、付款方式等）与供应商进行谈判，争取最有利的交易条件。
他们会利用自身的大客户优势，要求供应商在价格上给予更大的折扣或者在其他条款上做出让步。比如，他们可能会要求供应商提供更长的付款周期或者更优惠的售后服务条款。这对外贸企业来说，是个不小的挑战。
二、拿下亿级订单大客户跟进攻略
深入了解客户
通过各种渠道，如客户官网、社交媒体、行业报告等，了解大客户的公司背景、业务范围、市场地位、经营状况、采购习惯等信息。分析其需求特点、痛点和目标，以便在谈判中能针对性地提出解决方案。
研究竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、服务以及他们与该大客户的合作情况或竞争态势。找出自身优势和差异化特点，在谈判中突出自身价值，吸引客户选择自己而非竞争对手。
建立良好氛围
谈判开始时，要注重与客户建立友好、信任的关系。可以通过适当的寒暄、谈论一些共同感兴趣的话题来拉近彼此距离，缓解紧张气氛，为后续谈判营造良好的沟通环境。
清晰阐述价值
在介绍产品或服务时，重点突出其能为大客户带来的价值和利益。例如，强调产品的高质量能帮助客户减少售后成本、提高市场竞争力，或服务的高效性能为客户节省时间和资源等。
倾听客户需求
给予客户足够的时间表达他们的需求、关注点和期望，认真倾听并做好记录。通过提问等方式确保自己完全理解客户的意图，然后根据客户需求调整谈判策略和解决方案。
灵活应对异议
对于客户提出的异议和问题，不要急于反驳，要以平和的心态进行回应。首先表示理解客户的担忧，然后用事实和数据进行解释和说明，提供合理的解决方案。
让步策略
在谈判中适当的让步是必要的，但要注意让步的幅度和节奏。每次让步都要换取对方相应的回报，如增加订单数量、缩短付款周期等。同时，不要轻易做出大幅度的让步，以免让客户觉得还有更大的降价空间。
提供有价值的信息
定期向大客户提供行业动态、市场趋势、竞争对手分析等有价值的信息，帮助客户更好地了解市场环境，做出决策。同时，分享公司的发展战略、新产品研发计划等信息，让客户感受到与公司的合作是长期稳定的。
开发大客户不是一蹴而就的事情，前期可能需要投入大量的开发成本，磨合的周期也会相对比较长，这些都很考验耐心，做好心理准备，千万不要轻易放弃。咱们需要做的是，学会筛选大客户，合理的分配你的时间，把更多的时间花在那些有潜力的大客户身上。同客户保持互动，持续提供价值，把细节做好，把服务做好，让客户要换新供应商的时候，第一个想起来我们。
