你好，欢迎来到直路外贸学院，这节课学习价格应该怎么去谈？
案例一：
比如客人管你要pricelist，他要12寸、14寸笔记本电脑的价格单，你要不要发给他？
案例二：
比如这客人说他是一家土耳其的公司，合适的价格是非常重要的，你要不要发个好价格给他？
案例三：
比如客人会跟你说，他要买两个笔记本电脑，14寸和15寸的，你能告诉我价格和到莫斯科的运费吗？
案例四：
看起来是特别全面的信息，客人会告诉你，他是英国大规模的笔记本电脑进口商，要14寸和15.4寸笔记本电脑的价格，要FOB深圳的价格，并且是20尺柜的。
这四种类型都是经常是能收到的客户问价格的方式。该如何怎么去回复？
比如说客人要报价单，要不要告诉客户？
对于晓玲老师来说，她会把报价单发给客户，发个报价单也不会有什么损失。
但是不会把所有产品的报价单发给他，因为会根据客户情况圈定范围。
如果你不知道客户怎么办？
你可以把现在比较好卖的产品报价单发给他看，如果客户有其他产品需求，就会告诉你。
比如推荐的这个产品，客户是不是感觉对他市场是有帮助的？
可以在发报价单的同时去探听客户需求。
但是大家是要注意报价单的价格是不是一定要告诉客户最底的价格？
通常来说是不会的，但会告诉客户价格是有一定浮动的。
比如会告诉客户你这个订单达到2000台以上，是可以申请折扣的，这个也是为了方便去探听客户的底线。
所以如果客人要报价单，那就给他，但也要告诉客户报价单的价格会有一定的浮动空间，如果客户达不到这个数量，那就不需要再谈。
第二个方面，给客人报价可能是就某一个产品来报价的，比如客户要14寸的电脑，一般有高配的和低配的。
如果报价，会把两种价格一起报给客户，还是会直接选择便宜的方案告诉客户？
对于晓玲老师来说，一般是把贵的产品报给客户的。
举例：
这个客人要适配器，就会跟客人说我们有两种适配器，一种是原装的，一种是长得像原装的高仿的。
两者产品的质量和外观都很好，但报给你的这个是原装的价格，还有一个价格比较便宜的是高仿的，质量也是不错的，如果客户需要，可以把产品的主板给他看。
如果客户是个行家，看了产品的主板之后，他大概就会知道这个产品设计是不是合理的，用料是不是充足的。
也要和客人说，就算买便宜的方案，质量也是有保证的，会给他提供一年的保修政策。
如果客户感兴趣，他想了解便宜产品的方案，他就会回邮件，这样就多了一次跟客户沟通的机会。
所以，如果你的产品有高配和低配的两个版本，在你不知道客户的情况之下，建议可以先把贵的方案告诉客户，如果他觉得价格贵，你就把便宜的方案报给他。
说到价格的问题，可能是每个业务员都特别头疼的问题，感觉特别多的客户很喜欢讲价格，所以遇到这种讲价格的客户要如何来处理？
总结了四种讲价格的方式和讲价格的心理。
一、做了对比，确实贵
第一种方式
产品是不是确实比较贵。
客人可能不太理解为什么你家产品看起来比较贵。
如果针对这种，做了对比之后，确实贵的客户要怎么去处理呢？
可以帮客人做个对比，告诉他说我们家产品贵在哪里。
第二种方式
也有可能是业务员报价报高了。
这个时候一定要降价，但是不能客人一说贵就给降价，这样价格来的太容易，客人会觉得说你可能还是有空间的。
所以要给客人降低价格，就一定要找到降低价格的理由。
为什么要给客人去降价？
通常用的方式就是就是把量提高，把价格降下来。
或者客户的量没有办法提高了，可以跟客人说，这个礼拜之内是不是可以付款，如果客户这周内可以付款，那还有个客户要下单，可以把两个订单拼到一起，跟老板申请一个特别好的价格。
但是如果客户这周确定不下来，没有办法把钱打过来，那就和他说，另一个客户要打钱过来了，没办法帮他了。
用这种方式不仅可以把价格降下来，也可以逼迫客户尽快确定订单。
所以降价一定要找一个很好的理由。
第三种方式
可以跟客人说价格都是很好谈的，可以先买个样品回去测试，产品质量好再去谈价格，如果对产品不满意，那么报价也没有用。
所以在你产品真的比别人家好，但如果客户没有亲自体验过，你又说不太清楚的情况下，你可以建议客户先试验一下产品，之后再来谈价格。
二、认为不值，或不懂行，只是托辞
第二种产品是客人觉得你的产品虽然看起来比别人家好，但是确实不值这个价钱。
第一种方式
产品成本确实高，利润空间也比较薄，但客户还是觉得不值得。
这个时候，你可以帮客人去算一下产品性能。
它现在在C端零售平台卖多少钱，中间利润空间有多大。
可能这个产品虽然只增加了一个功能，但是它利润空间增加了20%，客人就会觉得说增加的空间可能会比较值。
当这种情况下自己要准备好一些策略，也就是准备一些数据在手上。
自己产品贵在哪些地方，一定是要有根据的告诉客户，而且要明确地告诉客户它贵在这个地方，是可以赚到更多的钱的，利润会更高，所以这个贵是值得的。
第二种方式
万一这个产品确实贵，没有办法降价下来，就通过告诉客户，我们可以送你一些配件。
比如说价格真的没办法谈，也不能降价打折，但是你买我们家产品，我们可以送你一些小配件，客户拿着这些配件去做本地的营销推广，这样更实惠。
这个方式还有一个好处，就是说你这次可以帮他申请的到，但不保证下次可以帮他申请得到，而且下次送的产品可能会是不一样的产品，要给客人做一个心理准备。
三、习惯性讲价
第三种客户讲价的理由就是习惯性的讲价，任何产品都觉得贵。
就好比经常遇到的印度客户，说什么都觉得贵。
针对这种客户就可以适当的拒绝，跟他说这个已经是底线了。
但是给大家明确一个地方，拒绝是要干脆的。
如果没有明确拒绝说这个是我们的底线了，你还是跟客人各种解释各种聊，客人实际会不死心的，会找各种理由来说服你给他去降价格的。
四、没有采购计划，找借口
客户讲价的时候，可能的原因就是他可能根本就没有采购计划，一直在找借口，很多客户是套价格的。
会有很多客户真的是在看产品，他现在没有采购计划，他想知道你价格底线在哪里，因为他在货比好几家。
如果觉得这个订单现在真的拿不下来，你可以直接去问客户，打算什么时候去买这个产品？打算什么时候这个产品在当地市场上架开始售卖？
经过这样的询问之后，如果他真的没有计划，他也回答不出你这样的问题，也没有必要花很多时间在这种客户身上。
所以这也是帮大家明确哪些客户才是真正有订单，哪些客户是没有订单的。
总结：
1、这节课主要讲了关于价格方面应该怎么去跟客人去谈？要有针对性的给客人去报价。根据四个邮件案例具体分析了。
2、关于客户回复价格贵该怎么办？重点分析了以下四种讲价格的方式和讲价格的客户心理。
a、做了对比，确实贵
b、认为不值，或不懂行，只是托辞
c、习惯性讲价
d、没有采购计划，找借口
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