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情感分析
文章导读
    样品是打破僵局的有效手段,也是证明我们产品质量的有效方法,也就是说,它是一个工具,作用应该是推动订单进程,而不该是成为订单的阻碍。发样品要注意什么?客户收到样品之后没有回复,原因有很多,样品质量只是其中的一个,样品合格只是敲门砖,能不能拿下客户还是取决于后期的谈判与沟通。

    关于样品收费还是免费,其实大家所争论的这个问题是毫无意义的,外贸业务中多的是业务员做不了决定的事情,再说了能收费,谁还会选择免费?只不过我们在外贸业务中会遇到一些客户,他们从来没有付样品费的习惯,但是又的确是我们的潜在客户,所以我们才会需要去考虑发送样品是否收费的问题。

    其实不管是收费还是免费,最终目的都是要拿到后续的订单,所有的事情都是在为这个想要拿到的结果服务,但事实上决定订单的关键真的在于样品是否收费吗?绝对不是!当然也不是说完全没有影响,或许有些许影响,但是绝对是小概率的。样品是打破僵局的有效手段,也是证明我们产品质量的有效方法,也就是说,它是一个工具,作用应该是推动订单进程,而不该是成为订单的阻碍。样品只是整个外贸流程中的一个环节,它的作用绝对不仅仅源于它本身,还与前置环节和后续环节息息相关,我们要做的事从这一个环节来寻找流失点,找出流失客户的原因,然后找到最合适的方法来降低流失率。

    比如说客户提出要样品,但是不想付费,而且是没得商量的那种,这个时候就可能会出现客户流失了,我们可能还有很多理由可以跟客户周旋,有的客户或许可以接受,付费拿样品,但是也会有客户完全不同意,我们是眼睁睁看着客户流失,还是妥协免费给客户寄样,以此来降低客户流失率?

    首先我们需要将客户做好分类,哪些客户值得我们冒险投资?符合什么条件的免费发?发样品要注意什么?发完之后要如何跟进,这才是每一个业务人员应该关注的点。另外我们要清楚的知道,样品合格才能有机会进入下一轮,客户也清楚地知道样品几乎是代表了企业的最高水平,所以打样的时候你要盯紧了,品质控制,细节处理,包装方法(你的产品邮递需要注意什么),出厂前检测,规格说明书,检测报告,检验方法推荐等,都要做到无纰漏,别为样品不合格找借口,每一个借口都是客户淘汰你的理由。这一步就是要确保你的样品保质,保量的到达客户的手里。

    客户收到样品之后没有回复,原因有很多,样品质量只是其中的一个,样品合格只是敲门砖,能不能拿下客户还是取决于后期的谈判与沟通。产品是否合格我们可以掌控,适销对路却掌控不了,这个与销售人员的能力,终端客户的理解力有着密不可分的关系。所以我们在给样品的时候一定不要忘了要给销售手册,个销售手册不是给采购看,而是给销售看,里面有卖点介绍,销售话术,等等,反正你是怎么说服采购的,让销售拿来说服他的客户就好了。这也要求我们做好客户背景调查这一工作,客户的市场以及客户群体、销售渠道等,都要摸清楚,不然你怎么做销售手册。

    最后,遇到困难,找到方法去解决是我们的责任,因为没有解决方案而放弃做某些事,是最笨的解决方案。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/27219

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