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情感分析
文章导读
    在外贸交易中,客户要求降价是常有的事情,站在客户的角度考虑,他们的要求是很正常的,但是为了维护我们外贸公司的利润和产品在行业中的声誉,我们必须保证成交价格在合理的区间中。那么,我们应该如何拒绝客户降价的要求呢?当客户提出降价时,不要慌张,按照以上的方法和注意事项,机智应对即可。

    在外贸交易中,客户要求降价是常有的事情,站在客户的角度考虑,他们的要求是很正常的,但是为了维护我们外贸公司的利润和产品在行业中的声誉,我们必须保证成交价格在合理的区间中。那么,我们应该如何拒绝客户降价的要求呢?

    首先我们应该分析客户提出降价是出于怎样的心理,根据他们的提出降价的原因来选择解决方案:

    1. 客户认为这个产品不值目前我们提出的价格

    当客户是由于这个因素提出降价时,说明客户对我们的产品和产品在市场上真正的价格不够了解,所以,我们要做的就是将产品的优势和生产难度,以及产品正常在市场上的价值传达给客户,让客户从内心认同产品。比如,我们可以将客户带到工厂,让他们参观我们制作产品时所使用的工艺和材料,对我们的工厂环境进行了解,相信经过我们的耐心结束,他们一定能够理解我们拒绝他们降价要求的原因。

    2. 客户目前资金周转不开,提出降价

    面对大订单时,客户可能目前流动资金不够多,所以并不愿意花费超出能力的资金来购买商品。这个时候,我们可以灵活一点,使用现付一部分货款,等到产品全部完成之后,再收取全部货款的付款方式。只需要和客户用心沟通,了解客户的难处,我们不仅能够得到这次的订单,没准还会因此拥有长期的合作伙伴。

    3. 客户处于一种询价心态,提出降价试探我们

    这种客户其实对产品的需求不是很强烈,他们可能是在不久的将来会需要我们的产品,但是目前并不着急,所以当我们向他们报了价格之后,不管他们对价格是否认可,他们都会提出降价来试探我们,看我们能接受的最低价格是多少。这个时候,他们的心态是这样的:如果价格维持市场常态,我就等到需要时再考虑,如果价格低于市场价,我就勉为其难地购买一些,如果价格非常优惠,我就购买一批将货物存封。面临客户的这种心态,如果目前的价格我们利润空间很大的话,不妨和对方商量一下,适当降低价格。如果价格已经到达了我们能接受的瓶颈,那么我们就可以直接拒绝对方,因为想要达到对方心理的价格属实不易,我们不如干脆拒绝,让对方产生一种我们产品销路不愁的错觉,从而在未来产生产品需要时,第一时间想起我们,不过要记得,一定要留好客户的联系方式,定期进行跟进,以方便把握客户的实时动态,及时掌握客户的产品需求。

    在拒绝客户降价要求时,我们需要注意以下几点:

    1. 态度礼貌友好

    作为外贸公司,销售部门其实也属于服务行业的一种,服务行业最重要的是什么?服务态度。我们外贸公司的销售部门也是,尤其在拒绝客户时,保持友好礼貌的态度是必不可少的。一定不要觉得拒绝了客户的请求便没有合作的可能了,态度好不好都无所谓了,这是非常愚蠢的。先下没有合作的客户,不代表未来不会合作,不一定什么时候,客户就会再次产生合作意向,不能放过任何一个可能合作的机会。

    2. 准确找到客户提出降价的原因,并对症下药

    客户提出降价的原因不同,我们所应该采取的应对措施也不同,我们需要提前了解各种情况下,对客户要求应采用的措施,方便在遇到相应情况时能够应对自如。

    3. 当价格已经达到瓶颈时,保持底线

    千万不要为了留住订单,而做无利润的签单。原因有二,一是这样做会损伤到自己的利益,二是我们将价格降到出厂价格以下,不仅是对自己和自己工厂员工的不负责,更是会扰乱市场价格,对整个行业的市场平衡产生负面影响。而且,就算我们为了和这位客户交朋友而做亏本生意,对方也不会因此感激,在生意场上,利益是第一位的,对方不会相信我们真的没有利润,所以,当价格已经谈到了我们的瓶颈时,保持底线,不要为了留住订单做无谓的让步。

    4. 定期跟进

    拒绝客户降价要求之后,仍然要定期跟进客户,当产品的价格产生浮动时,及时与对方沟通,维护好客户资源

    当客户提出降价时,不要慌张,按照以上的方法和注意事项,机智应对即可。


    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/39902

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