在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。
开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，千方百计获取其注意力。
01
很多外贸人在写开发信往采用过这样的标题：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客户不用打开邮件就知道是推销。
反面开发信示例
在开发非活跃客户的场景里，我们的开发信之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的，就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
02
国外客户喜欢的开发信长什么样子？
我们来看一个获得57%的打开率，21%的回复率，还有收获16个新客户的开发信模板（来自索菲外贸笔记，其他内容整合于网络）
Hello Sales Manager,
最好知道名字，直接写名字
We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.
不知道是否能容许我10分钟，表达下我的想法。这个想法可能会让贵公司获取100个最佳客户
分析下这句话：他是站在客户的角度，用好奇心勾起客户想要和他倾谈的欲望。简而言之，就是诱饵。
This idea is used to help our client （可以写客户的目标市场/或他的竞争者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用这个想法帮助我们客户赢得了几乎三倍的点击率）
这句话继续抛出噱头，他这个点子之前带来的绝佳效果。
Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?
您能否腾出您10分钟时间，我和您分析下这个点子。什么时候方便呢？
直接争取电话沟通。
03
我毕业后一直做外贸跟单的工作，21年从厦门回到到老家，开始做业务开发的工作。
第一次写开发信的时候，0回复，真的一个回复都没有。
公司也没有做过多的培训，就提供阿里平台，让你自己去谷歌开发）
这是我写的第一份开发信：
Dear Mike,
We are a professional team supplying and specializing in the distribution of Silica, which are used for Defoamers, Matting agent, CPE, Paper, and so on.
Our factory has got FAMI-QS certificates, ISO9001:2015, ISO45001:2018, and ISO14001:2015.
Please feel free to contact me if you have purchasing plans for silica recently, so we will make the quotation and send silica samples for evaluation.
Best regards,
Ms. Nicole
发了近半个月上面这封邮件后，我转变了思路，试着从价格方面吸引客户回复，回复率真就上去了，大概也是发了几天，就有两个回复了，一个泰国客户（要了样品，目前在进行二次测样，等待结果中），一个比利时客户（寄了样品，但是客户一直在忙，最近又在参加展会，还未测样）
第二封开发信，我是这样写的：
Dear Ahmad,
For feed additive, we would recommend you our 260MP, COA as attached.
Price is FOB USD950/ton.
Do you think we can be your supplier or just a plan B?
以上总结：开发信字数一定要少，精准提炼出对客户最有价值的信息，也就是说要有卖点，很容易看出的卖点，是吧？
去年我还看到了两个不错的欧洲客户。一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，不错的客户，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已经超过十年了。
我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后法国再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。
相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么？你也不知道该怎么做?我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？
我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：
我完全了解公司新产品的产品特性吗？
我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？
我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？
我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？
我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。然后我做了以下几件事:
详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。
详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。
参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。
最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户就有了回音了，说看完你们的介绍文件觉得，新产品做的很好。
还告诉了为何不回复的原因：
From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .
However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.
果然是有非常紧密的联系，但是对老合作工厂的研发能力一直失望，客户能回复很大部分是因为我做了客户的痛点。
然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。这7个月期间我没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。
所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，还不如好好研究一个行业有影响力然后攻下来，在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识，后续开发工作也可以借力打力。
