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展会后如何联系客户(下):费米是如何拿下百万美金展会客户的?

上篇文章《展会后如何联系客户(上)》,费米和大家分享了如何有效且准确地记录展会客户的信息以及如何在正确的时间和展会客户进行联系,以加深客户印象方便以后更好地联系和沟通。这篇文章发表后,很多朋友通过后台和微信留言分享了他们的参展经历和一些参展后碰到的问题。

我将这些问题做了总结,归类如下:

1. 展会上收到的名片不少,但是能联系上并做进一步沟通的客户不多;

2. 不知道如何与意向客户进行沟通谈判,来往几封邮件后客户就没有反馈了;

3. 公司对展会投入很大,也抱了很大的期望。但是客户开发效果不佳,业务员失去了信心,领导也对自己的投入产生质疑,考虑以后是否参展。

这些问题很真实地反应了一些公司参展后的窘境。每个公司都一样,为了一次展会花费了很多人力,物力和财力。参展四五天,备展大半年;准备参展用的样品和资料,做几天几夜飞机到国外,还来不及倒时差,就要马上投入到布展工作中去;一次参展花费的资金足够线上平台一年的费用。投入这么大,无论老板,还是业务员,最终想要收获的都是新客户和新业绩。展会客户开发效果不佳,无疑会重重地打击到老板的信心和业务部的军心。那么,如何才能从展会中开发出好的客户呢?今天费米将和大家分享展会后客户开发的秘诀,以及我是如何通过展会拿下百万美金订单的。

展会客户开发的二八定律

正如很多朋友的留言中所提到的问题:展会上收到的名片不少,但是能联系上并做进一步沟通的客户不多。对于这个问题,我们需要面对的事实是,展会上收到80%的名片并非有效客户。他们有的是来“逛展”的;有的是来学习的;有的是来收集市场信息的;总之,这80%的名片并不是我们的主要客户来源,我们的主要客户来自于剩下的20%,这些优质的潜在客户才是给我们贡献业绩的主力军。这是我们外贸人的“二八定律”,我们需要把80%的精力用在这20%的客户身上,让他们给我们贡献80%的业绩。

因此,当我们拿着从展会中获取的客户信息后,第一件需要做的事情是认真整理客户信息,分析客户性质,判断哪些客户才是你需要花80%的精力去开发的A类客户。而不是“雨露均沾”,把自己的时间和精力均摊到每个客户身上。后种处理方法将导致的后果是,意向不大的客户被你的不断“骚扰”;意向很大的客户却被你“冷落”。该开发出来的客户没有结果,不该开发的客户更加不会有结果。客户分析很重要!!!确认了20%的潜在A类客户后,你需要做的是拿出你的毕生武艺和你们团队所有的资源,攻克他!

百万订单:只因在人群中多看了你一眼

上篇提到了,费米今年参加了德国迪拜的行业展会,收获颇丰。其中,德国展上开发了一个百万美金量级的客户。为了方便后面的叙述,我们叫这位客户M。从四月份联系到现在,客户M已经给我下了114万美金订单。现在正在和客户谈明年的采购计划和新产品开发计划,不出意外,明年订单量可以增长20%-30%。费米与客户M缘起于他在人群中多看了我一眼(手动害羞)。

今年四月份,我们团队到德国参加行业展会。展会为期4天,客户M是参展第三天正式来拜访我们展位的,但实际上他在展会的第二天就来过我们的展位,只是那天错过了。

参展第二天,离撤展还有一个小时左右,我正在给另外一个客户S介绍我们的一款沙发。S向我询问了很多关于这款沙发的工艺,样式和细节问题,并要求我发这款沙发的照片给他。当我正在认真地选角度,调亮度,对焦。拍了一张感觉不是很好,又重新选角度,调亮度,对焦,拍照,嗯,这张还挺满意的。正当我聚精会神地研究手上的照片时,从我的身后传来一个浑厚的声音 “Emmm, good guy!”。说这句话的正是客户M,那位今年给我下了114W美金订单的客户。

我对M示以微笑,做了简短的自我介绍和欢迎,就让我的助理Jennie过来接待了M。送走客户S后,Jennie和我介绍了M的情况: M是德国汉堡的一家家具批发商,留了名片,说他今天有其他的事情需要提前离开展会,明天会来展会找我们做进一步了解。看了客户的名片,职业敏锐度让我对家具批发商这个性质的客户打起200%的精神,并且马上打开谷歌搜索了客户的网站。M公司的产品类目基本与我们公司的类目一致,这一点足以让我对这个这张名片提起十足的兴趣。我在手账上对客户M的信息做了详细的记录,并且备注:这位客户明天会来展会与我们细谈,如果客户下午三点钟之前没来,需要电话联系客户做来访邀请或通过电话做进一步了解和沟通。当晚,我们做了客户接待安排。我们针对M公司的产品链做了一个产品介绍的PPT,准备第二天着重和他介绍我们的主营产品和他们销售产品的匹配度,以及我们的产品优势。

第二天上午,客户M就来我们展位拜访了。以下截取部分重要对话内容:

M面带微笑迎面走来,我也远远地看到了他,和他打招呼:

F: Hello M, welcome to visit our booth again!

