再好的产品再好的技术，如果没有特别好的推广销售方案，那也是零。
也就是说，再好的产品或技术，也需要好的营销方案配合。
01
这就是
现实
特别在于对日常的消费品也好，日用品也好，你一些新的技术，新的产品，新的概念可能非常好。
你觉得只要这个产品做出来，一定会给你公司带来大量的利润。
对，这预期是很好，但如果你没有一个很好的宣传策略，很多客户还是会因此而放弃你的这个项目，这个想法。
因为我们知道，这世界上每天都会有新的技术产生，有新的想法出现。
但是我们往往在欧美的一些大超市大卖场里面，发现在上面最热卖的东西，并不见得就是最新的技术或者是最好的产品。
很多客户，很多消费者，还是相对比较保守的。
买手为什么不采购你最新的产品，或者说只是适当象征性地，采购一部分去测试市场呢？
他们出于安全的考虑，他有风险考量。
老产品，哪怕说这个东西再老土，但是市场证明这个东西是可以销售的，而且销售还可以。
哪怕他自己心里再看不惯这个产品，他也会卖，没关系，因为消费者喜欢，市场为导向。
某一个新产品他可能自己非常喜欢，但哪怕这种情况下，他还是会做各种各样的评估去测试这个市场。
哪怕他真的忍不住想下单试试，他也绝对不会一口气下个百万美元的订单给你。
他肯定会下一小部分订单，先买1000pcs试试看，卖卖看，看看情况怎么样。
如果卖得好，行，我再追加；如果不好，说明市场不认可，那这个项目随时可以搁置随时可以放弃，这就是现实。
所以在欧美美国这种大零售商做买手，很多时候我们首先要做的是什么呢？就是不求有功，但求无过。
我卖一个成熟的老产品，可能公司的利润比例只有40%。
但是这个东西在市场上被认可，每个月能卖多少，每年能卖多少，都是固定的。
所以我能够不断下翻单，哪怕你这边供应商的价格上涨了，我这边零售价格没有办法上涨。
公司利润可以压缩到35%，甚至有的时候还会搞一些活动促销之类的，但是我们还是会把这个产品继续做下去。
而不会因为你设计出了一个新产品，就立刻放弃这个老产品，因为这个风险太大，是买手无法承受的。
如果说新产品销售不利，那可能对公司的损失是非常巨大的，对于产品现在调整来说影响也非常大。
所以公司最多在有限的情况下，每年可能尝试一点点的新产品。
但大部分情况，核心的订单还在于一些稳定的老产品上，哪怕利润相对低，也会把老产品老订单去稳住。
02
一个
应该是2007年的时候，当时我去台湾。
有个台湾的工厂研发了一个很有意思的产品，大家可能没有听说过。
这个产品就是一个非常小的设备，这个小机器装在冰箱里面，作用是什么？
提醒大家不要多吃一些甜食，不要多吃冰淇淋或者多喝饮料。
所以当你去开冰箱的时候，那个设备就会发出猪叫的声音。
就提醒你，不能再吃了啊，你再多吃的话，那你要变得跟猪一样了。
这个工厂的想法非常好，非常有意思。
当时他的老板还踌躇满志，觉得我这个东西一定大卖，我去打美国市场肯定是销售一片红。
他利用他的人脉、渠道，给很多美国零售商准备样品，然后把这个概念方案告诉那些买手。
大部分buyer的确非常感兴趣，觉得哇，你这个想法真的很好很有意思。
但结果是，那么多的美国零售商，在研究跟评估这个方案以后，都没有下单去采购这个产品。
最后工厂把这个项目给废弃了，就没有再做这个产品。
那大家想想原因是什么？
后来我在展会上跟美国的buyer去谈这个事情，当时那些美国的买手他告诉我，原因很简单。
他们也很喜欢这个产品，觉得这个想法很好。
但是他们实在想不出来如何去销售它，如何去营销它，如何向消费者去推广它，这是个大问题。
你这产品这概念是很好，但是我不可能在超市里面，这个产品放在货架上，然后旁边摆一本宣传册吧。
肯定是不行的，那我们能做的是什么呢？
可能就要在超市里面各个醒目的地方，放几十台那种大的电视投影，不断播放这个视频。
单纯靠这个视频可能大家还不理解，你还得下面配上文字。
视频结合文字让消费者去知道，原来这个东西是这么样的一个原理，非常有意思，是不是买一个，提醒自己减肥之类的。
但是这样一来买手又会觉得，这种视频，大家可能会看一下或者会听到。
但绝对不会像看电影一样非常关注，又看图片又看字幕，这样的概率是很低的。
所以他们经过推算以后，觉得这个项目还是不可行。
产品是很好，但因为没有好的销售策略的营销方案，所以把这个项目给废弃了。
03
最难的
地方
听起来非常可惜，但事实上我们每天都有这样的经历。
做工厂也好，做贸易公司也好，你总会觉得：
我手里有很好的产品，为什么客人就不买呢？我这个价格非常好，为什么客户就不下单呢？
所以我希望大家去考虑一个问题，就是你的这个产品可能是不错，但是你如何把你这个不错的理念灌输给消费者。
让他知道这个产品跟老产品有什么差别，我为什么要不买老产品，买你这个新产品？
对我来说有什么好处，有什么优势？
你得把这个，用非常简单直接的东西让他明白，而且能够去触动他，让他有兴趣去买，这个才是消费者的痛点。
也就是说只有你掌握了消费者的心理，你知道如何去打开消费者这一扇门，你才能够去说服和搞定买手。
否则买手这一关是过不了的。
当他研究不出更好的销售方案去推广的时候，他绝对不会冒险去采购新技术新产品，最多只是前期的试水。
一旦做的不好，他会立刻收手立刻放弃，这是很简单的一个事情，也是商场上非常正常的一个规则。
你可能觉得你的产品不错，老板或者同事跟你说，我们产品很好啊，我们价格不错啊。
对，这些是事实，但这些存在的东西，不见得就能让消费者完全去接受。
甚至因为你的产品，而去放弃一些老的东西，他固有的一些生活习惯，固有的一些喜好。
为什么要放弃呢？除非你有一个特别的理由，你有能够说服得了对方的理由。
那这个理由你如何去灌输给别人，如何通过各种各样的方式能够去浸入式营销，让大家去能够体验，去感受，去感知。
这些才是销售过程中最难的东西，也是需要有人去想去动脑筋的。
而这些东西，并不见得就是一个产品的制造商能够想出来的。
所以很多时候我们会说，一个产品的热卖，真的很多事情是天时地利人和的。
不仅仅是他的产品好，而且更重要的是，他能够掌握消费者的心理，他能够触动消费者的购买偏好。
这才是最难的地方，而不是产品本身。
所以我想跟大家说，如果你一天到晚只是把所有的心思，放在去钻研技术钻研产品上，这其实是不够的。
因为这些东西是工程师要做的，是技术人员要做的事情。
你作为业务员作为sales，你要做的是市场是消费者是买手，这些地方才是你需要去沟通去考量，去平衡的东西。
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