在国际外贸合作中，老客户既是稳定订单的来源，也可能暗藏未知风险。当曾经拖欠货款的老客户主动寻求再次合作，是该果断拒绝规避风险，还是谨慎接纳把握机遇？
深圳某外贸公司与德国某进口商的合作案例，或许能给众多外贸人带来启发。
出口商：深圳某公司
进口商：德国某公司
案例背景
· 5 年稳单！准时付款
深圳某公司深耕欧洲市场多年，2018年与德国某公司建立合作关系。作为欧洲市场颇具规模的渠道商，德国公司初期合作表现十分优质，不仅订单量稳定在每月2-3单，付款也始终准时，从未出现逾期情况。
双方凭借顺畅的沟通和良好的履约记录，合作持续了五年之久，交易额从最初的每月十几万欧元稳步增长，成为深圳公司在德国市场的核心客户之一。
· 60 万欧元！突然拖欠
然而，2023年初的一笔60万欧元大额订单，却让双方的合作陷入僵局。按照合同约定，德国公司应在货物到港后30天内支付剩余85%货款，但到付款日时，对方突然以“市场需求下滑、库存积压严重”为由申请延期付款。考虑到多年合作情谊，深圳公司同意将付款期限延长15天。
· 催收回款，合作暂停
但延期到期后，德国公司再次以资金周转困难为由推脱，此后更是对催款信息采取拖延态度。深圳公司多次通过邮件、电话沟通，均未得到明确的付款承诺。无奈之下，深圳公司委托催全球正式启动催收流程，经过三个多月的拉锯，德国公司最终分四次补齐了全部货款，但双方的合作信任已严重受损，深圳公司随即暂停了后续订单合作，双方的业务往来彻底中断。
· 加价 20%！客户求复购
2025年初，就在深圳公司几乎淡忘这次不愉快的合作时，德国公司的采购负责人突然发来邮件，表达了恢复合作的意愿。邮件中，对方解释了去年的拖欠原因是受能源危机影响，下游经销商回款延迟导致资金链紧张，并非恶意拖欠，并附上了新的采购意向单，订单金额较之前提升了20%。
面对这份突如其来的合作邀约，深圳公司陷入两难：一方面，德国公司作为曾经的核心客户，熟悉双方的合作流程，且新订单颇具吸引力；另一方面，此前的拖欠经历让团队心有余悸，担心再次遭遇付款风险。经过内部会议讨论，深圳公司决定通过催全球调取德国公司的企业信用报告，用客观数据评估合作可行性。
信用报告揭示风险
催全球调取了德国公司的详细企业信用报告，为深圳公司此次合作决策提供了重要参考。
01
行业口碑与合作稳定性验证
德国公司于2010年在慕尼黑工商注册，注册资本500万欧元，近三年无注册信息变更记录，经营状态标注为“正常存续”。股东股权信息显示，公司由3名自然人股东持股，核心创始人持股比例达65%，股权结构稳定，无近期股权质押或转让的风险记录。
02
历史履约与拖欠原因核查
信用报告显示，德国公司在2023年之前的商业信用记录良好，与全球多家供应商的合作中均无拖欠记录，这与深圳公司此前的合作体验一致。
关于2023年的货款拖欠，报告显示并非个例——该公司在同期与另外两家中国供应商的合作中，也出现了不同程度的付款逾期，且逾期时间与深圳公司的情况高度重合。结合2023年德国能源价格大幅上涨，制造业和零售业均受到冲击，导致该公司主营的消费品领域库存周转率下降30%，下游回款周期延长至60天，确实遭遇了阶段性资金周转压力，其拖欠行为属于被动应对经营困境，而非主观恶意违约。
03
当前经营与财务状况评估
报告显示，德国公司在2023年下半年经营状况逐步改善。2024年第一季度，库存周转率恢复至危机前水平，现金流状况明显好转。财务数据方面，该公司最新的资产负债表显示，资产负债率从2023年的68%降至52%，流动比率达到1.8，符合德国当地同行业优秀水平，具备充足的短期偿债能力。
案件结果
综合信用报告的各项数据，深圳公司得出明确结论：德国公司当年的拖欠是特殊市场环境下的阶段性问题，目前其经营状况、财务实力和信用记录均已恢复良好水平，具备持续履约的能力。这一结论消除了深圳公司的核心顾虑，也为双方重启合作奠定了基础。
深圳公司在信用报告的支撑下，与德国公司进行了坦诚的沟通。双方重新明确了合作条款，将预付款比例恢复至30%，付款账期调整为30天。重启合作后的半年内，德国公司始终严格遵守合同约定，付款及时且订单量持续稳定，双方合作比此前更加顺畅，实现了互利共赢。
应对建议
这个案例充分说明，老客户的“失信”并非绝对的合作禁区，关键在于通过科学的风控手段评估风险、把控流程。对于外贸企业而言，面对老客户恢复合作的需求，可参考以下应对建议：
01
规范交易全流程
筑牢风险防护墙
1.重新明确合作条款，根据客户当前信用状况调整付款方式、预付款比例和账期，避免因过度信任放宽关键风控条件。
2. 完善贸易单证管理，确保合同、提单、装箱单、发票等文件的完整性和一致性，明确双方权利义务，为可能的纠纷提供依据。
3. 巧用商业信用工具，对于金额较大的订单，可提前购买出口信用保险、保理等工具，降低拖欠风险。
02
持续跟踪资信状况
动态调整合作策略
1. 恢复合作前必做信用调查，通过专业平台调取客户最新信用报告，全面评估其经营状况、财务实力、履约记录和行业口碑，避免仅凭过往印象做决策。
2. 建立常态化资信跟踪机制，对于有过失信记录的老客户，每季度或每半年更新一次信用报告，及时掌握其经营动态和信用变化。
3. 结合市场环境综合判断，关注客户所在国家的经济政策、行业趋势等外部因素，分析其经营风险的关联性，提前做好应对预案。
4. 根据资信变化调整合作力度，若客户信用状况持续向好，可逐步优化合作条件；若出现新的风险信号，及时收缩合作规模或暂停合作。
03
理性看待合作关系
平衡风险与机遇
1. 区分恶意失信与被动违约，通过信用报告等客观数据判断客户此前的失信原因，对于因特殊困境导致的被动违约，在风险可控的前提下可给予合作机会。
2. 不忽视老客户的价值，长期合作的老客户熟悉产品标准、合作流程和市场需求，恢复合作的沟通成本更低，若风险可控，往往能带来稳定的收益。
3. 建立信任重建机制，恢复合作初期可通过小批量订单、严格的付款条款试探客户履约意愿，逐步重建合作信任，而非一次性恢复大规模合作。
在商业信用体系日益完善的今天，企业信用报告已成为跨境合作中不可或缺的“决策依据”。它不仅能帮助外贸企业识别潜在风险，更能在信任受损时，为重建合作提供客观支撑。
对于外贸企业而言，无论是新客户开发还是老客户复合作，都应将资信调查作为风控的第一道防线，用数据规避风险，用专业把握机遇，让跨境合作走得更稳、更远。
