教育行业出身，没有工厂、没有经验、没有资源，一个“三无”创业者，如何三年做到千万出口？
从“客户失联”到“对方自掏腰包邀请泰国度假”，他如何和客户处成朋友，拿下几个柜的大订单？
从自家书桌前的个人SOHO，到坐拥两家公司的品牌创始人，他沉淀出一套怎样的团队管理方法，让00后甘心追随？
这不是什么神话，而是星之瀚进出口（苏州）有限公司创始人于书蘅（Sebas）的真实创业经历。在富通天下《2026游“韧”有余：外贸开局之年的稳进之道》主题巡讲江苏站上，Sebas系统分享了“从零破局”的实战心得。
一、小白进场，如何从零开始？
2022年，Sebas决定从教育行业辞职，All in外贸创业。既无行业背景，也没实操经验，如何从零开始？
答案是学！
Sebas团队搜索产品关键词，从谷歌、主流B2B网站上筛选出数家优秀同行。从产品选品、定价策略，到供应链布局、营销打法，别人怎么做，他们就怎么学。其中，有两点最为关键：
1. 学方向
“明确了客户画像后，我们才有方向，”Sebas认真研究买家类型、需求特点、采购频率、关注点等，“首先要弄明白我的目标客户到底是采购商，是门店，还是他在本地的代理。”
2. 学独立站
从网站结构布局到视觉设计，乃至某个交互动画细节，Sebas团队对海外同行的独立站进行了深入拆解。
正如他所说：“我们做美妆包材，最重要的就是审美和设计能力。”通过拆解、学习和创新，Sebas打磨出了自己的第一版独立站。这个学来的网站，至今仍在源源不断地为其带来自然流量和优质询盘。
二、客户开发，如何拿下订单？
1. 获客心法：真诚是唯一的捷径
Sebas分享了自己开发法国大客户的全过程。
● 挖掘客户痛点，从回答询盘到创造需求
客户最初只是询价工艺展示设备，但Sebas通过提问打开了局面：“你做了这么多年生意，有没有遇到过什么问题？”
这一问，引导客户将话题从“单一产品咨询”扩展到“供应链问题”，陆续反映永生花价格高、产品包装质量差等问题。
Sebas迅速整合供应链资源，提供针对性解决方案，并附上了定制报价。
● 客户失联，但我永远在线
正当沟通顺利时，客户却突然失联。Sebas依然坚持定期触达。终于，当他分享自己MBA毕业照时，客户秒回，被成功激活。
● 真诚相待，和客户处成朋友
客户打电话，Sebas随时接听，话题不局限于订单本身；客户来中国考察，他全程陪同，一起吃小龙虾，陪他夫人体验传统文化；订单细节，他从不含糊，始终提供专业支持。
历时8个月，客户最终更换了合作六年的供应商，并下了好几个柜的大订单。
“生意到最后，看的都是人。客户信你这个人，才愿意给你机会。”到今天，两人仍是挚友，客户邀他泰国度假，他带客户逛义乌商贸城。这份信任延续到了业务上：新一年的订单，已提前敲定。
2. 开发战略：公域转型私域，线上兼带线下
B2B网站带给外贸人的，既是机遇，也是不小的冲击。Sebas坦言：“我更希望提高客户粘性，而不是扎进公域里内卷。说实话，我们这个行业，卷到最后，只能拼质量、打价格战。我不想让自己的公司走到这一步。”
Sebas做了三手准备：之前做了B2B网站；现在做私域营销，做自主开发，做独立站；将来打算加码海外实地推广。
这套战略已经得到验证。今年，Sebas前往美国拜访客户，途中，他随手打开谷歌地图，查看附近的其他门店，直接上门陌拜。“没想到恰巧碰到了老板，聊得十分投机。现在，他已经成了我们的大客户之一。”
三、外贸管理，如何组建优秀团队？
从自家书桌前的个人SOHO，到坐拥两家公司的品牌创始人，Sebas摸索出了一套管理哲学。
1. 精准招人
以00后需求为导向，靠舒适环境、双休、成长体系和合理薪酬吸引人才；明确选人画像，小白培养成本高、有经验者需背调、老业务员难招。
2. 标准化育人
● 采取老带新的师徒制
Sebas要求自己或业务经理“每周必须抽出一整天坐在新人旁边”，手把手教他们回复邮件、与客户沟通，让新人在实战中进步。
● 分阶段、可量化的培训考核体系
Sebas有一整套不断更新的培训规划和考核标准表格。
以周为单位划分培养阶段，将新人入职后每周、每日的学习模块（如平台操作、产品技能、营销规则）、需达成的能力标准（如单品优化耗时不超15分钟）、配套学习资料全部明确落地；
同时将所有考核项拆解为量化评分规则，加分、扣分细则一目了然，助力新人快速完成从“新手”到“业务适配”的过渡。
● 可复制的标准化作业体系
Sebas将整个外贸业务流程拆解为标准化的步骤与动作，形成清晰可执行的SOP；
同时，系统性地梳理与沉淀客户常见问题、优秀业务员的实战策略、话术与案例，并固化为文档、表单与思维导图，构建覆盖全业务场景的解决方案库。
这使得业务推进不再依赖个人经验的零散发挥，而是建立一套可复制、可检验、可传承的系统，从根本上实现了团队能力的标准化复制与规模化提升。
3. 工具赋能
Sebas摒弃Excel表格，引入富通天下外贸管理系统。系统覆盖询盘、邮件、打样、出口报关、大货排单、采购退税、库存售后、供应商管理、客户管理等全流程，实现客户分层、跟进提醒、数据可视化等功能，既优化订单处理与客户管理效率，又为员工和管理者减负，还辅助搭建适配的标准化管理体系。
4. 提高凝聚力
每周15-20分钟短会高效复盘，工作以结果导向；每月与员工一对一沟通，双向交流拉近距离；每笔成交都制作战报、群内公开表扬，最大化传递情绪价值；策划团建活动，增强团队凝聚力。
“大家都说，十年前，是做外贸最好的时候。那么，2035年，我们会不会也这么说？”Sebas相信：“我们现在所在的这个时间，就是最好的。”
没有天生的外贸高手，也没有完美的创业时机。Sebas的三年逆袭，靠的是小白时期“学同行”的务实，是客户开发中“真诚至上”的坚持，是团队管理中“以人为本”的智慧。
找对方法、守住真诚、做好沉淀，你也能在自己的赛道里，跑出属于自己的加速度。
