外贸销售是一个充满变化、极具挑战的过程。面对形形色色的客户和数不清的难题，很多人想知道：要怎样才能成为顶尖的外贸销售？
答案其实不在于死记硬背每一种销售策略，而在于培养外贸销售的思维习惯。
今天，我们一起来探索12个外贸销售的核心思维方式，看看如何通过思维的转变，让自己逐步迈向顶尖。
01、外贸销售不是卖，而是和客户一起买。
当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，而你也就更顺利的达成了你的销售目的。
02、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以Top sales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
03、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值，差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量，所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
04、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。
所以，作为外贸销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价，这是所有谈判技巧的核心所在。
05、没有人会因为“友谊”而从你这里买单。
生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。
06、早来的坏消息就是好消息。
外贸销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。否则，你的成本就太大了。这个具体所指的是自身产品和市场定位的问题，如果你是卖梅赛德斯奔驰的，而客户需要的是长安奔奔，就不要浪费自己的时间和精力了。
07、客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。
90%的够买决定是基于10%的产品特点，客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益，在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定，所以说服客户时要一遍又一遍地突出这些关键卖点。
08、客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机。
销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
09、赋予客户“决策权”。
客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
10、客户的异议，是疑问与情绪的结合。
面对异议，不能简单解释，可以做三种事：通过分享(不是同意)他的感受消除负面情绪；通过探索找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
11、购买是感性的决定，需要理性的支撑。
你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未付款时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、购买紧迫感、案例、必要性等等，否则他反悔的可能性极大。
12、客户买的是解决方案，而不是产品。
站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。
外贸销售的每一步都关乎你如何用思维和策略助力客户达成目标，而当你拥有了这些思维习惯，也就离顶尖的外贸业务员更进一步了。
