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情感分析
文章导读
    在日常辅导孵化器的学员的过程中,我总是在强调一句话:要想做好销售,做好运营,学会换位思考很重要。言下之意,产品售价并不贵。可惜的是,很多卖家之所以做不好销售,往往是因为沉浸在觉得自己好的状况。

    在日常辅导孵化器的学员的过程中,我总是在强调一句话:要想做好销售,做好运营,学会换位思考很重要。

    人一旦学会换位思考,很多心结都可以解开,应用在销售和运营上,很多一直挣扎的迷茫的不理解的问题,瞬间也就理解了。

    有学员发产品给我让帮忙诊断,我看完之后回复,产品是竞争非常激烈的产品,而你的Listing写得一般,没有什么亮点,图片也一般,但价格却不一般,没有Review且图片很普通的情况下,售价比很多同行卖家都贵,没有优势和亮点,销售自然难以做起来。

    学员回复说,同款产品别的卖家都卖得比我们贵,我们拿货成本都已经XX元了。

    言下之意,产品售价并不贵。

    我认为的产品“贵”是基于从普通第三人的角度看待这个产品在同类产品中的价格,而学员认为的“产品很好,价格不贵”是基于“同款”产品的比较,从同类到同款,其实也是典型的缺少换位思考的体现。

    为什么呢?

    因为你高估了消费者。

    以耳机为例,作为消费者,我可能想买一个耳机,听音乐可能是我的主要诉求,而在用“耳机”这个词搜索时,会出现几万个结果,在这么多的搜索结果里,作为消费者的我会首先关注款式和价格,至于功能,是放在款式和价格之后才会去对比和考虑的,但作为卖家,你偏偏说自己的耳机带有这种那种功能所以比较贵,虽然你有你的道理,但是对不起,作为消费者的我可能压根就没有看到你的产品详情页面,所以,你说的所有的功能对我都未必有效。

    作为一个网上销售,怎么样才能说清楚自己的产品好呢?你的产品对于消费者来说是遥远和不可触及的,你无法“用事实说话”,所以,要想说明自己产品的“好”,你必须“用图片说话”,这也是我在上课过程中和辅导学员的过程中,对产品图片特别挑剔的原因。只有出彩的图片才能吸引到消费者。

    所以,从选品到运营,我经常给学员强调的是要“田忌赛马”--选品时不要盲目追求所谓的最好品质的产品(供应商所谓的最好品质往往首先是最高价格),要选择“适宜品质”和“居中品质”的产品,只要达到消费者的期望就好。但是,在图片上,一定要做出尽可能一流的图片。

    产品成本高(即很多卖家认为的产品品质好)意味着你必须卖出较高的价格才划算,可实际上,在亚马逊平台上一目了然的价格对比中,售价高极有可能就是第一劣势,接下来可能就是销量低,进而彻底卖不动,与之相反的是,如果选择中等质量的产品,产品成本居中或偏下,配合上有质感的图片,再加上注重大局同时细节完美的Listing详情内容,设置一个中等的甚至中等偏上的售价,消费者还是愿意买单的。两相对比,你觉得哪种情况可以销量更好、排名更好、利润更高呢?

    在销售中,我们一定要学会换位思考,即站在消费者的角度去思考,究竟对产品的期望是什么,想明白了这个问题,也就想明白了款式、价格等要素,同时,有了换位思考的习惯,也自然可以发现竞争同行的好与不好,好的地方,值得学习和效仿,就去学习和效仿,不好的地方,努力去规避,然后,你能够呈现给消费者的就是出色和有吸引力的一面了。

    可惜的是,很多卖家之所以做不好销售,往往是因为沉浸在觉得自己好的状况。

    你呢?

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/13812

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