M: Hello Femi, the good guy. You are professional and serious when you are making photos of your products. (M似乎对我前一天认真拍照的场景记忆很深刻,刚见面就提起了这件事)

F: Yes, I am always trying to present our products in a better way. 

几句寒暄,进入正题。

F:M, actually, I learned about your product catagories from your website after you left from our booth yesterday, and I made a brief introduction about our similar models to your catagories as well as our hot sellers.

给客户介绍产品时,一要对准客户的口味,即产品的匹配度;二要突出自己的产品优势。

M: It's very glad to know that you have learned about us. It saves a lot time for me to introduce ourselves. We import part of our products from China and others from Europe... ...

重点信息需要Mark, 在中国欧洲有固定的供应商。M主动透露给我们他之前是在中国和欧洲进口的,是不是有 something out of the line 呢?我得到的信息点是:我们的竞争对手不仅来自于中国,还来自欧洲。说明M对质量很看重,而我们公司是主营欧洲市场的,质量自然是过关的。我们需要面临的是价格和服务的竞争。

接下来的Presentation中,原本想要着重介绍我们与M公司产品的匹配度以及我们的Specialty优势产品,展示时做了临时的调整,这部分只做了简短的介绍,因为我知道,这不是M最想要听的部分。    presentation结束后,我给带M参观了几款我们展厅的样品。与此同时,我让Jennie准备好我们的公司介绍视频。

视频准备好后,我又给客户做了一次Presentation。这次Presentation介绍了我们公司的背景,发展史以及文化和使命。花了最多笔墨讲述的是我们每个生产环节的质量把控和成本控制,以及我们的附加值。

第二次Presentation结束后:

M: Really impressive. Then what can you do for us?

客户开门见山,我们也直接应对。

F: We can help with your needs, so let me know about them. 

As learned from your company and products, we know that we can offer all your products with competative price, impressive service as well as all the added value we mentioned just now, 

客户需要的产品,很多供应商都能做,但是集有竞争力的价格,优质的服务和附加值于一身的供应商并不好找!

M: (会心一笑) I would like the price of model A, B and C. We may need samples of these three models. How long will it take for producing, 

F: How about the samples of these three models here in our exibition? The samples speak for our quality, and colors match Germany market. If you like them, we would like to leave them for you as a gift.

展会样品我们一般不会带回国,都是闭展那天卖掉。遇到这么好的客户,大方送给他不失为样品的最好归宿。

M: That's great!

当天给M做了这三款产品的报价。撤展那天我们把M要求的三款样品和其它不准备带回国的样品送给了他。 

一个月后,迎来第一个45W美金订单

回国后,我又整理了其它几类我们在德国的畅销品,报价发给M。M整理了我们的样品和报价后,决定开发一个以我们公司产品为主线的产品系列。作为支持,我们提供给M的前期附加服务是高像素的照片,客户定制海报和画册。我们花了半个月的时间和M进行了12次电话会议,根据M的市场定位,产品链风格以及主题定位设计出了3种方案的海报和画册设计,经过7次修订,最终确定了以S-Vintage为主题的系列营销素材。M用我们提供的样品,画册和海报布置了一间以S-Vintage命名的样品房。很快,M反馈有三家当地的零售商对此系列非常感兴趣。良好的市场反馈给了M很大的信心宣传S产品系列。半个月后,M下了10款S系列的产品订单,总金额共计45万美金。 至今,M一共下了114万美金S系列的产品订单。

S系列产品的成功开发给了M和我足够的信心和动力去开发更多的产品,相信明年除了S系列还会有更多新品开发工作要做。年前我们团队也会做一份年终新品开发总结报告和来年新品开发计划给M和他的团队,并开展电话会议,听取他们的想法和意见。客户开发很难,要维护好老客户并从横向和纵向开发新产品链更难。还需继续努力!

总结

展会是最有机会开发出优质A类客户的平台,作为外贸人,无论是老板,业务经理还是业务员都要珍惜每次的参展机会,这是对我们以及团队的付出和投入最好的回报。做好展前工作,把握好每一个来访客户,展后做好沟通和跟进工作。把握好每个环节,做好每个细节,订单便是水到渠成的事情。有句老话说得好,幸运总会垂怜有准备的人。而费米认为,幸运只会垂怜有准备的人,没有准备的人,即使幸运来敲门,TA也不会去打开这扇门。

微信公众号:费米的外贸乐园

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