“明明聊得好好的，客户看上去也很有意向，为什么就是不下单？”
其实，这些看似“十拿九稳”“只差临门一脚”的客户，背后藏着不少弯弯绕绕。业务员不区分对待，很容易吃亏。
一、为什么客户迟迟不下单？
1. 客户原因导致不下单
● 没有找准关键决策人
外贸人常见错误是将“公司需求”理解为“对接人需求”，认为只要采购人员满意，就一定能成单。
但实际上，B2B业务的决策流程与链条漫长。你对接的是采购专员，但是关键决策者可能是公司高层、采购部门、技术部门、甚至是使用部门。业务员需要找准关键决策者，针对不同角色提供不同的决策支持。
● 没有真实的订单
刚开始很上心的客户，并不意味着真的有订单、有需求。可能只是日常信息收集、套价去压现有供应商价格、项目还处于早期规划阶段、同行刺探等。
如何简单筛选？真实客户通常愿意分享更多信息，但假客户往往回答模糊，或者避而不答，继续问他自己关心的问题。
● 客户不能决定订单进程
如果客户是中间商，或者正在参加项目竞标，那么他也在等结果。一味逼单，只会把客户越推越远。
2. 业务员原因导致不下单
● 客户正在货比三家
你只是客户联系的众多供应商之一。他和你聊得好，和其他家也聊得好，甚至正在等待目标供应商的最优报价。
这时价格竞争力、付款方式、交货期、最小起订量、认证证书等都可能成为关键因素。
● 业务提供的价值不足
有采购直言：“每天除了比价格、找货物，最头疼的就是面对N个供应商的炮轰邮件。这些供应商不能帮客户解决问题，反而死命地问客户问题。”
二、业务员到底该怎么办呢？
1.抓准关键决策人 挖掘买家需求
一开始就找准关键决策人，挖掘真实买家需求，会事半功倍。这需要深入背调。
富通天下云平台集成3亿＋商业数据、8亿＋搜索数据、30亿＋海关数据、30亿＋社交数据，辅以AI社媒邮箱挖掘、采购数据深度分析工具。
只需输入公司/产品/HS编码，公司简介、官网、地址、联系人邮箱、社媒账号、竞争对手、采购/供应数据、各项数据分析图等资料一应俱全，客户的公司情况、采购周期与价格、现有供应商等信息一览无余。
2. 设立服务门槛 分类跟进客户
不要无限制地提供免费劳动，要将时间和精力放在真正有潜力的客户身上。
业务员根据背调结果做好分类跟进：
●高质量客户加紧跟进节奏，公司资源倾斜，提供全方位、定制化服务，防止订单流失；
●有“未来潜力”的客户，将其纳入长期培育名单，定期进行有营养的跟进（行业新闻、新品信息、成功案例、公司动态等）；
●低价值客户纳入邮件列表，只做常规定期跟进即可。
富通天下云平台的跟进功能，从客户类型、客户等级、跟进阶段、跟进方式等维度制定科学的客户跟进计划，提醒不同客户的关键节点，确保对每一个客户的关照度。
3. 强调价值，实现有效逼单
业务员要学会大胆逼单。注意，逼单不是生硬追问，而是为客户着想、帮其扫清决策障碍，推动项目自然走向成交。
外贸客户聊得很好却不下单，往往是因为我们只关注表面沟通，而忽视了客户真正的需求和决策逻辑。做好了上述内容，还怕客户不下单？
